“三个一切”和“八个一工程” 　　 　　“三个一切”：即“一切为了心脑血管疾病患者，为了心脑血管疾病患者的一切，为了一切心脑血管疾病患者”的服务理念。 　　营销模式：规网络、细营销；大背景，精操作；整合传播，品牌强化。 　　“八个一工程”：即依区域市场发展特点，强化“带一支团结协作，能打硬仗的队伍”意识；精心组织每一场面对面沟通的小型宣传活动；编制投递好每一期宣传品；拍摄一部刺激市场的人物传记式专题；策划组织一次受益者疗效恳谈会；策划组织一次大型专家讲座；策划组织一次受益者游园类活动；策划一组系列软文刊载。 　　药品赠送切入壁垒型市场 　　 　　邯郸是欣复康的首批试点市场之一，1999年10月进入时，正值心脑血管疾病高发季节，市场竞争激烈，消费人群分散于各品牌。欣复康若无法短期内启动市场，势必陷入持久战，并可能被竞争产品“封杀”。 　　邯郸营销分部用一周时间深入药店、医院病房、居民小区和竞争产品营销活动现场进行问卷调查。1500份调查表显示：（1）患者选择药品关键是选择疗效；（2）保守疗法类患者对营销型药品的疗效有怀疑；（3）营销型药品消费群体有广泛“求新”心理；（4）众多患者对药品疗效普遍失望；（5）目标人群普遍有从众心理；（6）消费群体对售后服务普遍关注。 　　基于对欣复康疗效的信心和短期内引起目标人群关注、获得早期使用者认可、建立患者初级数据库开展数据库营销的目的，邯郸营销分部推出“欣复康征集1000名久治不愈重症心脑血管病患者免费赠送暨大型义诊赠药”活动。经过周详的媒体计划实施、专刊直递、户外广告宣传，11月20日，活动现场吸引了数千名患者及其家属。根据专家诊断，现场选择了1200余名适应症患者赠送药品，并为每位患者建立跟踪档案。活动当日共送出近10万元药品，同时也产生了12万元销售，首次服药患者详实的资料奠定了数据库营销的基础。随后两天当地媒体对活动的报道，使产品形象得以提升。药品获赠患者郭廷哲是新中国首批工程师，参加过中国首枚原子弹开发。以他为康复代表，营销分部拍摄的专题片《郭廷哲—老专家的康复之路》，启动了知识层次高、消费行为趋于理性的特定人群市场。 　　获赠患者回头购买、新消费群的启动，促进了经销渠道的高质量建设，同时周边网络的建立，为长线运作欣复康创造了条件。 　　合作推动直效营销 　　 　　面对面沟通是接近目标人群，促成消费行之有效的方法。影响直效营销效果的关键因素是受众对推介方的身份和推介方式的认同程度。为持久有序、循环往复地与目标人群保持有效沟通，营销分部与邯郸文教、卫生部门进行了广泛接洽，于2000年3月与邯郸市红十字会达成合作协议，使产品的直效营销宣传与卫生机构的“心脑血管健康知识科普讲座宣传”合二为一。 　　营销分部作为红十字会团体会员单位，积极参与市红十字会组织的各类公益活动，支持其工作，并利用各种机会宣传产品和企业形象。同时网络安全得以保障，红十字会发布文件在市内4区、周边12个县（市）陆续成立“邯郸市红十字会科普服务队”，每个小分队聘内科丈夫1名，配微循环仪1套，工作人员3～4名，与当地医疗机构合作逐村推进“科普讲座义诊”，使宣传、销售更易开展。在深入持久的“科普讲座式义诊”的推进中，训练有素的员工均为红十字会会员，身份与工作内容吻合，通过讲座等方式与患者及其家属沟通难度低、效果好。 　　通过大范围、大幅度的科普讲座式宣传和重点人群沟通，营销分部建立了适应症目标患者详细档案22万份。庞大的患者群数据库为准确到位的针对性整合宣传提供了保证，普遍宣传与重点推介相结合，推动了终端市场。 　　强化服务，维护挖潜 　　 　　适时为顾客提供个性化服务，对巩固消费群、挖掘潜在顾客具有重要意义。邯郸市场于2000年4月成立了“欣复康康复回访联谊中心”，招聘医学专业毕业生40人，封闭培训一周，重点内容包括强烈的成功意识、药品面对面促销常识和重症患者家护常识，培训后分别负责各区域患者家访工作。 　　所有在宣传现场或终端购药的患者均可填写《欣复康患者回访服务表》成为中心会员，对科普讲座现场所有适应症潜在顾客，作为潜在服务对象详细登记。每周营销例会各片区市场将服务表和潜在顾客名单整理上报，充实资料库。家访员领取当日服务对象一览表，详细掌握服务对象具体情况和潜在顾客详细情况，在负责区域内进行家访。 　　中心采用“走出去，请进来”两种方式开展工作。“走出去”包括：（1）顾客购药一周内，电话跟踪服务，指导正确用药；（2）顾客服药3周内，家访员家访1～2次，指导用药，制定科学的体能康复锻炼计划；（3）组织专家组为重点患者提供会诊，提供个性化医疗方案；（4）利用科普讲座地点有效患者康复信息，做好当地潜在顾客的家访、开发。“请进来”包括：（1）中心每月举办两期专家报告，组织患者参加专家主持的“养生、保健、康复锻炼”讲座；（２）分批分期邀请服药患者参加中心举办的文娱活动，每期评选“欣复康快乐明星”1名，并在电视台点歌祝贺，传播“快乐明星康复信息”；（3）利用报告会和活动促进患者交流康复心得。通过这些工作，实现了“服务病友、聚拢潜在、康复交流”的目的，不仅维护了消费群的稳定，极大提高了口碑传播，而且提升了产品和企业形象。 　　活动整合，升温市场 　　 　　药品营销宣传形式相对固定，宣传的内容则愈显重要。邯郸营销分部依托市红十字会举办了几次大型活动，宣传内容充实，适时刺激了市场消费。 　　３月，“心脑血管病抗凝溶栓疗法康复报告会暨大型义诊检测”活动邀请了由享受国务院津贴的知名专家带队的专家团，大打“专家牌”，提高产品信誉度，促进了市区市场升温。 　　4月，在《邯郸日报》刊出广告，征集50名欣复康服用者参加洛阳观牡丹活动，之后，就入选者姓名、住址、病史和服药后康复过程在日报、晚报做整版报道，突出重点个案。 　　5月下旬，邀请康复患者60余人举办“欣复康疗效恳谈会”，恳谈会的情景，尤其是一位康复者“我也能像国庆礼兵一样走正步”的即兴表演，被编辑成新闻在电视上播出，确切地宣传出药品疗效。 　　7月，组织老党员、老退伍军人康复患者参加“欣复康康复明星威海五日游”，对他们的后续报道进一步丰富了宣传内涵。 　　10月，在邯郸市体育馆举办“欣复康康复明星趣味运动会”，来自各区县的“康复星”兴趣盎然。 　　每次活动，营销分部都本着“前中后，三一六”的方针，对活动前期宣传、过程运作和宣传着力点明确的后期操作进行优化组合。活动后一周内，版式新颖、文案流畅、富冲击力的活动专刊就会直接派送到目标患者家中，配合市县两级媒体的宣传组合，将终端销量推向新高。 　　凭借科普式义诊销售、垄断地位的渠道热销、水到渠成的医院销售，2000年6月欣复康在邯郸市场销售突破100万元，9月份突破150万元并持续攀升，强势品牌地位由此确立。