写文章要求以情动人,能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是,这世间万象看似纷繁,到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人,仔细端详都能看着“情”的脉络。
什么是品牌?八斗之才们写了很多论著,我看也不过一个“情”字!因为有“情”而后才有“牌”。“牌”是什么?在人心中的感觉、印象而矣!
前阵子看了本《蒙牛内幕》,虽然满纸委屈,但有一点还是让我印象深刻,蒙牛成在哪?不是它的策划、不是它的产品,而是牛根生的“情”商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器!
道理其实也浅显,这世间的主宰是人,所有的幻象都因人而生,物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能广大、才能久远。
老子说:大音希声,大象无形。营销是什么?还不是做人的工作,所以当然也得以“情”入手!写书的和读书的都纠缠于营销的“形”,没有去关注营销的“神”,所以得到的也不是老子所说的“大象”。
笔者前几天参加一次终端经理的经验交流会,听了一些案例,由是得出以上感慨。原来营销是可以用“感动”来做的!
案例一:
以下一个汕头终端经理的讲述:“第一次去**卫生站林医师处,我奉上名片,说明来意,他立刻就说:‘你们这些药都很一般,其他厂家也都有,要什么药品我会去公司拿,我还很忙,如果没什么事,你就先回去吧。’就这样碰到个软钉子,我不甘心,在接下来的拜访中,我带上小礼品,进去之后,我看到很多病人,于是我就坐在一旁等他忙完,在他看完最后一个病人时,已经是下午六点多了,看到我坐了三个多小时,林医师有点不好意思,于是坐下来,和我说:你来就好,以后不要买东西了。就这样,我们聊开了。在聊天中,我捕捉到一个很重要的信息,他有个儿子今年高考,这一点我牢记在心中,接下来每次拜访时,我的重点都放在他儿子上,总会问他儿子的情况怎么样?营养跟得上吗?情绪稳不稳定?现在模拟考试考得怎么样?林医师很高兴,每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。六月二十七日晚8点钟,全国高考出分数,林医师第一个打电话告诉我说:他儿子考了585分,与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他,林哥,谢谢你,这是你给我的最好消息”。
“井都第四门诊阿嫂每天都很忙,确实也是,每天100多号病人,但是有一次,这一切都改变了,5月的天气很怪,总是下雨,那一天,我冒着大雨,开摩托车到她处,特意买了20元荔枝,一进门,阿嫂一愣,这么大雨你怎么来了?快进来。一进去,我发现病人也不多,就在这时正好他们的孩子吵着要妈妈买点荔枝给他带到学校去吃,我去得正是时候,赶紧把荔枝递给她,阿嫂高兴极了,以后每次去都不管有多忙一定会请我到楼上坐。”
这个终端经理最后总结道:“销售工作是一个很细致也很系统的工作.它需要我们有投入意识.投入我们的时间服务客户,投入我们真诚的心去感动我们的客户。”
案例二:
以下是四川一个终端经理的讲述:“第一次我去某卫生院见杨院长,我简单的介绍了自己并把名片给了他,并没有说我想把品种做进他们的医院。边吃饭的时候我慢慢的观察这个杨院长有些什么爱好,知道了他很爱他的小儿子。
第二天中午我直接上他家去找他了,因为上班时间去的话肯定效果不好,我当时并没有买什么礼品,只拿了一份订货单。因为我估计第一次上门拜访肯定也不怎么会定货,毕竟我和他还不是很熟悉。果然第一去他没有定货,但是他还是很客气,而且我认识了他们家的小男孩,很调皮,很喜欢玩模型玩具车,这起码也是一种收获。
我决定第三天再去,这次我花了100多块钱给杨院长的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的,他们家的人很热情的接待了我,特别是他们家的小孩老叫我阿姨阿姨的,很喜欢我给他买的玩具车。杨院长看到他的儿子这么高兴,就主动说把你定货单给我看看,当时就定了差不多1000元的货,我拿到订货单一看,天啊,这相当与我好几家药店的销量。当时我就真的好高兴。
还有一家卫生院,第一次去也被赶了出来,第二天再去,态度比昨天好多了,下班时,他叫我把定货单给他看看,叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。过了三天,我准备又去,但是这次我怕他觉得我不尊重他,就先给他打电话,哪知道一打电话,他电话停机了。停机了那我就自己去吧,他不在就算了。心里就这样想着想着突然我灵机一动,这不正是一个好机会吗?我为什么不先给他交电话费呢?想到这里,我毫不犹豫的跑到移动公司去帮他交了100块的电话费,接着我就马上给他打电话,我说王院长 ,你不叫我改天找你吗?我刚刚给你打电话你电话停机了,你工作很忙,为了不给你的工作带来不便,所以我给你交了100的电话费,我想请问您你今天有时间吗?我能找你吗?王院长一听,可能是有点感动吧,就说你来吧来吧,我在办公室等你,你给我的订货单不知道谁拿去了,你重新再拿一份给我看看。当时我就去了,那天他定了3000多元的产品。”
话很糙,但两个人都提到一个词:感动。这两个都是刚下市场几个月的业务员,连产品知识还没背熟,也不懂什么“有效沟通”之术,但他们不约而同懂得了以情动人,并因此获得了丰厚的回报。所以这世间还是情义无价,因为所有的“术”都难免有机巧的成份在内,战术也好、沟通术也罢,让人一听凭生出几分警惕,三国刘玄德以情成业,曹孟德以术制敌,非战之长短,性情使然也!
所以“功夫在诗外”,广东商界有句俚语:身前捧柱香,身后背个筐。意思是敬人在先而后才能赚得盘满钵满。营销是术,但感动是情,以情为术故天下莫能与之争!
我自己做了近十年的销售,成天研究“术”,把自己弄得身心疲惫,今日得闻初学者之“术”,犹如醍醐贯顶,禁不住要行文公告同行,一笑。
|
1、本网部分资讯为网上搜集转载,为网友学习交流之用,不做其它商业用途,且均尽最大努力标明作者和出处。对于本网刊载作品涉及版权等问题的,请作者第一时间与本网站联系,联系邮箱:tignet@vip.163.com 本网站核实确认后会尽快予以妥当处理。对于本网转载作品,并不意味着认同该作品的观点或真实性。如其他媒体、网站或个人转载使用,请与著作权人联系,并自负法律责任。
2、凡本网注明"来源:虎网"的所有作品,版权均属虎网所有,未经本网授权不得转载、链接、转贴或以其他方式使用;已经本网授权的,应在授权范围内使用,且必须注明"来源:虎网"。违反上述声明者,本网将追究其法律责任。