接触了一些投资机构，发现擅长资本运作的投行在医药领域投资理念、投资选择、投资评估以及投资运作方面与从行业和企业实质经营、实质营销的评估角度有一些明显出入，存在很多价值和趋势判断误区与盲区，对价值潜力和风险因素判断不够准确，对投资价值进一步提升和挖掘介入极其有限，结合过去做合资并购项目管理和企业全面营销与经营管理方面的经验与投资机构的朋友们做一次思维冲撞，共同提升，共同探讨。 

投资关注一：从单纯局限于追逐新品项目转向关注综合的产品力、营销力和经营力 

投资机构已经越来越多关注和介入到新药研发领域中，是否拥有好产品成为投资项目的选择关键。的确，产品力很关键，但企业的综合实力，尤其是营销力与经营力更加至关重要。很多巨头企业进入中国时所销的已不是很新的产品，国内很多大企业最大的产品并不一定是一类、二类新药。市场上还有很多高级别的新品上市之初宣传攻势轰轰烈烈、无人不晓，最后在市场上偃旗息鼓、悄无声息。

产品其实只是相对的，企业的运作实力和营销网络、营销渠道的增值能力才能将其创造出价值，营销与管理是企业发展的命脉，有这样的基础，产品可以择机组装上去。很多企业有了资金实力后开始大手笔地追逐和圈定上游产品资源，这是一个资本积累和资本游戏的必然过程，前提条件是当企业有了运作规模，有了营销和经营实力，做一个产品、一些产品能做好，做更多的产品就有了基本保障。但也并不绝对，在做品类延伸时，有时并不是企业之前擅长的领域，很多都要重新开始，也很考验企业的战略制定能力、实施能力以及对市场的驾御能力。老革命也会遇上新问题，国家政策在不断大幅调整，规则在不断变换，市场在不断变换，竞争对手也在鸟枪换炮，羽翼丰满；客户的挑剔性在提高，容忍度在降低，企业过去的辉煌不代表可以永远固守，新领域、新产品、新竞品随时都在日新月异，有时企业由兴转衰只是一朝一夕、一瞬间的事。 

产业评估、企业评估、项目评估、产品评估、品类评估永远只能看具体项目、具体企业的综合竞争优势，动态地去辨别，专业化地去评估。仅仅具有一个好产品并不代表具备了资本市场的入场券。除非能把它包装、运作得很好，打造成一个金娃娃。但企业营销和经营实力一定不能成为短板。这是一切价值开发和增值潜力的来源。

投资关注二、投资领域是否需要和真正的医药营销和经营专家合作，准确判断价值和风险，加倍实现投资增值

投资机构是投资专家，在项目的增值评估和资本包装运作方面有优势，但对于医药行业发展趋势、企业发展趋势、品类发展趋势、产品发展趋势和投资价值方面的判断与把握还不够专业化。有些时候投资机构通过人脉资源可以了解到最新的规则情况，但具体如何适用，对具体项目是利是蔽并不一定能够完全准确把握与评估。很多高端决策和高端操作的事宜，有丰富经验和运作能力的高手可以志在必得，而同样的问题抛给经验、能力稍逊或者没有直接接触过这一领域的人士则会众口一词不被看好，断然认定其必有风险，缺乏价值。这和下棋一样，不同段位的选手走出的精彩和格局完全不同，对于价值和风险的认知与判断也会天壤之别。对于一些热点问题、热点项目的群测结果也会大抵相同，很多行业内外普遍追捧、赞美的从专业化经营与运作的角度评判也许恰恰埋藏了未来将会爆发的危机因素、风险因素。那么投资机构该如何判断？ 

对事物的准确判断取决于对事物的准确了解、把握和实际运作的经验与能力。有些时候人们说好其实往往只是基于听说过宣传但并没有实际接触，而有些时候的疑虑实际是企业推广工作没到位或者没有找对合适的咨询顾问，并不是产品本身有缺陷。一些风险性产品、风险性项目如果通过运作实力将风险因素排除，用非凡的操作功力包装点化，正常上路后就会成为明星产品、明星项目，如果没有运作实力和功力，自然会成为一道坎，成为投资陷阱和黑洞。这就象股票市场之前的ST们，不都是垃圾，也有很多是幸运机会和价值机会，包含很多运作实力的色彩。投资不能仅仅看概念，看名头，更需要看到概念、名头后面的运作团队，看到实质营销、实质经营的内里，对运作团队的经验、能力、品质有信心，有信任，项目完美谢幕的可能性才越大。很多项目其实最终都只是认准了人，认准了运作团队带来的希望和钱景。 

