生意社7月5日讯　药品营销企业把市场划分按一般有两种形式。一种是按自然行政区划，即省区、地区、县区等；另一种则按医院划分。不论怎么划分，是省区经理、地区经理，还是片区经理、医药代表。其实，真正实施销售的主要医药代表，非处方药销售一般称之为业务员。在医药行业对各级分管销售的经理、医药代表、业务员统称为销售人员。 　　医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。 　　医药销售人员由于他的职责是药品针对医院、药店销售的联系代表人，即代表企业、也代表产品、同时也代表销售。这“三个代表”就简化和统称为为医药代表。作为处方药销售的医药代表就必须掌握如下常识，才能实施销售： 　　掌握医院级别区分与功能设置 　　医院是药品销售最主要的采购和零售单位，约占全国药品销售总量的58-60（不含基本用药制度的基层医疗单位）。故业内人士称，得医院者得市场，得市场者得天下。 　　作为医药代表要熟练的掌握自己服务的终端对象---医院，医院各职能部门在院部的统一领导下，分工明确，互相协作，共同完成以医疗工作为中心的各项任务。医院按分级管理制度，主要分为一、二、三级医院的组织结构为例，对机关职能部门做简要介绍。 　　一级医院：设有院长办公室、医务科、护理科、预防保健科、行政财务科。 　　二级医院：医务（教）科、护理部、防保科、设备科、信息管理科、人事科、保卫科、财务科、总务科。 　　三级医院：医务处、护理部、医教出、防保科、设备科、信息管理科、人事处、保卫处、财务处、总务处、膳食科、质量管理科、院内感染管理科。 　　军队医院：医务处（部）、政治处（部）、院务处（部）、护理部等。 　　医院技术职能科室：包括临床科室、药剂科室、麻醉科（有一些医院归临床科室）、检验科、放射科、影像科等。医药代表一般与临床科室和药剂科室接触。 　　掌握医疗市场调研 　　首先，要了解目标市场的自然状况，人口数量以及当地的人情世故。 　　其次，侧重调查目标市场当地收入状况以及医疗制度帮正等情况。 　　第三，重点调查当地民众区域性的发病状况，如，是否有地方病、易发病、多发病以及对医药品的购买途径等。 　　第四，对专业渠道的了解，特别是医院的数量、级别、医药采购的途径，方式方法，难易程度等，确立主攻方向。 　　最后，该地区是否有医药行业专业媒体，比如省、市卫生部门或药监局是否有专刊等。便于以后发布信息。 　　掌握市场的准备阶段 　　首先，与当地卫生部门、药监部门进行接洽，并保持联系。 　　其次，做好招投标的准备工作和寻求专业渠道营销人员。 　　第三，最好是聘用一名当地卫生部门或药监部门主要领导为顾问，或者是一名退休领导为日常工作顺利展开铺平道路。 　　第四，培训好医药代表（营销人员）。 　　最后，确立主攻过票商业、医院钦定销售协议。 　　掌握市场的启动阶段 　　根据企业处方药的品种招投标结果，开展销售工作。 　　首先，建立健全专业渠道报表，掌握有关人员情况。如主管院长，药房主任，相关科室医生等。 　　其次，要充分掌握所辖销售区域每个医院决策层情况。 　　医院决策层主要指院长、主管药剂科室的副院长、党委书记、医务科（处）、药剂科、财务（处）长等。他们统领全局，可以对新药开户、商业通路、采购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的作用。近年来，由于社会各界及医院上下和药品销售企业的关注，决策层普遍对药事工作投入了更多的关注和更大的热情。 　　在100张床位以下的小型医院，如地段医院、社区医院、卫生院等，院长和副院长往往是进药的决策者。 　　在中型医院，如县医院、区政医院，院长和副院长可以是进药的决策者，并参与程度和热情都比较高。 　　在大型医院，如省人民医院、省中医院、市人民医院，市中医院、医科大学或医学院附属医院，由于要是委员会制度的建立，遴选新药已趋于制度化。院长和副院长仍是进药的决策者之一，但是参与程度比较低，且轻易不会发表意见。 　　第三，制定并确立内外、各级对药品销售有贡献的人员奖励政策。 　　掌握药品实施销售阶段动态 　　首先，要特别注意药品在销售过程中反馈的相关信息。如医生、患者对药品不良反应以及疗效不明显等的反馈，要及时、果断、妥善处理。 　　其次，组织有影响力的专家、学者、产品经理进行有规模的讲座，从而快速进行产品的学术推广。 　　第三，切实兑现各级销售人员、医药代表以及相关人员的奖励（这里不提倡对：药房主任、医生等回扣现象发生）。 　　第四，对于有贡献的医生等的回报，主要采取情感交流和学术上支持的方法进行。比如，以企业的名义免费组织旅游考察，支持医生个人学术费用等。 　　上述必须掌握的是最基本的处方药销售常识，作为初入门的医药营销人员和医药营销的管理者必备的基本功课，在实际市场销售的实践中还有很多技巧值得借鉴和学习，这里不再续赘。