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生意社12月3日讯 中国民族医疗器械企业在发展过程中常面临三个“瓶颈”，一是渠道，二是品牌，三是产品链的整合。目前，中国医疗器械行业的市场容量为2000亿元，每年还以20%以上的速度增长，有1万5千家生产厂家，其中85%以上为中小型企业，这些企业长不大的主要原因在于经销商数量少，找到适合自己的优秀经销商是个难题。
解决渠道问题是企业年销售额做到1000万元乃至5000万元必须跨过的门槛。厂家和经销商合作的总原则是建立互惠互利、共赢共荣的合作关系，建渠道的流程可分为以下几步：
1.打基础市场开发前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院（观摩医院），只有这样，经销商才会有意向。更重要的是，有购买意向的医院通常会提出观摩要求，观摩医院可打消医院相关人员的疑虑。
2.客户信息收集可通过展会、学术活动、医院相关人员和朋友转介绍、网上中标公告等方式收集经销商信息。
3.客户筛选（评估）销售经理在寻找经销商的过程中发现，做知名品牌的经销商较难达成共识，只有1～3个业务员，或只经销1～2个厂家、参加行业展会、做本科室产品、由药品转行做医疗设备的经销商比较容易达成共识。
厂家筛选经销商要遵守“四有一认同”原则，即经销商要有时间、有销售网络、有销售团队、有钱经营这个品牌。最核心的因素是销售经理的人格魅力，要取得经销商的认可。一定要找适合的经销商，而不是找当地最大、最有实力的经销商。
4.洽谈（签约）销售经理和经销商洽谈合作事宜分为三个阶段。一是让经销商产生兴趣，并接受你，可谈公司规划、远景、规模，谈产品卖点、市场容量、核心竞争力，谈市场现状和操作方案等。二是通过区域展会、观摩和学术活动，让经销商投入时间、精力和金钱来做。三是谈代理条件、合作资本（意向单）、收益、风险、扶持（培训、学术活动）、售后服务等，并在合同中体现这些内容。
5.市场控制销售经理对市场的控制体现在四个方面，即样板医院掌控、价格体系控制、出货流向控制和跟单流程监控。
销售经理控制市场的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝窜货，协助并督促经销商成单，清除不合格或违规、违纪经销商。
6.管理经销商经销商的核心利益是利润，赚不到钱，经销商就会立即停止合作。经销商的其他利益还包括管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前，很多销售经理把经销商当成回款工具，不愿脚踏实地地帮助经销商成单，经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。优秀的销售经理通过满足经销商的合理需求，实现企业目标，可通过“利益+情感+增值”，和经销商齐心协力，把市场做大、做强。
7.建立战略联盟让经销商参与企业管理，建立牢固、紧密、共赢、共荣的合作局面。
经销商参与企业管理有6个作用：一是经销商可提供真实、有效的资源和信息。二是最大限度地激发经销商的热情和信心，提高其忠诚度。三是经销商在高层面前敢讲真话。四是增加经销商在企业管理中的监督作用。五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用，提高企业决策的准确性和有效性，增加经销商对企业的了解，明确企业规划和思路，能在思路和行动上和企业保持一致。六是让他们参与管理或成为股东，增加他们的使命感，和企业捆绑在一起。
在企业管理的诸多领域中，营销渠道决策最复杂，也最富有挑战性。市场竞争越来越激烈，而渠道就是命脉，谁抓住渠道，谁就能在未来占据一席之地。 |
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