由医药经济报、21世纪药店报、广州标点医药信息有限公司联合主办的“2007中国药店集中采购交易会暨第4届医药供应商与药店经理见面会”将于9月8~10日在广东省东莞市国际会展中心举行。随着中国药品零售企业的发展壮大，随着制药厂商对药店终端的日益重视，为了满足厂商与终端的需求，顺应“一步到终端”之势，我们有理由相信，在药店采购会这个平台上—— 　　画个“圈”来发展 　　药品零售企业真正市场化的发展虽然只有几年时间，但它却是中国医药行业中最活跃、最受关注的业态，中国药店的数量从不到12万家发展到2003年的18万家，2004年的22万家，直至如今的23万家。 再看2007年中国连锁药店100强名单，给人最直观的印象是获选销售额百强药店企业的市场容量又有所提升——销售排名前100位的零售总额从2004年的232亿元升至2005年的345亿元，2006年增至450亿元，两次同比涨幅均超过30%，发展势头强劲。 　　从整个零售市场上看，零售药店正在以超高速度向连锁化转变。数字代表着影响力。连锁百强往往是连锁企业的样板和骄傲，同时他们的成绩也表示出今天的连锁已成长为制药企业非常重视的一股终端力量，药店的销售网络对于上游的重要性愈发突出。近年来，药店数量的增加和销售市场的扩大，带来两大变化：一是零售终端的话语权增大，流通渠道的扁平化趋势使越来越多的医药生产企业感觉到来自终端甚至消费者的压力；二是强势零售连锁药店越来越吸引上游甚至是业外投资者的目光。因此有业内人士预言：中国药店的兼并和集中趋势，将会出现巨无霸级品牌，终端影响上游供应商的时代不久后将会到来。 　　市场上很多迹象都显示：政策引来市场的扩大，市场的扩大引来品种的增加。目前我国的非处方药有4488种，处方药有5000种左右，双跨品种也由原来的800个上升到1000个，很多药厂的处方药转化为OTC的速度和数量都会增加。从市场上看，国外的OTC概念包括药品、护理品、保健食品、医疗器械等，随着我国健康产业的呼声提高，药店里的OTC概念也会扩容，这部分的市场增大了，又是对医院处方的分流。此外，保健食品也将是上游药企和药店共同维护的一个增长点。据不完全统计，已有近80%的连锁药店腾出部分面积经营非药品，其中约30%的药店将其他服务（如洗衣、冲印）加入到药店服务内容中，还有15%的连锁药店已计划进行多元化经营，而药妆也渐渐成为药店里一个靓丽的风景线。 　　制药企业也是如此。以前，由于药店数量少、经营面积小、经营品规不全，加之国家宏观配套政策不完善，企业OTC管理团队经验不足等，OTC市场相形之下也显得弱小。而在连锁业态成为药店终端主流的今天，OTC市场已得到业界的广泛关注。无论是制药还是卖药，大家已达成这样的共识：医药产品OTC市场关注的是“终端市场”，而“终端市场”就是OTC营销的战场。随着处方药市场的“难做”，一些有战略眼光的工业企业开始配合OTC市场进行战略调整：一方面从品种上逐步开始由处方药品种向OTC品种转换，增加许多OTC产品，形成OTC的品牌推广体系；另一方面成立专门的OTC部门，并设有专门的销售团队直接进行终端产品渗透。无疑，终端工作是医药保健品OTC营销工作的重中之重。南方医药经济研究所预测，明年医院处方的销售只有8%的增长，而药店则有16%，第三终端更是超过20%。总体而言，OTC市场将成为医药行业更重要的领域。 　　从SFDA推行药品分类管理促使OTC扩容，到保健品、化妆品等大健康产品进入药店；从强势连锁四处圈地扩张到个别龙头企业的谋求上市，药店的发展空间已经无限地提升起来了。今天如雨后春笋般的药店已经成为药品消费的主要终端，成为医药工业企业较量实力的主战场，成为亿万家庭必须关注的焦点，药品营销的竞争就在终端，中国药店业的迅猛发展之势不可挡，终端市场的勃勃生机还让我们看到了中国医药产业美好的未来，由此，以终端为核心的“中国药店圈”已经形成。 　　