还有一种情况，就是有些投资项目具有很好的产品，包括很多海归回国初创的企业和由区域销售或研发领域转型做上游的生产企业，由于经营和管理经验还很欠缺，营销经验和渠道网络还很薄弱，无法将好产品体现出市场价值，转化为生产力。项目投资不仅仅是去找一只会下金蛋的好鸡，而要帮它能制造出金蛋。为投资项目装配好专业的运作专家、有实力的营销和经营管理专家，项目的增值性才会凸显。各种优势资源需要对接才能发挥出产品的价值和投资的意义。一个出色的运作专家，可以带来不一样的规划，不一样的眼界，不一样的资源和网络，将同样的菜品做的超乎想象，超过预期。既可以教会投资机构如何辨知风险、提高胜算，更可以直接助力，共同操盘绘制蓝图。 

即使是已经运作得很好的项目，营销和经营管理上仍有很多提升点。包括很多大集团、大公司实施兼并后只是将各个收购来的公司在平台上散乱地放着进行散养，强的照强，弱的照弱，并没有发挥出集团优势和整合优势，单品线销售额、单产品销售额、人均销售额都让外界大跌眼镜，只是很少有企业这样精益求精地去审视。企业经营和营销方面有缺陷和不足就意味着有提升和增值的机会。

投资领域也需要嫁接，将专业化运作、专业化营销与经营管理引入其中，将医药投资做的更专业，投资准确率就会大大提高，投资回报就会更大。 

投资关注三：仿制药值不值得投？

这样的问题很多机构都有提出，其实道出了投资机构在医药领域专业性方面还不够精

深。国内仿制药生产占了97%，每年仿制药申报数量超过1万件。这是大家现实而无奈的选择。 

国外研制一个新品，要耗费十年以上的周期，十亿美金以上的研发投入。国家对于新药研发虽然予以政策鼓励，但新药创新投入大、周期长、风险高，国内制药企业规模有限，企业研发投入不到销售收入的1%，最多也不过4-5%，远远低于国外同行，难以完全承担和消化。而销售一个新品，前期办理医保、挂网，进行医院开发和市场培育，至少要二到三年的铺垫时间，高额的研发成本、高额的市场运作投入和时间成本也会让企业不堪重负。有时市场刚刚铺垫好，后面竞品的追兵已至。国内很多新品是踩着外企产品推广的成功足迹走的，有成功的先辈，可以事半功倍。而如果一切需要自己重新推广，在这样的时间和境地下很有可能成为先烈。很多耳熟能详的大产品已经成为了新药研发和营销巨额投资、低水平回报的典型案例和血泪教训。当然里面不可回避有运作经验和能力的实质性问题，也具有一定的普遍性，而不是特例和小概率事件。相当多现实存在的大品牌都是仿制药。产品销量好坏、利润好坏，与是否仿制药并不绝对相关。 

全创新不是企业不想，而是国内只有一小部分企业有能力承担巨额研发投入，也能够承受巨额风险，相当多成长中的企业还不具备入场的资格。

而从实质营销、实质经营、实质投资项目选择、评估和运作的角度看，中国制药企业的出路仍是仿创结合，做好自己的差异化、形成自己的核心竞争力，奠定自己的核心价值。仿制药同样可以做出自己的优势与竞争力。 

 当有更强大的技术优势时，可以帮助我们把产品质量标准提高，纯度提高，治疗有效性提高，形成定价上的区别，口碑上的区别，形成我们卓而不群的产品力。

有些时候我们并不一定需要完全开创意义上的成分创新，做成功的跟随者和成功的表亲并不可耻，这是一种投资和商业运作上的成功，降低了开发上的风险和时间成本，缩短了市场教育和培育周期。当有更强大的运作能力时，用好营销力和经营力也完全能够一举超过炙手可热的前辈，成为高擎旗帜的旗手。 

