——记玫琳•凯化妆品公司董事长玫琳•凯•艾许 　　玫琳•凯•艾许喜欢把自己比作一只大黄峰,因为她极看重大黄蜂的象征意义，正如她所说的：“空气力学证明大黄蜂不能飞，因为它的身体太重、翅膀太弱。但是大黄蜂不知道这些事，它拍着拍着超脱就飞起来了。” 玫琳•凯就是一只振翅高飞的大黄蜂。 一、立志创业 　　玫琳•凯生于1918年,父母在得克萨斯州热泉市开了一家小客栈。因为母亲工作之故,玫琳•凯在孩童时期即已明白,妇女可以是生产主力。1920年,当父亲染患肺结核卧病在床时,母亲在离家25英里的休斯顿找到餐厅经理的工作。玫琳•凯说:“那些年,母亲是家中惟一的支柱。”年幼的她担负起了照顾父亲和照顾家务的责任。虽然那些工作对于幼小的玫琳•凯实在太繁重,但也给了她独立的机会。她回忆说:“例如,当我需要新衣服时,就独立去休斯顿市中心。星期六,我自己搭车去,因为同龄的好朋友不准在没有成人陪伴下搭公车。毕竟,那时我们只有7岁。” 　　玫琳•凯只花了3年时间就以全优的成绩念完中学,但她却没有钱进大学。她17岁就结了婚并有了3个小孩:班、玫琳莲及理查。玫琳•凯以母亲为榜样,想赚钱贴补家用,但是在经济萧条时期的得克萨斯州,一个中学程序的年轻妈妈,工作机会很难求。她说:“我要一个待遇好又有弹性的工作。弹性最重要,因为我要在孩子最需要我的时候,多陪伴在他们身旁。” 　　机会终于来了。20世纪年代中期的一天,一位妇女上门推销儿童书籍,她告诉玫琳•凯,如果能卖出10套,就可以免费得到一套。玫琳•凯向朋友推销,结果两天不到就出售了10套。她说:“我没有书可以展示,有的只是热忱”。随后九个月当中,她共售出价值2.5万美元的书。 　　玫琳•凯发现自己具有销售才能后,便做了斯坦利家用品公司的直销员。她喜欢到朋友家展示产品、赚取佣金,但最主要的是,直销工作适合她好强的个性。她说:“没有什么比‘竞争’这件事更令我兴奋的了,我有好胜的天性”1937年,玫琳•凯参加斯坦利公司在达拉斯的集会,会上公司总裁颁奖给销售皇后,会后,玫琳•凯鼓起勇气向总裁自我介绍,并宣称自己将会是明年的销售皇后。她没有食言。 　　第二次世界大战后，玫琳•凯的丈夫与她离了婚,因而她必须独养3个孩子。接下来的17年,她一边照顾孩子,一边吸引并管理数十位直销员。她先是为斯坦利公司工作。但自1959年开始,则转到世界礼品公司,次子理查经常在星期六替她包装货品。孩子长大后各自发展,长子班结婚后迁居休斯郭,在焊接公司工作；玫琳莲结婚生子；理查替保险公司推销寿险。玫琳•凯也在1960年与达拉斯商人霍伦贝克结婚。 　　玫琳•凯后来晋升为世界礼品公司的训练主管,但她在1963年因受到公司的性别歧视而一怒辞职。辞掉工作以后的玫琳•凯时年45岁,没工作,又没小孩可照顾,她一下子失去了已扮演近27年的两种角色,渐渐地陷入了极度沮丧之中。 　　玫琳•凯为克服情绪低落，开始逐项罗列她的工作成就，以及她曾克服过的困难。她突然兴起写书的念头，计划以她25年的直销经验，写一本有关管理的书。她拿起笔，记下一家“梦想中的公司”该有的特质，这时，灵光一闪，“为什么要在纸上描绘一家梦想的公司？”她自问：“何不就创立一家这样的公司呢？” 　　玫琳•凯设想自己的直销公司让职员有充分的弹性，让妇女在不影响家庭的情况下赚钱贴补家用。虽然想赚钱，但她有更远大的志向。玫琳•凯回忆说：“当时，钱并不昌我最感兴趣的，我想要的是为妇女提供别处没有的机会。” 　　玫琳•凯在勾勒好理想公司的蓝图后，又不费力气地找到了可以经营的商品。1950年当她还为斯坦利工作时，有地次她在达拉斯郊区一户人家举行产品展示会。她注意到参加展示会的妇女皮肤都很好，原来女主人把自家生产的面霜卖给朋友使用。这位女士的父亲是位皮革工人，他用处理动物皮革的经验研制面霜，使妇女的皮肤柔软。玫琳•凯在试用之后，成为该面霜的忠实客户。1963年玫琳•凯买下面霜配方。 　　玫琳•凯和丈夫筹措了5000美元，制造了少量存货，并在达拉斯租下500平方英尺的小店面。玫琳•凯开始招募直销员，丈夫管财务。但就在公司开张前一个月，她丈夫因心脏病发作而去世，这打乱了玫琳•凯的创业计划。不过玫琳•凯没有被挫折吓倒，又一次站了起来。在长子班的支持下玫琳凯化妆品公司终于在1963年9月13日开业了。 二、营销创新 　　玫琳•凯认为雅芳挨家挨户的推销方式已经过时，因此她创造了新的直销方式。玫琳凯公司的销售员称为“美容顾问”，以小组展示的方法推销产品，称为“玫琳凯美容秀”，每次参加人数不超过5至6位。玫琳•凯说：“这种方式让我们的顾问方便指导妇女如何保养皮肤。”为配合妇女销售员身兼数职的需求，她并不规定每周举行展示会的次数。她认为，只要销售员了解产品，而且产品够好，东西自然会销得出去。