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药店“服务型”促销替代竞价型
来源:-    浏览:639   更新时间:2011年06月13日
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生意社6月13日讯 如今,以“竞价舍利”为核心的门店促销已陷入困境,没能锁住门店的忠实顾客群,一直困扰着不少药店经营者。本期,笔者着重分析促销的三个阶段的形式、目的,并加以点评,探讨如何从顾客的需求出发,理解服务价值以打造“服务型促销”。
 
  现状篇:从换客源到保经营
 
  事实上,门店促销主要经历三大阶段:
 
  第一阶段(挑战阶段):让利换客源
 
  形式:折扣、买赠、换购、门礼、购礼。
 
  目的:拦截竞争店的忠诚消费者,辐射带动即购人群及过往人群,薄利多销。
 
  点评:传统促销的本意是“利润换客源”,即牺牲部分利润,吸引并拦截竞争店的客源及忠实顾客。因这种促销思路的本意是欲扩大客流量,如果促销活动的辐射力度不够大,势必会“便宜”本店的已有客源,造成利润流失,形成透支促销。
 
  第二阶段(反击阶段):让利保客源
 
  形式:同第一阶段。
 
  目的:反拦截,客源保卫促销,薄利不多销。
 
  点评:随着众多门店发起促销后,拦截及反拦截促销逐渐盛行,也发展成了恶性循环的促销怪圈。门店促销逐渐成了经营趋势,从“不促销是没占便宜”到现在的“不促销就是吃亏”。于是,一场以客源争夺为目标的促销,演变成了为保住客源而促销。消费者通过各家的促销战,从某店的忠实顾客变成了多卡顾客,即“多店共客”的身份。
 
  第三阶段(内伤阶段):让利保经营
 
  形式:同第一阶段。
 
  目的:常规的经营手段。
 
  点评:现阶段的促销已经变成了一种常规手段,促销已被定期化、定量化。价格竞争的最终结论,一定是有一长一短的两个利益者,即:1.短期利益者。价格奇袭挑战者的短期利益(客源及营业额),随着众多竞争者的效仿、反击,此种利益方会消失,最终演变成整个行业的利润层变薄。2.长期利益者。抛开为降低成本出现的伪劣品不谈,竞价促销最终的受益者是消费者人群。
 
  分析篇:从“忠诚顾客”到“水性群体”
 
  在经历了3个阶段的促销后,门店不仅没有达到预期“长期、稳定地拥有忠实顾客群”的目的,反而很大程度上流失了原有顾客。大家都在思考一个问题:我的忠实顾客哪去了?
 
  事实上,各家的门店促销把原来的“均分格局”的顾客群变成了“水性群体”,即哪家门店更低价、哪家有便宜占,顾客就去哪家购买,“门店忠诚度”变成了“价格忠诚度”,不少顾客不惜转车换乘前往购买,甚至有些“常购顾客”对各家门店的会员日了如指掌,“非常购顾客”也变成了“比价客群”。门店的负毛利、零毛利品种范围越扩越大、越多,门店的获利程度,从最初的“劫道的不如卖药的”,变成了“店主为顾客、店员、房东打工”。
 
  点拨篇:服务或成吸客拐点
 
  “竞价舍利”的门店促销已形成恶性循环,因此,门店促销在策略层面上多做思考,跳出促销做促销。
 
  说到门店促销,有两个不得不谈的关联话题:竞价经营和门店服务。
 
  饱受竞价促销之苦的门店,早在探索服务胜出的思路,但总苦于针头线脑、便民利民的服务无法转换为利润,又不能吸客留客。那么,服务会成为摆脱竞价的下一个吸客拐点吗?服务能变成真金白银的利润吗?笔者认为,将促销及服务关联起来,从顾客需求的角度上看,就会形成“服务型促销”的特色经营手段。
 
  结合刚过去的端午促销话题,我们来讨论一下门店服务或门店的特色促销活动。
 
  首先,分析一下顾客的购买需求。无论是比价人群、多卡人群,还是忠实顾客,他们走进药店的购买需求是什么?毋庸置疑,第一需求是健康、治疗。当门店不能解决其健康及治疗的第一需求,顾客人群自然转向了购买过程中的低价、折扣、赠品等第二需求。而一直以来,门店也都是围绕着顾客第二需求展开促销活动的。
 
  那么,服务的促销价值在哪里?如何向服务要利润?在这里,我们可以举一个很形象的例子:1元钱的降压药便不便宜?恐怕明天还会有竞争店卖到8毛钱。1万元把高血压治好了,贵不贵?
 
  理解了服务价值之后,促销活动才能直指服务。药店的节假日促销,绝不是端午卖粽子、中秋卖月饼。因此,节假日促销、服务促销等,应紧紧围绕着治疗、预防、保健三大主题,调研顾客群的节假日需求,将三大主题融进去,才能提炼出适合的服务或促销来。(作者:牛雪锋)
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