OEM合作营销是国际惯例,大多在快消品领域居多,在医药行业我国最近才刚刚兴起。OEM不等同于贴牌销售,我国医药行业贴牌销售司空见惯,但是真正意义上的OEM,才刚刚兴起不久。 OEM与贴牌有本质区别。一般贴牌代理商主要目的,是把自己代理的产品与生产企业的产品以示区别为主体。而真正OEM合作生产,即代工生产,也称为定点生产,基本含义为品牌生产者不直接生产产品,而是利用自己掌握和控制销售渠道,具体的加工任务通过合同订购的方式委托生产厂家负责生产。之后将所订产品低价买断,并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM,承接加工任务的制造商被称为OEM厂商,其生产的产品被称为OEM产品。 OEM委托加工方核心是:输出品牌,掌握终端优势;事先完成“三定”,既定年销量、定买断价格、定月生产计划。 OEM厂商的核心是:厂商要完成“三保”,既保证质量、保证时间、保证低价。与此同时,厂商也就保证了回款,因为产量就是销量。 [案例分析]:沈阳管城制药有限责任公司,是1962年的老牌药品生产企业,92个生产文号。有片剂、胶囊、颗粒剂、粉针剂多条生产线,由于销售乏力,从2006年以来直至2011年底,连年亏损。从2011年底,陆续与修正药业集团、山西复盛公药业集团、吉林刻康医药有限公司、安徽华创医药有限公司进行OEM合作,一年后扭亏为盈。 修正药业集团强大品牌输出,以及全国市场5.6万人的医药营销队伍,是中国OTC第一品牌和医药零售销售最大企业。 修正集团与沈阳管城制药合作:罗红霉素分散片、头孢氨苄甲氧苄啶胶囊、黄豆苷元胶囊、消淤定痛膏、苯磺酸氨氯地平片、新血宝胶囊、痰咳净片、盐酸环丙沙星胶囊、精制狗皮膏等9个品种各一个规格。一年为完成销售2000万元营销回款。 山西复盛公药业集团,输出晋商历史老字号“复盛公”,由于“复盛公”是晋商知名品牌,历史上被誉为现有“复盛公”后有包头城的美称。复盛公与沈阳管城制药合作了消淤定痛膏、骨友灵贴膏、麝香止痛膏、伤湿止痛膏、关节止痛贴膏等5个品种,均为7贴规格。复盛公在山西省全省OTC终端销售,基本达到无缝连接,加上全国各省均有商务经理,一年时间,上述5个品种销售上万件,销售回款达到1000万元。 吉林刻康医药和安徽华创医药分别与沈阳管城制药合作:阿奇霉素分散片、消淤定痛膏10品规格;苯磺酸氨氯地平片28片、罗红分散片20片。这两个医药公司输出的都是新品牌,但是,他们都有忠实的终端客户。吉林刻康医药主要是东北、华北、西北和中原共10各省终端操作。安徽华创医药主要是在安徽、浙江、江苏三个省拥有强力终端。这两医药公司4个品种一年也完成1000万元销售回款。 综上所述,上述4企业与沈阳管城制药进行OEM合作,短短一年的时间就完成企业50%的销售回款。从效益上说沈阳管城制药虽然利润很薄,但是,销售势头很好,在最短的时间内:第一,完成是扭亏为盈;第二,产品迅速销售到全国各地,为企业批量生产、降低成本奠定了坚实的基础;第三,随着修正、复盛公等大品牌的拉动,OEM厂商的品牌也在不断提升。几千万营销回款的中小企业,经过一年的OEM合作就发展成8000万元回款,这个速度是不可想象的。因此,OEM合作是中小药企快速提升销量必由之路。
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