生意社8月2日讯 随着人们健康意识的提高,保健食品市场逐渐启动,保健食品经营的竞争也“硝烟四起”。如今很多商超也在醒目位置设立了保健食品专柜,再加上遍地开花的各种保健食品超市,的确给药店的保健食品经营带来诸多压力。在这场保健食品销售的博弈中,药店如何提高保健食品经营的效益呢?笔者认为,药店只有坚持“扬长避短,发挥优势”的经营策略,才能在这场保健食品之战中更胜一筹。
首先,要发挥“服务优势”。
药店一般有自己的稳定客户,比如一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群,他们一般会选择到药店购买保健食品,同时向药师进行相关的用药咨询。另外,还有一部分顾客是“附带式消费”,比如那些原本没有保健食品消费目的,但在进行药品消费过程中临时受到“消费引导”,而最终改变消费目标购买保健食品的顾客。
一般情况下,到药店购买药品的顾客很多都有硬性需求,这就为“附带式消费”提供了条件。因此,针对这一销售特点,药店可做好综合服务工作,以服务来吸引顾客,比如建立自己的社区服务功能,以社区医疗服务、免费健康体检等方式,吸引消费者在药店消费保健食品。同时,由于部分药店的“社区属性”,可以使消费者产生“药店就在家门口,寻医问药好开口”的心理,从而增加其购买信心。
其次,要发挥“专业优势”。
药店具有明显的“药师资源”和“店员专业化”的优势,比如药师可以给顾客提供专业的咨询诊断服务,让消费者充分了解自己的身体状况,然后有针对性地选购最适合的保健食品。同时药店还可以给那些稳定的客户建立消费档案,比如在我们药店,对于那些消费(包括保健食品消费)达到一定金额的客户,会由药店的执业药师为其建立一套个人健康档案,该档案由药师负责管理和完善,记录着顾客在本药店的每一次用药史,不仅可以作为顾客就医时的临床诊断依据,而且可以为其提供专业的保健食品消费指导。
与此同时,药店还会对那些建档顾客进行定期的电话回访,并通过电话、邮寄、电子邮件等方式告知对方药店近期的保健食品、药品促销活动。如此一来,顾客的“心”就被药店的“专业服务”牢牢抓住了。因此,药店销售保健食品,图的是服务更专业,更容易取得顾客的信任,这是其他商超所不具备的。
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