案例：柳俊的困扰 　　“有心栽花花不开”，经过１年来的目标管理运作，柳俊深刻体会到了这句话的深义。柳俊想，看来，要改变命运并不是那么容易的事情，先进的管理对我们这样的团队或许真的没什么效果。 　　柳俊是前年１２月份被公司提升到广东东莞市担任地区销售经理的。去年整整一年，他处处以身作则，拼命干，但最终只完成３２０万元销售额，指标完成率为８５％。 　　今年元旦刚过，公司就安排了指标完成率在９０％以下的地区经理参加目标管理培训。柳俊学习到目标管理的技巧后，深刻认识到仅靠自己做是不行的，必须让手下的５个业务员都行动起来。明白了这一点后，柳俊对今年东莞４００万元的指标充满了信心，他要证明给公司看，自己是能够管理好这一市场的。 　　于是，在一月中旬，柳俊特意安排了２天时间进行指标分解。第一天，他组织大家到险峻陡峭的凤凰山进行爬山比赛；第二天，在讨论完爬山体会的基础上，他先给大家公布了今年的奖励，如果能够１００％完成４００万元的指标，５个业务员就可以拿到２８万元奖金，月薪也会有很大提升。接着，柳俊顺势提出了完成今年目标的要求，其中包括： 　　每位业务员一周内要列出今年新开发医院的名单和入药的具体时间，并且要将入药的关键人物列出来。原有医院上量的计划更是要具体化，比如虎门医院２００５年的销售额是２４万元，今年的指标是３０万元；重点ＶＩＰ客户还需要增加３人；新处方医师要增加６人；等等。这都要求负责该医院销售的崔毅用表格的形式按照ＳＭＡＲＴ原则写出来。 　　看来，目标的制定比想像中的要容易些，所有行动都量化了，也有了对完成时间的规定，更何况医院的潜力并没有挖透（这对明年的增长有好处）。所以，只经过了一周多的时间，柳俊就完成了将４００万销售指标分解下去的成果。他感到很兴奋，将东莞的销售计划书第一个递交给了大区经理。 　　可春节一过，业务员就完全将他做的计划抛到脑后去了。有几个业务员明显不在工作状态，上半年销售额竟然与去年持平！柳俊马上调查了原因，主要是：崔毅与女朋友的恋爱谈得火热；王心仪母亲病重，要花时间照顾，晚上对医生的访问被取消了；田梅对医院的开发力不从心，畏惧感强；古刚竟然感到目前的收入已经很不错了，就这样过下去也挺好。 　　柳俊一度陷入了危机，目标管理对这些人也没有什么作用！那么，究竟使用什么样的管理手段才可以让业绩提升呢？ 　　分析：忽略了不利因素 　　柳俊的危机，是由于他没有完全理解目标管理的真谛，错误地将目标管理等同于指标量化了。 　　柳俊对目标管理的技巧是理解的，所以他安排爬山来鼓舞士气，安排讨论来让业务员参与学习，这比一些经理只是硬性分配指标要进步许多。但是，对于ＳＭＡＲＴ原则，柳俊只理解了Ｓ（Ｓｐｉｃｉｆｉｃ）、Ｍ（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）和Ｔ（Ｔｉｍｅ－ｂａｓｅｄ）的含义，对Ａ（Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）和Ｒ（Ｒｅｌｅｖａｎｔ）的理解还有偏差。 　　Ａ的意思是“可达成的”，也就是“市场潜力最大化及个人能力最大限度发挥的情况下能够取得的业绩”。它通常起着鼓舞士气的作用，但过分夸大则会导致操作盲目性。比如笔者服务过的某外资企业在重庆投资生产治疗哮喘病的气雾剂产品时，想当然地将中国人口数乘以哮喘发病率，再乘上理想的市场占有率就得出产量，结果一个月生产出的产品就已经足够一年销售的了。 　　Ｒ的意思是“现实的”，也就是“在有环境制约和竞争对手存在的情况下能够取得的业绩”。也就是说，Ｒ的真实含意是制约，有来自外部的制约——比如最近国家政策执行力度的加强等。同时，Ｒ也强调内在因素的制约，比如自我满足心态、个人能力的局限、个人时间与工作时间的冲突等。它让我们在制定目标时要考虑到完成任务过程中各种不利因素可能造成的影响。 　　Ａ和Ｒ两者相当于标杆的上下限，最终可实现的销售结果就落在它们之间。管理者的任务就是正确认识Ａ和Ｒ，并积极地想方设法拉近Ａ和Ｒ的距离。 　　因为柳俊不理解Ｒ的核心意义，所以他忽略了在目标制定以及实施过程中业务员的内在制约因素，同时，去年业绩不理想的真正原因也没有找出来，就更谈不上找到解决问题的方法了，他以为只依靠“量化”就能提升销售业绩，这根本就是一厢情愿。 　　对策：强化紧迫感 　　已经过去的事情不能重来，柳俊在工作方向上并没有错，他不用怀疑目标管理的价值，但需要在今后工作的着眼点上，将重点放在对业务员内部制约因素的分析和积极寻找解决方法上。 　　比如，对于田梅开发医院感到力不从心、有畏惧感这件事，如果是田梅的能力方面存在局限，柳俊就必须安排时间对她进行培训。培训方式有办事处内部的角色演练和医院现场的辅导，这两种方式是提升业务员能力的最佳途径。作为地区销售经理，除了工作上要以身作则外，还必须掌握培训下属和现场辅导下属的技巧。 　　古刚的行为，明显是自我满足的表现，如果只靠末位淘汰等恐吓手段和不拖团队后腿、争当先进等思想教育的方法，或许有一些效果，但维持时间不会太长。只有他自己的价值观改变了，才会在行动上真正变得积极。笔者的观点是：人是环境的产物，环境改变人的价值观。人有没有工作动力，能否坚持其行为，很大程度上依靠环境的推动。古刚因为来自小城市，他的同学目前的状况都没有他好，他是被人羡慕的，所以自我感觉良好。柳俊应该安排古刚去参观豪宅样板房，去吃大餐，让他体验富裕的感受，最好能让他震惊。然后给他讲一些同龄人成功的故事，让他重新确定个人目标。 　　对于崔毅这类将恋爱放在首位的业务员，其本质上还是有自我满足心态的。应该让他对未来生活憧憬得更灿烂些，从而激发他想要改变现实的欲望。 　　人只有看到现实与理想的差距，再加上有缩小差距的紧迫感后，才会自觉自愿地采取实际行动。柳俊在实施目标管理的过程中就是要强化员工的这种差距感和紧迫感。