某某产品院内学术推广会细则 　　一、 参会人员 　　1、专家医生 　　①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人； 　　②县级市：主要医院心内科2人； 　　③县医院、中医院各1——2人。 　　④专家代表邀请总人数不超过150人。 　　2、医院院长、药剂科主任 　　为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。 　　3、商业公司 　　①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加； 　　②参会商业公司总数以1~2家为宜； 　　③参会人数不超过5人。 　　4、新闻媒介 　　当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者 　　5、公司人员 　　①大区经理、产品经理； 　　②地办全体人员。 　　二、会场选择 　　1、地级市三星级宾馆 　　2、交通较为便利 　　三、会议准备 　　1、专家拜访 　　①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访； 　　②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识； 　　③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。 　　2、联系宾馆 　　①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛； 　　②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备； 　　③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。 　　3、请贴的制作与发放　 　　①确定会议时间、地点； 　　②准确填写请贴（人名需手写）； 　　③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。 　　④请贴落款必须加盖学会公章。 　　⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。 　　4、资料准备 　　① 按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备； 　　② 购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带； 　　③ 准备抽奖号码及抽奖箱。 　　四、会场布置 　　1、宾馆门口：挂条幅　　红底白字　　 　　“热烈欢迎参加某某公司某某产品临床应用学术研讨会的专家” 　　2、宾馆大厅：设指示牌 　　某某公司某某产品研讨会在××楼×××厅 　　3、到会议室各主要路口：设指示牌 　　“某某产品临床应用学术研讨会” 　　4、会议大厅门口：设签到处 　　① 设签到桌一个，椅子两把：有两位地办人员固定在此负责签到 　　② 签到表：每位代表亲笔签名后领取资料袋一个 　　③ 资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册； 　　礼品一份； 　　④ 每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场 　　⑤ 每位代表发放抽奖号码 　　5、会议大厅： 　　●讲台部分： 　　① 挂条幅　 红底白字 　　前面：“某某公司某某产品临床应用学术研讨会” 　　两侧：为公司口号 　　后面：“各位专家永远是某某公司的好朋友” 　　② 投影屏幕一个 　　③无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用） 　　④ 演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用） 　　 ● 代表席： ① 可容纳参会人数的条桌和椅子 　　② 桌椅按授课式摆放 　　③ 每位代表提供茶水 　　④ 每位代表提供铅笔和白纸一套 　　 ● 其它部分：悬挂张贴画、摆放产品放大模型或其它宣传品 　　五、会议议程（会议持续时间约2小时） 　　１、 大会主席致辞。 　　２、 当地专业学会负责人讲话。 　　３、 某某产品知识讲解——公司人员 　　４、 疾病与某某——学术专家 　　５、 抽奖会餐 　　注意事项：在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时参加完会议。　 　　（3）、医（药）学会赞助　 　　医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。企业的学术推广活动常常联合医（药）学会共同发出邀请，未来这一联合作用将更加突出。医（药）学会开会是医（药）师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术研究论文的形式展开，每年要举办多次会议。召开会议的经费往往由企业提供赞助。　 　　对公司来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。全国各省市或全省各个地市（县）的代表都来参会，包括无医药代表覆盖地区，可以为打开新市场而创造条件。利用开会的机会医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。　 　　因此要注重学术专场形式，一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。　 　　（4）、利用好医药专业媒体。 　　国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。 同时医生可以针对产品作临床研究，然后在专业杂志发表，一方面可以提高产品的深入研究，另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格，同时公司可以汇编成册在全国派发。 　　比如某医药公司一年论文发表刊物： 　　《中华心血管杂志》4篇 　　《临床心血管杂志》3篇 　　《中国医刊》3篇 　　《中国临床医生》5篇 　　《中华医学论坛报》25期栏目 　　《中西医结合临床杂志》12期 　　《中华心率失常杂志》6期 　　企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。 　　（5）、个人拜访　 　　个人拜访主要是医药代表单独拜访医师（或药师）的促销行为。个人拜访在促销模式中占有主导地位，是采用最多的并且最重要的促销形式。　 　　个人拜访是药品销售的精华所在，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈，圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士，圈外是患者及其家人等。患者要获得健康，必须依赖医师。有医师在这个特殊的俱乐部里替患者订购如药品、手术、CT检查等有利于健康的产品及服务，患者需要什么必须由医师全权代表，但医师必须对患者的健康负责。这个圈子里人很多，有医师的同事、朋友，当然还有促销人员，不过都是圈内人。在同样一种（类）药品有多种选择时，如阿齐霉素有希舒美（辉瑞）、舒美特（许瓦兹）、维宏（石药）等不同公司的药品，医师选择哪一个，用多少，或者改用替代品红霉素。医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。　 　　我认为公司医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。　 　　2、从业人员素质与培训：专业知识、勤奋敬业 　　（1）、从业人员素质　 　　对促销人员的素质要有很高的要求，一般为：（1）具有医学或药学专科以上学历；（2）有医药销售经验；（3）具有良好的人际交往能力和团队精神。现代处方药市场要求其医药代表在产品知识、辅助文献等方面做好充分准备，能满足医师深层次的需求，具有良好的沟通能力，有很高的药品知识服务水平，能为医师提供专家级的咨询和应用方案，努力表现自己的存在价值。医药代表在传达药品资讯给医师应该扮演相当重要的角色。医药代表销售的不仅仅是药品本身，还包括它们所产生的利益，并提供某些附加值服务。　 　　（2）、销售态度　 　　销售知识和技巧是能够学到并可以加以运用的。然而，有一种品质是一开始就具备的，这就是工作态度。工作态度是一个人对他（她）所从事的工作的感情，或为消极，或为积极。在药品销售中，态度起着极其重要的作用。如果医药代表对自己的产品提不起精神，可以肯定医师也不会感兴趣。只是每隔几周就在医师面前重复一遍以前说过的话，毫无新意，肯定无法达到较好的效果。面对当今激烈的市场竞争，只有抱以积极的态度，才能最终获得成功。　 　　激情是积极态度的一种形式。向往加入世界一流的公司并获得成功，向往着用自己的知识带给人们健康和高质量的生活，才会产生激情。因此要求公司的医药代表不仅具有饱满的激情，同时还会适时地表达出来，通过热情的握手、真诚的微笑、自信的步履等让所有的人都知道其对所从事工作的热爱。　 　　（3）、促销人员培训　 　　要做一家优秀的医药企业，不仅要知人善任，更要重视培养员工从事实际工作的能力。如果医药代表医药知识比较丰富，在有关自己销售的药品领