随着医疗改革的进一步深入，药品在药店销售所占的比重逐渐增大，药店成为厂家必争之地。如何加强药店的工作，使自己的产品处于竞争中的有利位置，成为各方共同关心的问题。快速完成铺货，争取较高铺货率，摆放最好位置，获得更多的推荐次数，和商店保持良好稳定的关系，这些都是有效启动市场的必须做的工作。快速启动OTC终端工作可按以4步走： 　　第一步：铺 货 　　● 1、选择经销商 　　通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商专家的恶性竞争，造成价格混乱。选择的条件如下： 　　（1） 健全的网络。能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量，即规模。 　　（2） 良好的资信。包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、盈利的经销商能配合企业的长期发展。 　　（3） 经销商在药店终端的美誉度。其美誉度主要是指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度，良好的服务对产品的推广有极大的价值。 　　（4） 经销商对本产品的认同度。对产品认同度高的经销商，会信心十足、不余遗力地推荐你的产品；反之，会相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强。 　　● 2、铺货 　　选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案： 　　（1）重点药店。包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15-20%。 　　（2）推广普及。在达到一定的销量以后，可以推广普及产品，增加药店。包括：经营情况良好，门面较大的药店都可以铺货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50%。 　　（3）深化市场遍地开花，使市场占有率上升50%至80%以上。规模上去以后，如果产品是常用药品如“唯她盖”，可以考虑“遍地开花”，而价格较高的或者针对病情较特殊的则无必要。 　　第二步：设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度 　　● 1、设立问卷 　　根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成以下几个问题，例如： 　　（1）“唯她盖”是哪个厂家生产的？（有利于塑造企业的知名度） 　　（2）“唯她盖”的主要作用是什么？（让营业员了解产品功能、作用） 　　（3）与同类“乐×”、“延×钙”等产品相比，有那些优势、特点？（利于营业员记住并明白同类产品中它最好） 　　（4）怎样服用“唯她盖”？（正确服用，有利于疗效的提高） 　　（5）产品的价格有什么优势？（本产品与其他产品相比价位较高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑；价位低则强调质优价廉） 　　● 2、设立奖项、奖品 　　根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品如食用油等；其次为洗涤、化妆品如洗发水、洗面奶等；再次为印有“唯她盖”标志的纪念品。 送礼品要急人所需，想人所想，往往效果最大；反之“欲速则不达”。根据市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50圆左右就足够了。 　　● 3、问卷的发放及奖品的兑现 　　（1）由终端代表将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称的宣传资料发放给药店的营业员。可设计表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。可告之营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。 （2）大约一个星期后，由终端主管人员或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依次类推。 　　此活动可以3个月为一周期，目的是要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。 　　第三步：设立产品陈列奖 　　此奖的目的在于突出产品摆放的位置，加强与柜组长的关系（柜组长在药店的地位相当重要，他决定着药店对产品的评价及产品的进量等），保证药店渠道的畅通、稳定。 要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）。在此位置每摆放1个月，可送柜长礼物一件；累计达1年者，邀请参加举办的联谊会，并赠送礼品。 　　对于中小药店或个体药店，该项奖项则可以和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。 　　第四步：设立终端销售奖（积分累积奖） 　　此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提供的促销费用，并计入成本 ，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。 　　具体方法： 　　（1）制定规则，每个营业员销售本产品 “唯她盖”一瓶则积一分。 　　（2）积分累计一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续积累。 　　如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶 ×10=礼品； 　　 　　50分礼品价值=预设促销费用/瓶 ×50=礼品； 　　100分礼品价值=预设促销费用/瓶 ×100=礼品。 　　（3）每次领取奖品后，积分消除，重新积分。 　　（4）相同药店营业员在自愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。