◆跨越：从益佰到佰加壹 　　贵州益佰制药是一个在激烈的竞争中积极寻求变革的企业，短短十年，已经由最初只有56万元的注册资金，发展成为资产达十亿的医药企业！ 　　2004年3月，益佰制药在上交所成功上市！同期，收购上海一家医药企业，投资近亿元在上海建立大型医药科技工业园，作为益佰制药全面扩张的战略举措，企业命名为上海佰加壹医药公司，希望在原有的事业平台上，百尺竿头，更进一步，开创新局面！ 　　益佰制药与福来机构的合作，在“佰+壹”的强强联合中开始了。 　　◆圣手：益佰制药的第二只手 　　克咳品牌的成功，成就了益佰制药。佰加壹公司下一步的战略目标很清晰，那就是“探索益佰制药新的盈利模式和空间，寻找企业的第二只手”。 　　圣手镇痛活络酊是上海佰加壹公司的主力风湿骨病产品,产品功效也比较明确突出，具有一定竞争力。虽然风湿药市场非常大，需求也非常强烈，但市场领导品牌并不突出，尤其是同一剂型。益佰制药旗下有多个风湿骨科产品，包括骨筋丸、玻璃酸钠等，经过分析，一个大胆的构思形成——采用一牌多品战略，以“圣手”品牌名称统领益佰制药的旗下多个风湿骨病产品，建立益佰制药的第二个“克咳”家族——“圣手”家族，在“圣手”家族中选择镇痛活络酊作为主角产品，重点推出，以“圣手”品牌带动家族其他产品的销售，将“圣手”家族培育成与“克咳”家族一样的行业内数一数二的品牌。 　　◆变革：大流通企业的困惑 　　由于受产品批号所限（还没有进入OTC目录），圣手镇痛活络酊的前期市场运作基本没有广告投放，几乎完全是靠终端营业员及促销员来推，各区域负责人的精力除了积极铺货，主要是放在终端营业员的攻心工作上，对于产品本身的目标定位、市场细分、包装策划和卖点提炼几乎没有作为，仅有的终端宣传品除了提出“治疗顽痛”的概念，没有更多创新。这样的操作方式对于运作这样一个风湿类别的产品显然是不够的。 　　对于益佰制药而言，面临的问题是如何创新经营模式、丰富营销手段。传统的大媒体、大流通模式已经不能适应，经销商基本上都是渠道商和流通商，而非营销商。传统模式也面临营销费用大、人力需求大、渠道风险大、管理难度大等突出问题。通过商业合作，化整为零，重新建立市场资源丰富、市场运作能力强的区域新经销商网络群体，是解决以上问题的必由之路。 　　◆定位：差异化改写竞争格局 　　第一步：目标人群差异化。 　　综合调研和分析后，我们把目标人群定位在中老年人风湿痹症轻、中度患者，一方面是因为圣手镇痛活络酊能够对他们发挥较好的治疗作用，不会因为“过度承诺”导致产品昙花一现；另一方面，患者对外用产品的接受度较高，因为疾病初起，他们希望迅速摆脱痛苦，圣手镇痛活络酊快速见效的特点能吸引他们，易于促成最终的消费。 　　第二步：传播概念精准化。 　　风湿病最突出的特征是病程长、痛苦大，消费者一方面有根治的迫切需求，另一方面要求迅速见效，目前还没有哪一种产品能够同时满足这两种需求，因此很难形成品牌忠诚度。在此基础上，我们确立了销售理念：以极具杀伤力的产品概念吸引消费者，以极具说服力的产品机理打动消费者才能迅速杀出重围，赢得市场！做到既有概念，又不“过度承诺”，这是保障产品迅速赢得市场、同时又平稳运作的最佳解决办法。 　　跳出中医看中医！这就是我们实战创作的指导原则。固守中医理论一方面使人觉得与现代医学存在差距，另一方面，中医理论的模糊化特征，使其难以成为产生特别创意的源泉。 　　第三步：市场推广方法自助化。 　　市场推广方案的制定，关键是体现服务性和适应性。既要有典型性、可普及性，又要能够根据经销商市场的不同情况及经销商的资源优势、操作能力，进行调整，为每个市场量身定做，发挥其在当地市场的最大威力。我们为这套模式取了个很形象的名字“圣手金三角架构”：一个中心（服务），三个基本点（传播、康复中心、终端）。 　　为消费者的服务是架构中的核心部分：服务=沟通，服务=尊重消费者、满足消费需求！ 　　“圣手”通过三个角来实现服务的内容，与消费者进行层次不同的沟通：传播（活动）与消费者中度沟通，终端与消费者深度沟通，康复中心与消费者持久沟通。 　　◆招商营销：“金色伙伴计划”掀热潮 　　根据“圣手”目前市场状况，我们确定了以招商市场为主，以现有市场为辅的双线并行的网络建设模式。 　　考虑到经销商的善变性和整个市场的稳定，市场布局中我们力求“点面结合”。即在某一区域以直属市场为点、经销商市场为面的格局。整个市场运作以经销商市场为主，因此，对经销商市场的支持和管理就成为核心工作。我们推出营销策略、营销培训指导、营销交流、等经销商协作服务体系。在招商传播上我们重点向经销商解释：此次招商不是普通意义的招商，不是简单的产品招商，是益佰制药寻求全新的战略合作伙伴，是益佰制药二次腾飞的重要举措。经销商选择益佰，就是选择了更为安全、可靠的事业伙伴。这种合作已经超越了普遍投机的生意层面。我们称之为“金色伙伴计划”。 　　2004年6月的长沙招商会，9月招商广告大面积传播，12月的药交会，益佰制药圣手项目的招商信息传遍大江南北，所到之处，均产生强烈的关注度和影响力。 　　首批样板市场，已经诞生！ 　　从益佰到佰加壹，从克咳到“圣手”，益佰制药正在实现历史性跨越。