所以，投资选择和评估的实质性焦点并不应落在评定仿制药值不值得投这样的空泛概念，而是针对具体的品类和项目是否具备竞争性优势由医药领域有实力和实际运作经验的营销和经营专家进行专业化评估。 

投资关注四：招商型企业的投资风险与价值

很多投资机构对招商型医药企业认知不多，误认为二票制实行后招商型企业就会灭亡。

其实这是误解误传，对国家政策理解明显失偏。灭亡的并不是代理制，而是无法解决二票制的企业，同样还有无法通过新版GMP认证的企业。如果代理客户操作的是这样的产品，也自然面临关停并转，其他只是代理运作路径和流程的转变。

招商与自营只是企业营销模式的不同选择，营销如果一切靠企业自营，运作周期长，投入大，风险高，当然，如果运作成功的话，长期来看利润和投资回报率一定相对更好些。而招商方式的最大优势是，企业可以根据产品情况在社会平台上最快速地组合更好的客户资源和销售队伍，提高了客户选择的针对性、有效性和营销质量、效率和结果，企业投入小，风险低，回报快，可以快速做大规模，相当于企业拿出利润让给渠道换取速度和规模。 

由于一些招商型企业还只是用委托加工的方式生产产品，在投资主体和概念包装上存在一些硬伤，但也并不绝对，也还能有其他的解决方式。海思科的上市也给招商型企业带来了曙光。委托加工企业主要局限是二票制执行能否顺利解决、生产、供货等基础服务是否通畅。如果流通商业和零售电商可以包装上市，只是转换了营销渠道和营销对象的招商型企业也应争取更多的机会。 

投资关注五：投资机构为什么不投医药营销机构和渠道？

企业的核心价值点还在两头，研发和产品是上游资源，也就是投资价值的原料车间，

需要牢牢抓住，营销和经营体系则是投资价值的增值殿堂，是金碧辉煌还是平平淡淡还看后者。上下游投资价值的放大效应和增值潜力至少可以相差十几倍、几十倍。

即使目前在上市实体包装方面还是习惯于偏重有生产基地的制造企业，其实对于医药

营销和经营这样的增值渠道也完全值得投入，和医药电商的原理类似，只是销售对象、销售渠道的不同，但销售规模、利润回报会比零售和物流企业更大，也更胜一筹。具备规模后还可以扶持其成为更大的实体，组装上更多的产品，或者建为平台，甚至投资建厂。 

投资关注六：医药投资领域中的上、中、下品

企业做到很大时，投资机构更多只能是参股或者争取作为发行券商和主承销商，借助投资机构的资本运作资源和实力帮助企业提升在资本市场的价值和吸引力。如果投资机构同样具备经营和营销能力的话，则可以对企业进行进一步价值提升。越大的企业筹码也会越高，参与进去会成为稳定的利润金牛，但投资机构不一定具有绝对的话语权，很多时候实际只是投资中的稳赢但不会赚得钵满盘满的中品。有些名头大、实质空、蕴藏风险的大项目则会象当年的两桶油，让股民和投行血本无归，交足学费，买彩票变成了买亏空、买眼泪。

中小型企业蕴藏着很多巨大的增值机会，营销、经营和投资的理念相通，如果对方有什么还没做好，而市场存在大量的增值机会，其实这也就是投资的机会和话语权。当对方的实力、规模和经验都在成长中时，更需要投资机构温暖的怀抱。但投资机构需要送的其实可以不仅仅是资金，有些企业缺的是资金，送资金才是雪中送炭，但只有会经营、懂营销才不会将投资人的钱打水漂。更多的企业其实稀缺的是资源、是经验、是人才、是渠道和网络、是战略、眼界和胆识。投资平台需要做和可以做的是有效进行各种优势资源的对接，能够帮助中小企业创造价值的投资机构会在合作中赢得更多的话语权，甚至可以象好声音挖掘和包装歌手一样一统天下。从基础甚至萌芽时就已介入价值孵化和组装车间的投资机会往往是投资领域中带来巨额回报、同时风险可控的上品。 

专业化地运作投资平台，引入营销和经营的力量，就可以鸡生蛋，蛋生鸡，把医药投资做得更五光十色和快捷、富饶。