高毛利模式业已成为时下药品零售业的流行语汇之一。何谓高毛利？无非是商家选择可能获利更高的品种经销，以求利润更大化。在商言商，企业为了自身生存发展的需要，这种逐利行为本身无可非议。但是，所谓“君子爱财，取之有道”，高毛利模式的应用也有其规则和界限。 三种高毛利模式 目前，国内药品零售行业普遍采取的高毛利模式有： 第一种：完全排除一线品牌，只做高毛利的非品牌药。尤其是在目前一线品种经营毛利逐年下降的情况下，一些在当地占据一定市场份额的药品零售企业干脆与一线品种叫板。这种做法导致药店表面上的毛利率上升了，但潜在的客源流失了。尤其是一些品牌忠诚度比较高的顾客，其客单价往往很可观，这一部分消费群体的流失对药店影响很大。 第二种：控制一线品牌，主推同类高毛利品种。这类药店往往要求店员在进行销售时主动推荐高毛利品种，对一线品种不进行介绍或者放在不显眼的位置上，只有在顾客坚持要某一品牌的商品时才从柜台中拿出。有些药店会刻意少进一线品种，从配送链上进行主动控制，同时对内部进行较强的毛利考核。但是，这样会造成门店时有断货，给消费者留下不好的印象。 第三种：对一线品牌不作限制，同时对高毛利品种进行有指标考核，使得店经理和营业员在门店主推高毛利品种。此类药店必须有较强的控制力和较好的执行力，既与一线品牌保持合作，又用提高高毛利品种销量来达到该类产品的市场占有率，达到由终端来调控的目的。这些往往是以直营店为主的企业才能做到，加盟店的执行力与控制力是不能与直营店同日而语的。 合作好才能毛利高 谁是你的合作者？谁是你的竞争者？药店是否能理清这个思路？其实，供应商就是你的合作者，而其他药店则是你的竞争者。应该尽量争取供应商对自己的支持，如开展促销活动等，提高自己药店的客流量，进而提升药品销量。一味追求高毛利，反而会使得供应商只在账面上给你面子，却减少了其它方面的支持。长此以往，该品类销量下滑，总体毛利额反而下降。在市场占有率上下工夫，争取顾客，做到专业的药学服务才是零售药店的方向。 曾有一个连锁药店要求供应商降低供应价，提高门店的毛利率。供应商为了迎合零售企业的需求，降低了供应价，但同时也减少了相应的支持。结果，该药品的销量由原来的每月2000盒降低到每月120盒。结果供应商不满意，药店也损失惨重。 造成这种局面的原因是，零售企业本身无该类的高毛利二线产品替代，却一味要求供应商降价，得不到原有的厂家支持，营业员也失去了荐药的积极性。其实，在市场经济条件下，零售药店应该学会与供应商和平共处，争取更好的政策，同时要想方设法引进低一层次的同类产品，一方面完善品类结构，便于消费者选择；另一方面，营业员在推荐时也有了对照，供应商之间也能产生良性竞争。 高毛利不应排斥品牌药 笔者较为赞赏的是第三种高毛利模式。其理由一是零售药店与医院不同，医院受医保品种的限制、招标的影响，同一品类中替代品较少。而零售药店往往不同，各种品规、不同剂型的品种都可经营。在医院，消费者是被动购药；在药店，顾客是主动购药，目的性很强。消费者为了省时、省钱到药店购药，但大多没有既定目标，如此一来营业员就有机会向顾客推荐比一线品种便宜的主打产品。如“六味地黄丸”，全国有许多生产厂家，许多品规、各种剂型，除一部分顾客明确要购买品牌产品外，大部分人对品牌的认识比较模糊，购买时往往注意的是价格。此时高毛利产品就更有竞争力。当然，药店应该有针对性地挑选质量可靠、价格低廉的产品来充实产品线，以适应市场上不同顾客的需求。 高毛利的追求应根据药店本身的情况而定，哪些是门店的一线产品，哪些是高毛利产品，要有既定的比例。总的来说，一线品牌是集客的招牌，不会是高毛利品种。定价的主动权不在药店手里，药店不能一厢情愿地要求所有品种都是高毛利，选择大品牌还是高毛利药品，涉及到企业的经营策略。长期合作需要培育，一些不知名的产品被药店当作“亲子”来经营，供应商和药店随之也形成了紧密的战略伙伴关系。 另外，高毛利品种经营也必须有一个限度，应将二线品种的利润率限定于一线品种的80%以下。理论上，毛利率降低了些，但销量上升，总利润仍可超过一线品种，何乐而不为！ 追求高毛利的愿望没错，但在经营细节上要慎重。不但要知道什么是盈利品种，更应该根据客观条件，确定盈利模式。真正根据市场环境来决策，才能走出属于自己的一条路来。