由于玫琳•凯借鉴其他直销公司的经验，她不出售加盟权，也不划分地盘，销售员必须从自己认识的人当中招揽新人。她在斯坦利工作时，公司把她从休斯敦调往达拉斯去开拓市场，使她因此必须放弃在休斯敦的下线，不能再从他们的销售中得到佣金。“我认为那非常不公平，”她说，她绝对不会让自己的员工承受那种遭遇。 　　为了减少资金占用，玫琳•凯采用付款才能提货的政策。她先招募了9位直销员，她们付零售价的50%购买整套产品，包括清洁霜、面膜、调理水、晚霜及日霜。她要她们一手交钱、一手交货。这项政策使公司免去坏账的负担。根据她在直销业工作25年的经验，她知道直销员的坏账常导致直销公司倒闭。 　　产品在达拉斯还是渐渐地打开了市场。玫琳•凯写了一份5页的直销顾问导读，印制简讯，鼓励直销员替公司宣传。理查管出货，在店面和仓库间奔波。班有时请假来帮忙。他们一天工作16到18小时。 　　玫琳凯公司第一年的销售额是19.8万美元。1964年9月13日，玫琳•凯公司开幕一周年举办了庆祝会。200名员工聚集在达拉斯新办公室的仓库中，玫琳•凯准备了足够多的鸡肉和沙拉招待她们，并颁奖给业绩最好的直销员。庆祝会显示出玫琳•凯的政策：提倡鼓励、热忱、物质报酬，激励她的妇女员工卖更多的商品。“妇女通常缺乏自信，”她说：“当有新人加入公司，我们立刻努力为她建立信心。”主要的方法就是奖励与认可，即使是很小的成就，“即时称赞，是玫琳凯公司的工作哲学。 　　随着公司成长，每年年会也从自制的鸡肉和沙拉，变得愈来愈豪华。每年有数百名（后来变成数千）妇女在达拉斯集会、听演讲、参加颁奖晚会。晚会高潮是表扬达到公司预定销售水准、在“成功阶梯”中更上一级的人员。每一级都有不同的标志，开始是缎带，然后是肩带、徽章、领针、钻石手镯、大黄蜂别针、最高荣誉是粉红色卡迪拉克汽车。 　　除了金钱奖励，玫琳凯公司也给予妇女情感上的支持。玫琳•凯像母亲一般，寄生日卡给数千位直销员，打电话问候家人生病的工作人员。她相信这些举动非常重要，就如同她相信玫琳凯的产品永远能吸引各阶层的妇女一样。 　　玫琳•凯体贴入微的工作作风吸引了愈来愈多的直销员，妇女乐意卖玫琳凯产品，一方面也因为金钱诱因。玫琳凯公司提供高达50%的佣金，比一般直销公司提供30%到40%要来得优惠。而且，玫琳凯直销员也可以从她们所网罗的下线人员的业绩中赚得佣金。公司奖励工作绩效佳的人员，能招揽愈多下线直销员的人，可晋升为销售经理，再一级一级往上攀升，最后升为全国销售经理。第一位玫琳凯直销员怀特就升到我国销售经理，并且是最早的“玫琳凯百万富婆之一”，赚到100万美元的佣金。 三、实现辉煌 　　1966年玫琳•凯同商人艾许结婚。此时，玫琳凯公司已经成长到相当的规模，年销售额达到130万美元，玫琳•凯和理查开始把业务扩张到其他地区。 　　1968年，玫琳凯公司出售19.5万股股份，获得234万美元，用于控制产品的生产过程。玫琳凯公司在达拉斯兴建27.5万平方英尺的厂房，几乎所有的产品都可以自行生产。通过口耳相传，玫琳凯业务已遍及得克萨斯州，并进入邻近的路易斯安纳、俄克拉荷马、阿肯色，以及新墨西哥州。1970年，以上五州的销售量占公司总销售量的90%。由于初步扩张顺利，玫琳凯进行更大规模的扩张行动，在加州、佐治亚、新泽西及伊利诺斯州设立经销中心，并兼作训练场所，让该地区的销售经理训练新人。 　　1972年，拥有数千位员工及1800万美元营业额的玫琳凯公司，成为全国雇佣妇女最多的私人企业之一。玫琳凯的宣传方法是：用粉红色的货车载运产品在州际公路上奔驰，由达拉斯工厂送往各经销中心；以粉红色卡迪拉克犒赏顶尖直销员；购买一栋豪华的新办公楼。1977年，该公司以现金700万美元，在达拉斯买下一栋8层楼的玻璃办公大楼，以容纳日渐成长的管理中心。该中心由理查管理，他配置了先进的电脑系统，记录所有直销人员的业绩。 　　1963到1978年，玫琳凯公司收入的年平均成长率为28%，1978年已拥有4.6万名直销员，5000万美元营业额。但是公司的政策不变，依然是先付款再取货。理查说：“我们没有应付账款，也没有应收账款。”在公司成立16年后，5种皮肤保养品仍占总收入的一半。 　　1976年，当公司股票在纽约证交所交易时，玫琳•凯成为纽约证交所上市公司中的第一位女董事长，也依然是公司的核心和领导者。她的第三位丈夫艾许在1980年去世后，玫琳•凯大部分的时间用于会晤和训练直销员。她邀请新直销人员到她家里，边吃家常点心，边听她说动人的故事。她后来把这些故事写下来，成为1981年出版的自传《玫琳•凯》。她尽可能与更多的员工接触，还带顶尖销售员赴伦敦、加勒比海及美国各地旅游。 　　然而，到了20世纪80年代，这家为妇女创造就业机会的公司，反被自己的成功所害。自1963年玫琳凯公司开始营业以来，妇女劳动