除了通过药品代理销售来获取利润,经销商不妨放开思路,动动脑筋,尝试多元化赢利的路子。
案例一:
信息就是资本
去年春节期间,武汉天亿医药批发公司(代称)的赵总同时收到3家公司的数据需求电话,一个是上海某知名保健品企业的市场总监,另两个分别是上海和杭州的咨询公司,打电话的3个人以前都打过交道,而且上海的市场总监还与赵总是老朋友。赵总在这3个项目上至少可以赚6万元。
亲兄弟明算帐,朋友归朋友,帮一次忙可以,时间长了就只能意思意思了。何况提供了资料后,到时候新产品是不是由自己做还是个问题,如果不是,那岂不是给自己树立了对手?谁能肯定这些靠自己提供的信息成长起来的经销商,不会对自己的生意形成冲击?
正是出于这种考虑,大凡找赵总帮忙的,都是靠熟人引见。这种事情,不宜张扬,不然会对自己的商业信誉产生负面影响。因为厂家一旦知道自己的经销商提供这种服务的话,首先想到的是这个经销商是不是会背叛自己,把自己的市场战略和市场资讯透露给对方。尽管在当地没有人知道天亿的这种业务,但在上海、杭州和广东等地的医药保健品行业,赵总还是有一定知名度的。
2年前,赵总也是收到一位老同学的求助电话,这位同学所在的广告公司要给一家保健品企业做市场调研方案,支持以媒体投放方案为主的行销策略,可问卷出来之后,突然发现没有市场宏观数据以及细分市场的详细数据,以及当地渠道的分销状况,于是这位老同学就想起了赵总。因为当时是帮老朋友忙,所以赵总没有谈报酬的事,反正是自己日常接触的东西,留着也是留着,就大体给老同学说了一下。事后,那位老同学非要给赵总2万块钱,赵总死活不要。老同学就说,这是公司的项目,2万块本来就是项目费用,而且这个产品如果真在当地上市对赵是不是一种损失就难说了。赵总转念一想,认为他说的也在理就收下了。老同学说:“老赵啊,你说的资讯是你每天接触的现实,习惯成自然了,没有看到它的价值啊。你不知道,你所说的这些东西对于任何一家市场调研公司都是很难得的,你不到半个小时内说的话,就是我们本来想花5万块找市调公司去查访的啊。”
赵总当时没在意,以为是老同学说的客套话,放下电话之后,再联想到一些咨询公司的走访人员,赵总开始隐隐约约感到这可能是一个赚钱的机会。
从此,赵总就格外注意日常销售数据的收集、整理与初步分析。开始是关于自己产品的,后来是保健品行业内的,再后来扩展到整个医药行业。2005年,赵总又专门到大学里找了一个兼职大学生,帮助他进行数据录入和初步分类处理。
但是,自己总不能打广告宣传自己吧,怎么找到这些商机呢?赵总先是让那位老同学帮忙推荐客户,同时自己搜索一些保健品咨询公司的联系方式,然后,他的业务助理天天打电话进行推广。就这样,一年也能有4~5起交易。
现在,赵总已经初步建立起5个行业、72类产品的企业和市场信息系统。这样赵总就成功解决了以前提供同行业产品信息不能公开的难题,在提供其他行业信息的同时扩大了自己的影响。一年下来,仅仅这部分经营就给赵总提供了接近18万元的利润。
【评析】
市场上,每天都有新产品出现,新需求层出不穷,有无数企业需要市场调查报告。因此,很多资讯来源就具有了很高的价值。为了达到销售目的,很多人正在寻找市场资料,他们一般通过这样的方式进行:
A.同行业之间提供;
B.与其他部门或者机构进行资源置换,比如你提供给我产品资讯,我推荐你成为某厂家的地区代理商等。
总之,市场的进一步扩大,将使资讯,特别是即时分类资讯得到更多需求,而经销商需要做的就是将这些信息提供给需要它的部门:
A.市调公司:验证结论;
B.咨询公司:提出策略;
C.杂志媒体:提供信息;
D.生产企业:策略制定与调整。
案例二:
监察服务也出彩
在11年的医药经销生涯中,黎老板什么样的企业都接触过,什么样的同行都合作过。丰富的经历使黎老板认为,一个产品能不能卖得好,不是产品本身的问题,99%的问题出在人身上。很多时候,药品经销商并没有用心去做市场,而是虎头蛇尾,有始无终:今天投下2万元的促销活动规划,随便抽出几个人找个超市摆摆桌子,发发样品就完事了;给分销商的产品海报和其他促销品随车发到客户仓库里,就没有人再去过问了,这些货物95%以上都闲置在下游经销商的仓库里,而一些可以卖的促销品也都被单独卖掉。因此,无论是造势宣传还是通路促销,都成了需要厂家严格控制的事情。原因很简单:效果不好,稍稍做出点效果的经销商往往就可以被层层上报为典型。
前不久,黎老板开始为某一大型制药企业做分销商。一般来说,国内企业的市场部功能是很弱的,更多的时候只是一个传声筒。但该企业的市场部功能很强大,而且有自己的一套管理原则。只要看到该企业大手笔的促销投入以及执行力,就能够觉察到这种效果背后的执行保障和监察体系了。事实上,该公司的市场人员编制中,促销执行和促销监察的人员比例大约在1∶1的水平。因为人都有惰性,所以监察能够有效督促促销执行,保证花了钱能真正看到效果。这样,一般经销商申请产品促销时是要得到该厂家同意的,而且经销商要符合企业监察人员的过程管理要求,能确保做出效果,否则,即使厂家同意了第一次失败的促销,第二次还会驳回其申请。
在这个过程中,黎老板感到,其实很多医药厂家是需要这样的监察服务的,而且就经销商而言,也是需要的,那些有心做大做强的经销商更加需要这样的绩效保障体系。
黎老板就趁着与这家制药企业合作的机会,开始主动寻求这方面的信息和人员支持,一边是自己学,一边是依靠公司引导。很快,黎老板建立起了自己的执行监察队伍,在执行促销的过程中,能够比较好地完成厂家的指标任务,这也为黎老板赢得了不少面子。
看到黎老板这么有经验,批发市场里的一些同行一有促销活动就开始请他过去做代理服务。事后,再给他一定的劳务和雇佣费用。
去年,广州的一家人力咨询公司主动找到黎老板,要求与他合作开设销售与管理课程,黎老板欣然答应了。
通过这一经历,黎老板认为,以后自己可以成立一个提供市场服务的专业公司,把业务范围再扩大一些,替制药企业去管理经销商,这样,商业机会还会更大。
【评析】
现在的市场环境下,企业要靠团队的整合协同力量才能获胜。市场要求经销商练就竞争能力,这一能力的培养原则主要是:
A.如果你没有规模,那就专注于某一个环节;
B.如果你不能专注于某一个环节,那就为专注者服务。
经销商作为制造商和消费者之间的媒介,其实有相当多的赢利模式。当我们真正把一些优秀经销商的整个经营过程展开来的时候,就发现靠产品的大量销售获利的人虽然占多数,但其比例是下降的。这种赢利方式简单,比较辛苦,目前很多小型经销商已发现,其实给同行打工也是一种不错的赢利模式。
由于同样都是经销商,相互之间比较了解,而且在资源利用方面不用专门准备,比如人力方面,经销商的人对彼此的工作内容更能知道得很清晰,哪个环节容易发生问题,发生什么样的问题,怎样预防或改善,差不多都知道。因此,给同行做事往往可以能得到低成本、高回报的效果。
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