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浙江善时医疗器械有限公司是2009年100万人民币成立的一家销售型的医疗器械公司，短短五年不到时间，怎样从很小的经销公司到大型集团的呢？该集团是以销售起家的，目前是研、产、销于一体的集团公司，2010年在杭州投资500万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司---浙江善仁医疗设备制造有限公司生产双腔胃管为主的企业，2012年该集团又在河南商丘投资3.2亿人民币成立浙江善时生物药械（商丘）有限公司，主要生产无创实时动脉血压监测系统、大型分子筛制氧机组等，2013年12月份就获得国家级高新企业，该公司占地107亩，仅办公大楼就有2万多个平方（地下有游泳池和十二层带空中花园），可以说比较奢华，2013年8月22日取得生产批件，2个月就完成20多个省的招商工作，并在北京、上海、广州、江苏、新疆、山西、黑龙江等近10个省设立分公司和办事处，至2013年底基本完成全国销售布局。2014年5月份确定动用5亿人民币用于并购上游美国公司和海外市场的拓展，而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业，80%销售额还在1000万以下，善时是怎样做到的呢？以后全面剖析善时（报销售、生产、研发、财务等方面），本次在销售方面分析和分享一下：
如果某产品满足了以下三个条件，找分销商就会很容易。
1 经销你们的品种，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的，在技术上可以学术推广，在操作上可以很简单取代现有的产品。
2 经销你们的品种，必须有足够的空间和长久的利益，经销商最主要是以“利”为主导的。
3 经销你们的品种，经销商可以获得各方面提升，经销商也是要追求“名”的。（备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的）
先说1，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的：
这是创新和守旧完美的结合，在技术上是更新的，在操作上是保留传统的，人类很喜欢接触新鲜的事物，但拒绝改变习惯。即医护人员永远想使用技术创新医疗器械，却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式，具有创新又很简单接受的产品很容易使医护人员接受。所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓展终端（开发医院），进医院后医护人员容易接受（容易上量），同时希望经销的产品具有唯一性，投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝，唯有垄断才能产生大利润，以上都是因为做这个产品不费力气就能推广，所有的经销商都喜欢钱多事少。
以无创实时动脉血压监测系统为例，该技术是无创、实时、连续、动脉血压监测，相对袖带血压计，创新点是实时、连续的测量每博血压变化，数据正确；相对有创动脉血压监测，创新点是无创，是医疗发展的必然趋势，避免了创伤、血栓形成、假性血管瘤及伤口感染、甚至肢端坏死等严重的并发症，这在技术上是颠覆性的，用无创的方法达到了有创的效果；而在操作上和有创动脉血压监测的动脉穿刺比较要方便很多，即便是非医务人员经过简单的培训就能操作，符合新鲜的事物，没有改变医护人员的操作习惯。手术全麻过程中低血压的发生率高达5%到99%，及时的监控血压的变化对麻醉风险的控制非常重要，重症医学中的血压实时监护也是必不可缺的，但目前只能通过有创穿刺才能获得准确的实时血压，血压实时监测的重要性和必要性是临床医生公认的，而有创又有很多并发症，还必须掌握高超的穿刺技术才能实现，这些直接影响了实时血压监测在临床的普及。而一个好的无创实时动脉血压监测技术的出现将颠覆历史，为麻醉和重症医学保驾护航。 |
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