热门关键字:
当前位置: 虎网保健品网 > 保健品资讯信息 > 学术营销正逢时
学术营销正逢时
来源:-    浏览:   更新时间:2006年04月11日
字体:【 】【收藏本站】【打印】【关闭
  今年以来,国家卫生部门加大力度整顿医药购销领域的商业贿赂。而对于医药企业来说,这也可能成为他们转变营销思路的契机。   近期,笔者亲历了一家制药企业通过营销战略调整,从传统的“关系营销”向专业化学术营销转变的全过程。在学术营销越来越受业内人士推崇的今天,该企业的经验也许值得其他制药企业借鉴。   反思:大环境下的妥协   A制药企业专门从事药品、保健品的生产和销售,年销售额过亿。在以前低水平的营销运作中,该公司给营销人员灌输的理念是:不论采取什么样的方式,只要把药品销出去,就是对你能力的肯定。在这种指导思想下,不论A企业研发和生产的药品疗效如何,绝大多数销售人员仍然是靠“关系营销”这种方式来销售产品的。而且,A企业还非常鼓励营销人员采取这种方式。   众所周知,在传统的营销模式中,医药代表要成功地推广一个产品,需要企业相应地付出市场开发费、给医生的回扣、返点、临观费、请客吃饭的费用等,只有医生拿到这些实实在在的“实惠”以后,才有可能想着给患者开医药代表介绍的药品。   这些平时做得比较隐蔽却又路人皆知的暗箱操作,虽然经历了执法部门三令五申的监管和查处,依然屡禁不止,这其中甚至涉及到一些本来疗效很好的药品。实际上,A企业完全可以较早地通过专业化学术推广来促进药品销售的。但是,医药购销中的竞争无处不在,“拉关系、吃回扣”的大环境使许多好产品的品质也被埋没了,因为医生们都会这样认为:只有那些疗效不佳的产品才会走靠关系推广的路子,才会与他们套近乎、给回扣。   尝试:学术会议的商业企图   但现在,A企业受国内外一些大型制药企业集团的影响,以及国家医药环境的感染,转变了观念,逐渐从“关系营销”和药品的“广告轰炸”中醒悟过来,开始走上专业化学术推广的道路。   首先,A企业花重金从北京请来国内一流的心脑血管、骨科、肿瘤方面的专家到当地“办班授课”,召开学术研讨会。尽管这一方式早已被国内许多制药企业采用过,但对于A企业来说,仍然属于新生事物。所以,A企业积极借鉴国内其他企业的先进经验,虚心取经。   其次,考虑到当地前来听课的医务工作者对国内知名专家的景仰,A企业认为,学术研讨会绝不能办成纯商业性质的推广会。因此,A企业与民间组织、团体和学会积极合作,以医学会、药学会、老年学会等作为名义组织召开会议,由它们作为主办方,A企业只是协办方,以此吸引更多的医务工作者参加。而实际上,真正的会议承办者仍是A企业。A企业不仅出资金,而且还动用了大量人力。   在学术会召开的过程中,医药代表最重要的一项职责就是邀请一定数量的目标医生前来听课。因为A企业已经与前来授课的医药专家们协商好,除了讲解当前在各个领域的最新医药研究现状、成果与方向外,还要不时地将A企业的相关产品向前来听课的医务工作者推介。而且,专家们的讲解内容也要与A企业的药品密切联系。   所以,专家们在讲课过程中,对当前各治疗领域的药品进行回顾和列举时,也恰到好处地将A企业的产品引入,使前来听课的医生对A企业的产品疗效印象深刻,为今后从单纯的专业化临床角度进行推广打下了基础。   远景:只是开了个头   经过这样的运作,不论是政府还是民间的医药团体、组织或学会,逐渐成为A企业攻克的对象,成为帮助A企业实现产品专业化推广的一股重要力量。由企业出人、财、物,由这些学会、团体或组织挂名,并且接受A企业每年的赞助,他们非常愿意参与到这些学术推广活动中。不过这中间还有一个重要原因:A企业已在当地拥有一定的品牌知名度,它生产的产品并不是消费者不屑一顾的“地摊货”,某些产品的确有一定的科技含量和值得推广的医疗价值。   所以,A企业的专业学术推广活动办得比较成功,口碑效应也不断扩大。不仅前来听课的人数越来越多,而且A企业的产品也得到与会医务人员的一致认可。同时,通过知名专家的口碑传播,产品的科学价值和医学疗效很快能被更多的人所熟知。估计用不了多久,A企业药品销售的“关系营销”时代就会结束。   而真正意义上的学术推广,并不完全是一两次单纯的学术会议,其中包含的内容相当广泛。A企业还仅仅是开了个头,今后,它还需要从产品质量、定位、营销技法等多方面进行探索。
网站声明:

1、本网部分资讯为网上搜集转载,为网友学习交流之用,不做其它商业用途,且均尽最大努力标明作者和出处。对于本网刊载作品涉及版权等问题的,请作者第一时间与本网站联系,联系邮箱:tignet@vip.163.com 本网站核实确认后会尽快予以妥当处理。对于本网转载作品,并不意味着认同该作品的观点或真实性。如其他媒体、网站或个人转载使用,请与著作权人联系,并自负法律责任。

2、凡本网注明"来源:虎网"的所有作品,版权均属虎网所有,未经本网授权不得转载、链接、转贴或以其他方式使用;已经本网授权的,应在授权范围内使用,且必须注明"来源:虎网"。违反上述声明者,本网将追究其法律责任。

来源:医药网-虎网医药-保健品-资讯网                                      ( 责任编辑:sundy )
   (以上所有文章均免费阅读,著作权归作者本人所有)
关于虎网| 联系我们| 加入收藏 | 设为首页 | 网站地图 | 友情链接
·虎网医药网 ·虎网保健品网 ·虎网医药人才网 ·虎网知识产权网
注意: ·本网站只起到交易平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易, 以确保您的权益。
·任何单位及个人不得发布麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品、戒毒药品和医疗机构制剂的产品信息。
·任何单位及个人发布信息,请根据国家食品安全法相关规定,注意产品功能表达,杜绝虚假违法广告,产品功能夸大宣传。
  业务电话:010-53399568 投诉电话:14700496243
客服微信:14700496243
  :本网站为专业的医药招商代理平台,不出售任何药品,买药请到当地医院咨询,请不要拨打以上电话,谢谢合作。
药品医疗器械网络信息服务备案号:(京)网药械信息备字(2024)第00532号 工业和信息化部ICP备案/许可证号:京ICP备16032287号
中华人民共和国互联网药品信息服务资格证书: (京)-经营性-2015-0001