开局战略规划倍受关注

   新年伊始，面对“十二五“开局年和深化医疗体制改革，作为医药企业决策者、高管或职业经理人，摆在面前的任务任重道远。他们的正确定位应该是企业管理者，先是企业战略的第一责任人，用战略管理统领管理工作，凝聚人才，提升产品力、品牌力和营销力，而做好新一年的战略规划，统领企业全局则显得尤其重要。

企业发展是企业基于长远和全局考虑的行动计划，是企业经营活动的纲领，也是企业的生命，企业没有战略犹如没有罗盘的航船。通过分析我们会发现优秀企业的成功，都是依赖战略方向明确，战略路径清晰，战略执行强大。他们的成功方法源自于战略和精细管理以及执行保障到位。成功药企的主要经验在于：战略统领与层级管控、组合营销与整体竞争、单兵提升与团队制胜，做到三个满意：客户满意；员工满意、董事会满意，也就是实现客户、员工、股东三方共赢。

利好环境中格局悄然改变

新医改形势下，医药企业对大环境必须有清醒的认识，积极应对，在机遇与挑战并存的前提下谋求有利局面。随着基层医疗市场投入的大幅度增加，以及基本药物制度的实施，可能会使普药市场需求激增，市场容量扩大。新医改方案实施后，药品购销模式将被优化。基本药物的招标采购，将有可能实现生产企业与医疗机构的直接交易，促进医药流通领域的规范化建设，保证购销双方的合理利益。同时，医药市场也将向多元化发展，基层药品市场得以兴起。原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化，市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。这将使市场更分散，网络覆盖更加多元化。在这一过程中，县级、乡级基层医疗单位的市场地位将得到提升，变得更加重要。

另外，资源配置也将集中。基本药物目录将改变药品生产布局，基本药物的生产将逐步集中于为数不多的大型药品生产基地，拥有核心竞争力的优势企业将在对市场增量的争夺中受益。而缺乏竞争优势，依赖低成本竞争的中小企业，则可能陷入被动局面。在这样的局势下，医药行业将发生重组与整合。

新形势下药企规划把握重点

1、年度医药规划的制定要重事实依据，科学严谨，对企业当前绩效产生的原因进行了深入的分析，为提升企业未来绩效提供信心。了解影响当前绩效的关键要素，才能防患于未然。

2、充分汲取企业的历史经验，清楚地知道哪些管理决策、管理行动能够产生最佳的管控效果，能够为未来的管理实践提供清晰的、具体的行为指导方案。

3、较好地解决团队成员之间的不同意见， 没有参与就没有承诺。要使每一位成员（既包括管理者，也包括一般员工），要让他们知道他们是团队中的一份子，每个环节的行动都会对结果和绩效产生直接的影响。因为只有目标一致才能齐心协力！　

4、做好一个实用的医药规划没有一个系统的分析工具是不行，如何用好这些分析工具，了解工具背后涵义和工具要解决的主要问题， 对医药规划起到了至关重要的作用。如SWOT分析、TOWS分析、波士顿矩阵、竞争策略模型、德尔菲法则、数据分析模型、苷特图、定性认知图、胜任力模型等。

一、平稳有序梳理六大要素

面对目前形势和十二五即将开局之际，药企业想要在新一年再次掘金，必须要做好企业管理。而这其中的战略管理则更为关键。而此时的药企职业经理人们则首要任务是根据企业发展战略制定出我们所熟知的领先的五个关键要素管理：人力、资金、产品、信息和关系。

资源：包括内部资源、外部资源、社会及网络资源的整合，可以给医药企业带来市场终端的快速覆盖及形象口碑的进一步确立。 

人力：人力资源是企业的核心资源，用人在于御心，除了业务培训，药企老总的职责就是在公司利益、员工利益两方面寻求最佳平衡点，还要具备疏导员工工作情绪的专业技能，通过现代公司治理的高效运营，为客户创造价值，同时实现企业价值。

资金：资金是企业的血液，现代企业发展必须依赖有效的预算管理，企业的投入产出管理是非常重要的环节，降低产品的生产成本也是非常关键的资金流管理。

产品：了解企业的产品适合在什么样的渠道和什么样的终端进行销售。普药产品适合于渠道分销覆盖市场，半普药产品适合临终端推广，新特药适合自建队伍推广或招商代理。

信息：及时了解市场信息、客户信息、竞争信息、政策信息、招标信息，有助于及时把握机会，先一步，胜百步。

关系：不仅仅是内部关系，还是外部关系，同样的客户，关系到位者胜。相关机构的的建立，可以产生新的增长。

二、战略下移价格分割“医疗蛋糕“

在新医改大背景下，医药企业过去单纯依靠炒作、专柜、药店促销等方式已经越来越被医药主管部门和渠道所不认可。而社区医院和农村市场则成为许多制药企业眼中的下一个“蛋糕”，也正因此，众多国内众多药企以及跨国药企一改往日只重视三甲医院的营销，转向基层拓展。

　　中国有6000多家制药厂，其所生产的药品品种95%以上都属于无任何专利权的仿制药。这些药企们生存下去正是靠价格优势和营销能力。包括诺华在内的跨国药企“转战”非专利药，希望能获得价格上的优势，以跻身中国医疗改革盛宴。但摆在它们面前的现实难题是：在供给上，中国非专利市场的竞争激烈，本土药企具有一定的价格优势，

　　尽管山德士全球CEO乔杰夫一再强调产品的性价比不同，但不可否认的事实是，外资药企生产的非专利药品产品并不具备价格优势。价格高企必然妨碍其与本土企业的竞争。未来要占据更大的市场份额，必须通过本地化生产降低成本，并与终端建立更加紧密的联系。这对于目前新医改医药形势下的药企职业经理人而言，在做全年战略时也是不是也应该考虑到这块“蛋糕”的重要性。