一、送行业分析文件
在第一次向经销商呈送企业资料时,别直接把企业自己的资料送过去,而应该呈送一些客观的、行业性的分析资料,引起经销商对此行业和相关产品的关注。
二、进行产品及企业介绍
在经销商对该行业有了初步了解后,再进一步呈送本企业的介绍文件,以及产品样品,以供经销商作进一步了解。
三、赠经销商内刊
很多厂家都有自己的内刊,可将这些企业内刊定期赠送给经销商,让经销商更多地了解企业状态和近期动态。若想做得更好,可进行一些关于经销商经营和管理状态的调查,然后将收集到的问题送给相关专家,再把解答方案以文字形式撰写出来,制作成针对性强的内刊,这样做的成本虽然高些,但能增加对经销商的吸引力。
四、“涉猎”二批
一般来说,药品厂家业务人员只会关注与自己产品有关联的经销商,其实,在经销商的开发阶段,不应局限于此,而应大范围地接触经销商,反正企业资料和样品的制作成本也不高,只要是能接触到的经销商,都可赠送一些,包括一些级别不高的二批商。
五、选择资料发送形式
电子邮件的成本虽低,但经销商似乎不太习惯这种形式;传真虽然便捷,但信息量有限,不易引起经销商的重视。企业应该采取书面文件,将资料装订成本,加上印有经销商公司名称和老板姓名的封面,由业务员亲自送上门。
六、现场参观
有条件的厂家,可考虑安排一些厂家参观活动,组织当地的经销商和分销商,前往厂家总部参观,以这种更直观的形式触动经销商。
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