古人云：一年之计在于春，而对药店而言却是一年之计在于冬，冬季是决定一年指标能否完成的重要季节，也对明年指标的制定起到至关重要的作用。所以，年前这一段最好的销售时机需要管理者用心去把握，在此分享我对此的一些心得。 

心得一：营销方案落地

首要任务是总结过去三个季度的销售情况，结合本季度的特点，制定出本季度的营销方案。

统计和分析过去三个季度的销售额，确定全年目标已完成的百分比以及缺口占比，以比缺口比略高作为本季度的营销目标，再根据该目标制定出实际的方案。

营销方案设定可以从几个方面来考虑，如季节更替感冒会增多、冬季进补、圣诞以及春节返乡等名目开展营销方案策划。 

心得二：调整产品结构

随着季节的变化，产品结构也应作出合理调整，以便使资金有效地运转起来。对于不动销和不符合本季节的产品要减少库存，加大对季节性产品的引进和陈列促销力度。

冬季是一年中资金最紧凑的一个季度，通过调整商品的结构盘活资金，以增加企业利润和提高竞争力。每到年底，有些厂商为完成年度任务而低价销售商品，药店就可以趁低吸入畅销和应季品种；同时冬季也是最需要用钱的时候，要使企业的资金快速运转起来，免受资金困挠，尽可能不要增加与经营无关的资金投入。　　

心得三：做好人员管理

年关将至，是全年冲刺的好时机，人员相对稳定和人手充足是保障目标的关键因素，所以人事部门要提前做好规划和人员储备，同时也要考虑到员工请假回家过节等因素，在做好人性化管理的基础上保证人力充足。此外，加大员工的营销培训，以提高员工的实战技能，有助于各项促销活动的落实。

做好人员管理的一个重要方面就是要解决员工的思想顾虑。在最后一个季度的攻关中，很多药店都会花大力气去弥补前期销售额的不足，但是很多店长店员又怕冲刺之后销售量太高，第二年总部定的指标又会随之提高。这样，他们反而不愿意尽力去做年度冲关。所以，我认为在调整指标时，工资也应相应地作出调整，这样员工才愿意去冲刺。

年度冲关竞争压力增大，企业要想从竞争中突围，贵在统一认识、上下一心，全力以赴做好活动的每个细节，让顾客享受优惠、收获增值服务。在服务上下功夫，结合优惠促成销售，全面做好宣传、提升客流，有了客单和客流，业绩自然就上去了。