搭一座“桥”去终端 　　2007年，在国家进一步规范医药市场，减少中间环节、深化医改的大环境下，药品零售经营者们也顺应变化，探寻出为赢利而战的“商业新游戏”，于是，以“工商对接”为核心的药品直供模式出现了，并成为2007年业内最为引人注目的话题。以厂家“直供”模式为标志的厂店一体化趋势已越来越明显，这导致药店圈出现了一种新现象。 　　产品从企业生产出来，通过一级代理商、二三级分销商以及销售终端（如医院、卫生院、药店等），最后到达消费者手中。这是长期以来我国医药产品的流通形态。而随着制药企业与销售终端店合作的进一步密切，不少药品生产企业成立了独立的、直接面向药店的药品经营部门，“一步到终端”的经营理念，已深入到不少制药企业和零售药店经营者心中。一方面，药店给药企提供了通路，可使药企的产品快速进入市场，也可快速得到市场信息；而联合供应商，药店也能够为会员提供更多健康教育服务，达到多赢。 　　于是，“直供”模式导致药店圈出现了这样的现象：连锁药店因有了更多的品种选择，造就了其直接对话工业进行产品采购的“话语权”，而连锁终端依托广阔的采购平台，也丰富着自己的采购品种，打造自己的“零售王国”；另一方面，工业对市场的判断也发生变化，厂家为了直供的有效性，纷纷针对终端进行用药指导和培训，对产品给予及时的市场指导甚至是学术支撑，注重药店的产品深度维护或直接创造市场。 　　不过，正如北京嘉事堂连锁大药房总理许帅所言，在产品“一步到终端”之后，很多并没有实现有效销售，制药商需要与药店共同推进市场，实现产品的最终销售，需要制药商与药店进行有效交流与沟通。价格仅仅是药店与制药商洽谈的内容之一，更多的是通过沟通洽谈，充分发挥双方的资源优势，更好地推动产品销售，从而在“药店圈经济”当中实现制药与药店的共赢。上下游之间的沟通需要一个平台，而即将召开的药店采购会承担的正是为制药商和药店搭建起一个有效沟通平台的角色。 　　品一餐饕餮盛宴 　　当然，除此之外，交易会最原始的功能是交易。对于准备参加药店采购会的企业来说，无论是主流连锁药店，还是上游企业，大家最关注的还是产品。药店的需求大致可以分为对产品品类的需求、对产品品牌和质量的需求、对产品利润空间的需求、对市场支持的需求等。不同药店，需求也有明显的不同。 　　一些药店希望能在药店采购会上看到很多妇科、儿科、心脑血管、消化科等适合药店销售的品种，供药店根据自己的特点选择。另一些药店希望采购到广东地区在这个季节里热销的品种，比如清热解毒类、感冒类、鼻咽喉类、镇咳祛痰平喘类等。除了热销品种，一些治疗慢性病、特殊品类的药品也是药店采购的目标。如慢性病药品中的心脑血管类、抗糖尿病类、肝胆类、调血脂类的产品，也是药店非常欢迎的。目前许多药店都在推行多元化经营。保健品、化妆品、健康食品构成药店除药品外的三大利润来源。而这三类产品也是参会药店最希望看到的。 　　此外，部分有实力的连锁药店也希望能在药店采购会上与生产企业直接合作，寻找大健康产品等新的独家代理的品种等。如河南张仲景大药房、广州二天堂、河南本草药店等。而广东中山中智大药房则把“保健品”放到了自己希望采购品种的第一位置。广东金康大药房连锁有限公司副总经理刘永忠表示，希望在药店采购会上就化妆品、医疗器械为主、药品为辅的采购思路与相关企业进行面对面、深入地洽谈。中国海王星辰连锁负责人表示，在这次药店采购会上，除了对药品、保健品、中药材等渠道进行补充以外，在新品增加上，希望能有医用贴剂、家庭理疗仪器、家庭诊断仪器、家庭消毒用品及医用敷料的采购。 　　可以说，根据各自药店的发展目标和方向，药店对厂商的需求也是多元化、差异化的。对此，药店采购会的组委会相关负责人表示，药店采购会是一个提供广泛交流、深度沟通的良好平台，药企最重要的是要正视药店终端的崛起，处理好两者之间的平衡关系，更好地利用这次机会。药企应当充分考虑药店需求的差异化，通过恰当的策略实现产品上柜、销售。在短短的3天时间里要面对参会的200多家连锁药店，药企要建立一套科学的推广计划，才有机会以较低的成本实现最优的推广效果。