我国医院用药始终是第一终端，在整个医药市场上占据重要的位置，据统计，目前其用药量约占全国医药市场的75%～80％左右。有人预言，新医改的实施及新的基本药物目录推出以后，“新农合”和社区用药市场新增用量约在2000亿元左右，会使医药市场的格局发生变化。但这其实是理想化的思维，真正得以实现还需要一段时间。

    城市医院由于新医改的逐步实施，医药真正分业后，医院将会出现分流：三级医院依靠政策集合各种优秀医疗资源，主攻疑难杂症和重症；社区医院控制基本医疗保障市场，大批享受医保的患者（小病、慢性疾病）被分流到社区医院；传统二级医院除县人民医院外，其他主要改革方向为专科专病医院、慢性病康复医院。新医改后，三级医院会有一段调整期，创新药使用的比例将逐步提高。所以，对样本医院用药的研究仍将是医药市场分析的重点。

    营销手段促产品畅销

    医院用药一般分成15大类。2008年样本医院使用领先的依旧是全身用抗感染药物、心血管系统药物、抗肿瘤药和免疫调节剂、消化系统及代谢药、血液和造血系统药物及神经系统药物。但是其中全身用抗感染药物、消化系统及代谢药、血液和造血系统药物三类药的增长幅度小于医院购入总金额同比增长24.84%的增幅。

    抗肿瘤药和免疫调节剂的增幅虽超过24.84%，但是在2005～2008年该大类药都是呈下滑趋势，分析其原因，并不是抗肿瘤药使用减少和没有好品种的缘故，据了解，这是由于医院用药总量控制与医保用药总量控制，导致部分处方外流到一些医院旁的“合办药房”或一些“医药代表”手中，这是造成该类药的医院用药增幅下降的重要原因。而其中免疫调节剂的增速放缓则是由于近几年器官移植来源少，且控制得比较严，造成用药量减少的缘故。

    2008年样本医院用药销售领先前30位品种的排序有了明显的变化，可以说是“花开花落”。国内企业在药物创新和研发时必须要关注领先的药物，尤其是领先前200位的产品，这些药由于临床上已被认可，且疗效不错，故其销售份额占了全部用药的70%左右。

    但有一种现象值得关注，在销售前30位的药品中，有多只品种是未进入医疗保险目录的。以抗感染药为例，尽管该类药物的销售呈逐年下降之势，但有些品种却是“异军突起”。如近几年销售增长很快的头孢孟多就没有纳入到医保目录，也就是说，没有人们常说的“政策倾斜”条件，但为什么头孢孟多还会销得这么好？这就是营销手段的“功力”。所以，若有好品种而没有好的销售手段，产品要做大也是非常困难的。

    所以，企业不管在药物创新还是市场开拓方面，首先要考虑自己的产品能否替代他人的产品，或者说在医药市场中是否能凭自己品种的优势而拥有话语权，继而争得一席之地。

    进口药所占比重有所下降

    2008年，全国22个重点城市样本医院的进口药品购药金额达85亿元，同比增长了22.6%，增幅比上年同期下降了7.8个百分点；进口药品用药金额占总金额的比重为16%，同比下降0.3个百分点，其中全部依靠进口品种105只，购药金额同比增长35.3%，高于整体增幅10.6个百分点；2008年首次在医院销售的品种20只。

    笔者认为，业界应该重点关注2008年首次获得SFDA批准进入我国临床的新药。其中有：达芦那韦片（用于治疗成人艾滋病病毒感染，常与利托那韦一起使用）、磺达肝癸钠注射液（用于进行下肢重大骨科手术，预防静脉血栓栓塞事件的发生）、酒石酸伐尼克兰片（适用于成人戒烟）、拉坦噻吗滴眼液（用于治疗青光眼和高眼压症，以及各种眼内压增高）等。

    在领先厂商统计方面，2008年，在22个城市样本医院销售金额领先前100位企业占了医院购入药品总金额55%的份额。在这100家企业中，境外公司有16家，购药金额占前100位企业的13.6%；境外公司在我国设立的独资或合资企业24家，占了35.8%；内资或以内资为主的企业60家，占了50.7%的份额。从各种类型制药企业所占的比重，再加上各自的销售品种就能看出，国有企业处于明显的劣势。

    在分析样本医院用药情况的同时，我们可以看到国内医药企业存在一些“硬伤”。

    一是目前，我国医药企业同质化竞争严重，创新能力弱，自主创新和高附加值产品匮乏。可持续发展后劲不足，国际竞争力不强，环境污染严重、能源消耗大等长期积累的结构性问题日益突出。

    二是产业集中度低，盈利能力不强。多、小、散、低的局面尚未彻底改变，规模化、产业化、集约化程度不高，大型企业仅占全部企业数量的1.83%。

    三是内资企业占全部企业数量80%，利润总额只占全行业的61.86%，盈利能力明显低于港澳台及外商投资企业。

    对于今后的营销重点，笔者认为，国内药企应密切关注国家政策和制度，重视政府事务；重视竞争对手、分析竞争对手；集中集团营销优势，寻找工商协作新的营销方式；兼并、重组，实现内涵与外延并举跨越式的发展；以成熟的仿制药物发展为主体，多头并进；重视学术推广、重视国外盛行的医药代表拜访模式。

    从样本医院的用药情况看，高价的专科用药增长速度远快于普药，反映居民医疗消费水平提高直接促进高端用药的增长，最终带来的是用药的结构性变化。由于高价药的高毛利特点，决定了其受成本上升影响不大，盈利增幅的多少是导致医生喜欢用高价药的直接原因。普药的增长源于门诊病人的增加，高价处方药消费的增长，则源于临床治疗水平的提高和住院病人的增加以及就诊人群消费水平的提高。