药品在药店的销售过程中，店员所起的作用毋庸置疑，制药企业依托店员来提高产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速、有效的手段。因此，药企的终端人员都把店员作为重点工作对象，通过培训，让其掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的目的。 　　兵马未动，粮草先行 　　方式出奇出新目前，生产企业与店员有很多互动活动，店员培训更是如此，但没有新意和吸引力的培训，店员一般没有兴趣。因此，成功的店员培训活动应该在策划上出奇出新，只有这样，才能吸引店员的兴趣，提高培训效果。笔者根据近期在唐山唐人医药（百强药店）举行的店员培训活动，总结出提高店员兴趣的几个方面： 　　1.礼品。原则是实用、大气，让店员感觉厂家有实力，如一把实用的印有企业LOGO的天堂伞。 　　2.会议地点。宽敞明亮的星级酒店，最好是市中心，方便参会店员前往。如是节假日，可以通过拓展训练、郊游等户外活动，中间穿插产品知识问答环节，寓教于乐来不断强化产品知识。 　　3.培训内容。除本企业的产品知识外，是否还有其他有价值的培训，如店员推荐技巧。 　　4.主讲人是否为知名讲师或教授等。最好是企业的产品经理、推广经理，对产品熟练、演讲技能丰富、形式多样。当然，业务熟练、讲课生动的业务员也应该锻炼成为一名优秀的培训师。 　　5.物料。比如新颖的POP（包括易拉宝、海报、三折页），吸引店员驻足观看；所培训产品的卖点信息（简短的，或者顺口溜），用一张A4纸打印一份；印有企业LOGO的笔、笔记本，用于培训时记录；所培训产品的样品，让店员现场感受；投影仪、制作精美的PPT。 　　6.游戏。参与有奖问答的店员在企业POP前留影，会后回访时赠送照片。 　　联合事半功倍找到了兴趣点，就要看如何与店员沟通了。单靠一张请柬或一纸通知，不会有几个人参与活动。在准备期内，要增强被邀请人的拜访频率，以聊天的形式给被邀请人灌输这次培训的兴趣点，这样一方面可以提高店员参加的积极性，另一方面也让被邀请者感觉到厂家对自己的尊重，以提高其准时参会的意识。 　　最好的方法是和连锁企业总部沟通，联合策划店员培训活动，这样在邀请店员时就省去了很多环节。目前，各大连锁企业都有自己的培训机构，和连锁企业总部联合举行培训会，效果会更好。 　　建立实用资源店员培训会最主要的目的是提升店员对企业和品牌的认知度。客户资源是未来业务的源泉，所以会前要一一登记参会人员，建立客户档案，包括姓名、性别、联系方式，以及目前常用的社交工具，如能留下QQ、微信、微博，后期联系就更为方便。这些信息可以说是培训会的又一重大成果。全力出击，各个击破 　　任务分工合理店员培训会上，除了主讲人在台上讲课，还要有负责现场互动的配合人员，如礼品发放、有奖问答传递话筒、负责拍照等等。因此，一场培训会至少需要4人以上的人员配置及合理分工，才能达到预期目的。另外，参会人员统一而庄重的着装也是赢取店员尊重的前提。 　　主讲风趣、有互动店员培训会如果只是一味照本宣科，现场只会死气沉沉，甚至参会人员根本就不听。所以做好一场店员培训会，主讲人的演讲风格很重要，他可以不是资质很深的教授、导师，但一定要是一个能够很好驾御会场的有经验的实战讲师；他能微笑地讲课，能调动参会人员的积极性，参与到设计的有奖问答环节中；他激情无限，声音有穿透力和震撼力，彬彬有礼，让参会人员如沐春风。 　　同样的道理，因为顾客大都没有接受过医药学的正规教育，听不懂晦涩难懂的专业术语。因此，培训时要用通俗、直白的语言，把产品的品牌理念、治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。 　　合理控制内容、时间一场店员培训会的主要内容是产品培训。这一环做得不好，整场会议就是失败的，所以要利用一切时间和手段，不时提醒所培训产品的关键点和卖点，加深店员记忆。 　　一般店员的兴奋持续时间在30～40分钟左右，所以产品培训的主要内容在这段时间内完成才能达到最好效果。时间长了，店员的各种小动作就会出来，培训效果就不明显。如果是多个产品培训，一个品种讲完后应该穿插小游戏，重新调动店员的兴奋点。整个培训的时间最好能控制在2小时以内。 　　乘胜追击，以情动人 　　编发短信（或微博）以示感谢一场店员培训会，不是讲者讲完课就结束了，后续还要乘胜追击，加强拜访工作。在会场，我们建立了参会人员信息档案，会后要根据这些信息，有效分类，逐一拜访，可以在会后第一时间编发短信感谢参会，以情动人。还可以再预约后期拜访的时间和事由。而且有了这次培训会，后期更为熟悉，建立朋友关系水到渠成。这对业务员的业绩提升有很大帮助。 　　培训会结束的第一时间，可以将培训内容及照片发微博，并@连锁药店官微，以示感谢，并与之互动，宣传效果更佳。 　　有效回访，提升业绩会后的回访可进一步加深业务员与店员之间的关系，也是由情感转化为业绩的重要一环。有了会场培训的印象，回访时就很熟悉了，这时可与之洽谈一些业务层面的事情。特别是有些平常需要打通而没把握到时机的重要关节，可以利用此次会议的理由，名正言顺地在回访时与之沟通。另外，通过这次会议，回访时，一些平常没敢提或提了没效果的小要求可以大胆提出来，比如陈列、POP展示等。 　　我们还可以通过回访，了解店员对企业产品的关键信息、卖点，以及如何推荐产品等销售技巧的掌握程度，可以在沟通中不经意间提出来，再次提示，以加深记忆。回访最后，对于在培训会上参与了有奖问答的店员，企业终端人员可以在拜访时亲手送出其参会照片，以示纪念。