2004年、2005年销售收入、利税指标双双跃居全国医药企业第一名的扬子江药业集团(下称“扬子江”),2006年却流年不利:第一季度销售收入下滑,已落后于哈药集团,2006年能否坐稳行业第一把交椅面临严峻考验。
遭“反商贿赂”重挫
扬子江的发展速度曾令业界震惊。1992 年扬子江还是个亏损200 多万元的小药企,1996年起连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位,1997年起连续8年跻身全国医药企业前五强,2004年销售收入突破80亿元,成为中国制药企业的新科状元。2005 年销售收入101亿元,蝉联行业销售收入、利润冠军,而且是国内制药行业内唯一一家年销售收入突破百亿的企业,也是全国最大利税药企。
创造了中国医药界著名的“扬子江速度”、 “扬子江现象”的基础是营销。扬子江建立了几千人的销售队伍,不同于其他制药企业的是,扬子江在总部属地招纳销售人员,每人上岗都要履行严格的担保手续,任何人离开必须接受严格的离职审计,这确保了每个人对公司的忠诚,绝不敢在货款问题上存有二心。
扬子江生产的药品大多数是处方药,主要市场是医院,已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院,发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。扬子江的医院市场销售非常成功,在国家要求的医院招标采购中,扬子江能够做到与医院签订大订单的做法,缓解招标采购的冲击。
但今年年初以来, “反商业贿赂”风暴席卷全国,其中,“医药购销”更是六大重点治理领域之一。以医院为主要市场的扬子江因此遭受重创。董事长徐镜人说,今年第一季度,扬子江的销售收入已经落后哈药集团。
能否改变现状
对于今年集中整治医药市场的商业贿赂问题对扬子江的冲击,徐镜人并不讳言。他说,去年以来,他也经常和中层干部说,一定要依托中央政策,用聪明才智去完成任务,如果不行大家就没有饭吃了。但最近,扬子江销售队伍仍然走的人比较多。
作为国内处方药销售老大的扬子江销售额同比增速下降,而以非处方药见长的哈药集团销售收入上升,徐镜人表示,扬子江将调整销售策略,加大对非处方药的投资。
但企业转战非处方药(OTC)市场,其实并不是轻而易举的事,因为OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为,若原来做处方药厂忽然转做OTC很难有活路,毕竟药品分类管理越来越严,零售药店很难销出大量处方药。
在4月底的博鳌医药论坛期间,有外资投行人士找到徐镜人,他们告诉徐,可以为扬子江的后续发展提供一些帮助,比如上市融资。
对于上市融资,徐镜人似乎并不为之所动。他告诉对方,他最需要的是如何把扬子江的药品卖到国际市场上去。对方嘴上说“可以”,但激情明显降低,也许,将中国内地的药品打到国际市场,并不是他们此行的初衷。
徐镜人不想拿扬子江上市,甚至企业兼并、重组这样的行业整合他也不想参与。这是他多年来的坚持,“不合资、不兼并、不上市、不搞风险投资、不走多元化”,扬子江资产负债率为零,不欠银行一分钱。徐镜人脑子里只有 “研制、生产、卖药”。因为在他看来,外国人找国内企业合作,“都是想要控制你,看重你的国内市场,并非有心帮你搞国际化。”
其实,这些年来,包括跨国公司在内的不下百余家企业先后寻求与扬子江药业的合作,但扬子江至今不为所动。徐镜人说,扬子江并不排斥合资,他曾对外摆出合资条件:双方各出资50%,扬子江负责合资产品的国内市场销售,合作方把药拿到国际市场去销售,国内国际市场明确分工、不得混淆。但没有一家企业愿意接受这样的条件。对此,徐镜人更坚持了自己的看法:来找合作的都只想从国内市场“淘金”,对于怎样把产品打进国际市场却没有诚意。
目前扬子江OTC药品比例还很低、出口份额也少得可怜,亦不通过资本方式收购扩张。在医院销售越来越规范、透明,而OTC市场恰恰有广阔发展空间的今天,扬子江能否成功嬗变?
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