被冷落的群体
不论是在业界内外,药品销售个人代理商(以下简称“个代”)注定已经不是一个被公众关注的群体。他们伴随着中国医药行业的兴起而兴起,又伴随着行业的不断规范而显示出了些许没落的迹象,但不可不论的是,他们曾经发挥、并且仍将发挥巨大的作用,他们的整体能量非常强大却又往往被业界所忽视。
中国“个代”人数至少在百万人以上,甚至达到数百万人。关于“个代”,在安徽太和县业已经形成了一个很值得一提的现象:当地许许多多的群众在农忙时节是一位种地的农民,在闲时个个都做起了“个代”,许多家庭的大部分成员都做了药品代理商,这一现象已经持续了很长的时间,目前红火的时候每天都有十几亿元的药品交易额,内蒙、江西等地起步较晚一些的药市,其实很大程度上是在“个代”的支撑下发展起来的。
但是,“个代”虽然堪称中国药品销售的主力大军,但他们却都是散兵游勇,他们可能曾经在一个小的区域市场里如鱼得水,但在药品销售日趋规范的时代里,日益感到了生存的艰难,前路迷茫。刚成立不久的“中国药品代理商大联盟”主任王占英向笔者分析,“个代” 由于信息闭塞、缺乏交流和沟通,在面对招商信息爆发的年代,往往缺乏对代理产品的市场前景分析,无从下手。他们大部分分布在二三级市场,一般拥有比较固定、但规模较小的渠道,代理品种也不多,呈现出“个代”行业自发、无序的混乱状态。这些小代理商虽然“鱼有鱼路,虾有虾路”,具备一定的市场操作能力,但相对素质还是较差,无法做大做强。同时,大量个人代理的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业不断地规范化,渠道朝扁平化方向发展,大物流大批发时代的来临,这些“个代”最终将被市场淘汰。王占英称,他们组织药品代理商大联盟其实也就是想整合这些小代理商,提高他们的整体素质,使他们从“药虫子”“药耗子”转变为职业代理人。
四川“个代”林女士告诉笔者,个人做药品代理的压力很大,多数个人经不起失败的打击,而要成立一家公司则需要通过GSP认证手续,“个代”几乎已经都很难做到了。随着医药流通企业越来越规范,个人代理将要逐渐萎缩,但在未来三五年内应该不会有太大的变化。
“个代”到底是以怎么样的方式求生存?相信这是许多人都想明白真相。香港福和集团销售总监杨海光对此有比较深入的了解。他认为,“个代”大体上可以细分为五大种类:一是“民兵”型,主要分布在中小城市,专做药店和诊所;二是“地下党”型,主要是一些医院里的有职位和关系的医护人员,专做本医院或者关系较好的医院;三是“城市游击队”型,一般拥有自己的一个小团队,专给离退休人员推销保健产品;四是“前朝遗老”型,这是中国最早的一批药品营销人员,在中国最红火的保健品年代,在诸如三株、红桃K等企业接受过营销培训,市场推广能力很强,在这些企业消失后,有很多便沦为药品营销“个代”;五是兼职者,一般是医药企业营销人员,他们在为企业做事的时候,同时个人代理一些品种“挣外快”。
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