我们不是在介绍一位了不起的人物，更不是要述说一段丰功伟绩。事实上，温林凤这位来自中小型商业公司的基层开拓者在第三终端所获得的历练，可能也是大多数拼搏在第三终端市场的人都经历过或正在经历的。透过她的市场开拓经验，我们可以窥探中小型商业企业在第三终端市场上的运动轨迹，她的经历也告诉我们：尽管开拓存在困难，但这个市场依然诱人。 换取客户信任：人格魅力＋服务保障 　　温林凤，一个２０多岁的小姑娘，她在２００１年底进入江西南昌创立医药公司，在吉安地区做了３个月的业务员后就被提拔为区域经理。这是一个了不起的成长速度。但在荣誉面前，她没有故意遮掩事情的“真相”，她告诉记者：“我在做吉安地区的业务员时，只有一官一兵，官是我的上司，也就是当时的区域经理。３个月后，他辞职了，群龙无首，我就做了这个区域经理，手下的兵也只有自己。” 　　虽然温林凤被提拔有些偶然，但是，这个突如其来的变化改变了她的成长轨迹，让她从那以后就一直在吉安地区的第三终端农村市场上摸爬滚打至今。在开拓吉安地区的头一年，这个小姑娘吃了常人吃不了的苦，获得了令人刮目相看的业绩：在２００２年底的全公司评比中，她是该公司在江西全省的销售冠军。 　　据了解，当南昌创立医药公司于２００１年底决定将目光投向第三终端时已晚人一步，那时，江西汇仁集团、江西九洲医药公司等企业捷足先登，占据了当地市场的较大份额。尤其是在吉安地区，温林凤只能凭借一己之力和这些大企业相抗衡，难度可想而知。在既没有品种优势又没有价格优势的情况下，温林凤琢磨着究竟应该怎样打开市场缺口。最后，她决定以人格魅力和服务质量换取客户的信任。 　　说起来容易做起来难，她的第一次“出征”就碰了大钉子：一位客户连她的自我介绍都没听完就把她撵了出来。温林凤受了刺激，觉得很委屈，逆反心理顿生，从此，她每天都坚持往这位客户的单位跑一趟，不厌其烦地进行自我介绍、强调公司的信誉和服务质量。终于有一天，这位客户被她的执着所打动，答应先试着进少量的货品。在初次合作中，温林凤到货及时，服务到位，如果有问题，只要这位客户打个电话过来，温林凤就会及时跟进处理，这令客户相当满意。之后他告诉温林凤：今后所有的货都从创立医药进。 　　就这样，温林凤凭借着勤奋和不服输的那股倔劲，攻克了她在吉安地区的第一位客户。 　　第一次的成功无疑给了温林凤莫大的鼓舞，她坚信，只要保证信誉和服务质量，一定能争取到越来越多的客户。事实证明确是如此。她抱着这份信念努力奔跑，在这个对自己而言完全空白的市场上一次次收获成功。她的团队和市场占有率也从此飞速发展——至今，她已发展了２０多名业务员，最初月销售额只有两三万元，现在已增加至百万余元。这是一个了不起的飞跃。 稳定市场：稳固的团队＋就地招聘 　　然而世事难料。正当她的业绩处于突飞猛进的阶段，一个不可测的变化使她的开拓步伐一度停滞不前：她手下有好几位业务员因各种主客观原因先后辞职。温林凤回忆说：“那时，每个乡镇最多配备了一名业务员，各个市场完全靠业务员联系和支撑，他们一走，就意味着市场空缺，业务量趋于零。” 　　此后，温林凤在一如既往地开拓客户的同时，还增加了一项极为紧要的事务，就是招聘业务员。令她苦恼的是，由于业务员的工作不太稳定，本月刚招到几个合适的人选，补齐了市场的业务空缺，但下个月又出现另外几块市场的业务员离职的情况，一个稳固团队的建立似乎并不那么容易。直到现在，这个问题仍然困扰着温林凤。 　　由于上述原因，温林凤承认，她与“公司全省销售冠军”的荣誉阔别了好几年，而争强好胜的她一直都不服输。当记者提到汇仁集团和九洲医药公司在吉安地区已分别达到四五百万元和两三百万元的月销售水平时，温林凤坦言：“我对自己的市场表现很不满意。” 　　为了尽量缓冲业务员流失造成的损失，温林凤目前的办法是尽可能多地招聘业务员，并提高业务人员的奖励幅度。可这样一来，另一个困扰滋生：成本费用过高制约了利润的增长。按原计划，温林凤本打算再招聘１０名业务员，但是，“多一名业务员就多一个人的费用”。 　　为什么区区几名业务员就给温林凤增加这么大的成本压力呢？温林凤告诉记者：“在市场没有完全打开局面之前，业务成本是不得不考虑的因素。” 　　由此看来，问题并不是靠招更多的业务员就能解决。如今，温林凤想出一个新招：在乡镇当地招聘业务员，相对缩减货运成本。 　　温林凤解释说：“与城市市场不同，农村市场的主要费用之一是货运费。我们的货运方式是由业务员骑摩托、搭汽车把货物送到乡镇以下的地区，一件货品的货运费约５元，也就是说，相比城市市场的销售，在第三终端每件货品要多赚５元才能实现收支平衡。”鉴于此，当地招聘的业务员能够将货物发到某指定地点，不用在这儿停停那儿停停，“司机省事了，货运价格也能降低一些。”“而且，当地业务员还能够轻易找到他们比较熟悉的汽车司机，在价钱上也好商量。” 　　在温林凤的计划里，这种做法能节省货运开支２元／件。如果以１名业务员１００件货／月的业务量计算，可在每位业务员身上节省２００元／月的货运开支，相当于业务员月底薪的１／４左右。换句话说，２０名业务员所节省下来的钱，可以用于再招聘８名业务员，这样一来，就能有效缓解人员成本带来的压力。从温林凤如此精打细算地做法来看，开拓第三终端，成本控制无疑也是一个至关重要的因素。