业内人士分析，低端市场的火爆并不是其需求突然放大使然，而是基于第一、二终端操作难度增大，多数药企还没有学会放弃带金销售模式后的新营销手法，权衡利弊后才走上第三终端。是不是第三终端就可以不讲营销策略呢？答案肯定是“否”。事实上，要想在低端市场有所作为，关键还看药企如何操作。目前，有些药企只是改变营销渠道进军低端市场，忽视了对产品的深加工，也就是说忽视了产品营销，这是非常危险的。 被誉为营销学之父的菲利普?科特勒认为，营销创新有两种方式：一是在某一特定市场作内部的调整（纵向营销），另一种是通过对产品作适当改变以适应新的市场需要（水平营销）。水平营销就是通过拓展产品的需求、用途、目标或情境来开拓市场。笔者认为，药企做低端市场时应考虑到水平营销的优势。特别是当只是单纯把固定化的产品送到低端而没有很好的销路时，不妨试试水平营销。 简单地说，水平营销就是改变产品规格、剂量、剂型等来适应新市场的需要，这比纵向营销相对容易些。有些药企认为水平营销需要对生产系统进行更大投资，如此一来成本会更高。其实不然，很多药企每年都在仿制新药，不断增加新规格、新剂型，如果将这种增加与低端市场的需求结合起来考虑，药企是不需要付出过高生产成本的。 药企从事低端市场的销售时应考察当地的人文环境。由于各地的饮食习惯或者兴趣爱好不同，药企应选择合适的规格剂型以满足地域之间的差异。同时还应关注当地的实际需求。一些药企产品不少，只是把在其他终端难以操作的产品推向低端市场，忽视了低端市场的特殊需求。拿针剂来说，包装规格多是５支或者１０支装，在操作低端市场时不妨减少单盒的支数，因为对乡镇诊所来说需求量不大，会更喜欢小包装的；再如胶囊，把瓶装的换成盒装的，减少粒数后会更加适合低端市场的需求。 应该说，水平营销是纵向营销的补充。药企从事低端建设仍旧需要较好的营销策划，而关注水平营销不仅可以降低营销成本，而且能更好地渗透市场，获取更大的市场份额。（来源：医药经济报）