谈及互联网创业,很多人喜欢谈颠覆或重构行业,苹果已故CEO史蒂夫.乔布斯就是他们的偶像。但是对医药行业来说,创业者如果用互联网技术来颠覆或重构行业,可能显得并不那么容易。 对此,另一家医药B2B电商平台医统天下的负责人冯立欣分析认为,因为,中国的药品销售渠道呈网状结构,区域性很强,即使同一厂家的同一款药品,在 不同省份价格也不同,这就造成利益关系错综复杂。所以,如果套用京东、阿里模式,用标准化、统一价格的平台销售方法,将会导致线上平台与线下销售网络之间 产生利益冲突,也造成制药企业没有兴趣响应电商号召,“这就是医药B2B电商平台和其他平台的最大不同之处,你必须尊重企业的利益诉求,用互联网的技术手 段去协助他们优化产业链,为他们创造了价值,他们才会认可你。” 如何优化产业链?冯立欣举例说,“比如上游环节,药厂控销的高毛利产品上市,传统的模式是必须招聘几百个业务员深入基层去寻找零售门店,人工成本高 企会直接拉低产品毛利率,像医统天下这样的平台,药厂可能一次就找到几万家药店,所节省下的大量成本将转化为药厂利润,这样药企自然就会认可电商平台的价 值;在下游环节,通过医药B2B电商品台采购药品,直接对接药品生产业以及药品批发企业,价格上会有无可比拟的优势,同样药品终端企业更会认可电商品台的 价值。 正因为行业的特殊性,当其他行业的电商平台在云端火热起舞时,专业的医药B2B电商平台却上山下乡,默默地在线下开启跑马圈地模式,成立地方营销中心,大规模招聘地推人员,逐城攻占,用某位电商企业领导人的话说就是“你可以心怀天下,但首先要做好一个村。” 如何一马当先 据了解,目前医统天下、药品终端网、金利达等医药B2B电商平台都各自建立了线下渠道。药品终端网截至去年,线下渠道业务覆盖10个省;金利达在 2015年成立浙江、广西营销中心后,宣布在2016年将采用省级和区县级两级加盟方式;医统天下的市场扩张步伐在业内则是一马当先态势,目前在全国拥近 30家省事业部,150余家运营中心,截止目前,覆盖全国50%以上的市场,在业内首屈一指,也是目前唯一一个覆盖全国的医药B2B电商平台。 线下运营中心的助推,医统天下的线上平台成交量持续放大,从2015年12月25日2.0平台上线,小规模测试活动开始,到今年3月底平台交易额突破千万,平台呈爆发式增长。 据知情人士透露,医统天下之所以能实现市场的快速扩张,主要是理念为先,在业内较早认识到,医药企业的商业采购批量大、种类多、频度高,同时存在票 据上的往来,因此对于整个采购链条的支持需求,也远高于一般的电商。为了在线下给予药厂、药批与终端采购企业最直接的支持,医统领先一步地进行全国布局, 按省市县分梯度快速布设地方运营中心,“所谓一步领先,步步领先。” 目前医统天下对生产和销售企业提供的细致周到的服务,已成为其独特的竞争优势,这种一对一的营销推广、活动支持、数据支持、服务支持等一站式、本地化的管家服务,极受企业的欢迎。
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