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陈军:大男人开拓武汉美容市场
来源:-    浏览:   更新时间:2006年07月04日
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  [人物档案]   姓名:陈军   职务:蓝衣天使健身美容连锁机构董事长   出生年月:1974年10月   星座:天蝎座   最爱看的书:南风窗、三联生活周刊   最喜欢的运动:开车兜风   最喜欢的格言:天行健,君子以自强不息   一个大男人,做的第一份工作却是成天往女人堆里钻,拿着一大堆护理品教人家怎样美容、怎样保养——这多少让人觉得有点别扭。也难怪,刚开始,陈军自己都觉得别扭。但为了两个字——责任,他一直留在这一行里。   “当年我是答应姐姐,帮她的化妆品开拓武汉市场。哪晓得起步这么难,风里雨里吃了多少苦都是小事,我一个大男人上门推销这些东西,人家那个戒备心呀,看我的眼神真是让人难受。”   但他来武汉之前答应过姐姐,一定帮她打开武汉市场,所以再怎么难,他也咬牙坚持。7年后的今天,他的“美丽事业”已在全国开出了500家加盟店。“7年虽不算太长,但让我明白一个道理,成功就在于多坚持那么一会儿。”   为了一句承诺,孤身来汉打江山   1995年,21岁的陈军退伍回到孝感老家,等待分配工作。当他拿着介绍信到当地粮食局报到时,听说基层一个粮食站的站长都得熬上十年才选得上,他二话不说,拿着介绍信就回家了。“这种发展节奏太慢了,我可不能把自己的一辈子耗在这里。”   此后,他在孝感、武汉等地四处打工,当过保安、仓库保管,跑过业务,事业却一直没什么大的起色。一向心气很高的他也有点犯迷糊了,不知道自己这样的日子什么时候才是个头。   到了1999年,在孝感做美容护理品生意的姐姐,见陈军一直没个着落,就劝他跟自己做算了,怎么也比他这样“漂”着强。没有太多选择余地的陈军考虑了几天就答应了。姐姐给了他一个叫“蓝衣天使”的品牌护理品,让他到武汉做代理商,希望他能把这个品牌打入武汉市场,做成湖北有影响的大品牌。   “我会做到的。”带着这句承诺,再加上一笔不算多的启动资金和一堆产品,陈军只身来到武汉闯世界。   “之前我对护理品一窍不通,来武汉后我晚上看书恶补这些美容知识,白天找护理店上门推销。那段日子真叫难。”即使到现在武汉男性推销美容品的也不多,何况当初?陈军进十家美容店,差不多有八九家谈不上几句话就被扫地出门了。理由是“女人身上的事,跟你一大老爷们谈得拢吗?”   “我长得比较黑,经常有护理员拿我取笑,你说你东西美白效果好,连自己都漂不白,叫我们怎么相信你说的话呢?”回想起初来武汉的经历,陈军直摇头,“好几次我都想打退堂鼓回去算了,但想起老家的姐姐一直在等我凯旋,这样走了不是太让他们失望了。”每次想到这,陈军就会鼓励自己再坚持下去。逼自己每次碰壁后,分析一下原因,对顾客的每个疑问甚至是取笑、刁难,都记下来回家查资料想对策。“后来人家再说我黑,我就解释这是先天基因决定的,女人跟男人不同。如果她们说她们不适合代理我们的产品,我就从店堂位置、品牌特点、经营者自身条件等多方位,为她们分析,直到把她们说得问不出问题为止。”     半年的苦拼之后,终于有人主动提出想代理他的产品了,他兴奋得当即打电话告诉姐姐这一喜讯。一年半后,他被总公司聘为武汉地区总代理。    做规则制定者,自编3万字管理手册   有了加盟商的支持,陈军不用再像以前那样成天在街上跑了。但随着加盟商的增多和行业竞争加剧,一些“短视”的品牌为了能圈到钱,滥招代理商,只顾卖产品,完全没有售后服务。结果一个品牌在一个地区做不了一年就关门,害苦了那些加盟商。   看着鱼龙混杂的美容市场,陈军决定制定一个执业规范,把自己的品牌规范起来,尽自己的能力保证加盟商和顾客的利益。之后,他一边研究别人的管理规范,一边结合本地市场的特点制定规范。   “所谓规范,绝对不空谈大道理,别人招代理商几乎不讲条件,有钱就行,但我们的门槛却不低。不管哪个加盟商看了都说我们这个门不好进。”陈军谈起他的这本心血之作就一发不可收拾。以他们最简单的面部护理为例,手册规定:面部护理必须做好28道工序,按摩脸部的同时,还要对顾客的手和手臂进行整体按摩。因为很多顾客反映,一些美容院做完脸部护理后,以为顾客睡着了,没有继续按摩其他部位。“其实,这就是服务不到位,如果不注重这些细节,反映出来的则是客源的不断流失。”   “更衣室的淋浴间内不允许留有一根头发丝,尤其是下水道的入口处。”他说,虽然自己身为男性,如果发现洗澡的地方不太干净心里也会不舒服,更何况是女性,对环境卫生的要求更高。他规定,每一个顾客从淋浴间出来后,保洁人员必须迅速把现场清理干净。10分钟后,复检人员需回去检查一遍,并在流程表上签字。一旦出现问题,公司有据可查,做到责任到人。   公司还会不定期地派市场督导员到各地加盟店去暗访,有时是扮成顾客体验服务,有时搞突击式检查。督导员下市场后,不仅行为要规范,语言也得规范,不能乱说话。到达加盟店,放下行李后,应首先向加盟商和店员问好,再开始查看店铺的经营情况、会员档案、向老板了解经营中的困难等。“绝不允许擅自提出安排住宿、吃饭、活动等个人要求。”   陈军很注意将这些管理方面的经验累积起来,通过多年实践,他亲自为公司编写了一部3万字的加盟管理手册。“从产品货源,到店面装修,到技术培训,再到售后服务,每一个环节都必须控制严格。”“一流的企业做文化、做标准;二流的企业做品牌、做资本;三流的企业做项目、做产品。我要成为规则的制定者。”将蓝衣天使做成一流企业才是陈军的最终目标。目前,他们的加盟商已达500家。    看好瑜伽市场,欲造健身美容连锁店   现在,陈军正全力策划他的瑜伽健身机构,“蓝衣天使这边基本不用我操什么心了,我现在把精力都用在瑜伽这个新项目上。”陈军说的瑜伽健身机构其实是个瑜伽教练培训学校,“瑜伽在武汉也不是什么新鲜事物了,但有多少正规的瑜伽场所可能知道的人就很少了。其实练瑜伽主要是要有个好教练,能被国家体育局认可的教练现在还很少。”具体是个什么数字陈军没说,但他指出很多场馆把瑜伽的功效夸大了,使一些人练过之后有种上当的感觉。陈军要做的就是告诉大家一个真实的瑜伽,学习到正规的瑜伽。   去年,陈军在汉成立了一所健身美容学校,但招生对象很挑剔,必须是以前受过专业培训,有相当基础的人才能入学。“与学校配套的还有一个健身连锁机构,这些人学成之后,可到社会执教,但主要是到我们的会所执教。这样我们就能控制自己的健身项目的质量,从源头保证了加盟商的利益。”陈军设计的健身连锁也是按他的蓝衣天使演变而来的。他的目标是建一个包括全系统的健身美容企业,把这个企业建成这个行业的“麦当劳”。
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