热门关键字:
当前位置: 虎网保健品网 > 保健品资讯信息 > 抢占农村市场做活普药营销 “蜀中模式”开花结果
抢占农村市场做活普药营销 “蜀中模式”开花结果
来源:-    浏览:   更新时间:2006年07月04日
字体:【 】【收藏本站】【打印】【关闭
   [I]自2004年起,随着国家“三农”政策的实施、农村“两网”建设的推进以及监管制度的完善,农村医药市场逐步成型,开始吸引早已疲于城市之战的医药生产企业和经销商的目光。有业内专家预测,随着我国农村和社区医疗服务体系的建立和完善,整个农村医药市场将有400亿元以上的容量。种种迹象表明,围绕农村医药市场,新一轮的掘金热潮即将掀起,对其营销模式的探讨正逐渐展开。——编者按 [/I]   6年前,当新药、保健品、大城市市场、城市医院终端还是国内医药市场主旋律的时候,四川蜀中药业已经将目光对准了低端的农村医药市场。正是得益于多年来在农村医药市场的精耕细作,蜀中药业的业界影响力才日益增大,“蜀中模式”已引起广泛关注。   紧盯农村医药市场   2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%,其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒,占该品种全国市场的3成以上,氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一,各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一,由于其出色的成长性,荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”。   按照“政府引导,市场运作,多方参与,法律规范”的方针,我国绝大部分县、乡、村构建起了“横向到边,纵向到底”的药品监督网、以药品集中配送和连锁经营为主要模式的药品供应网,许多地区实现了乡乡有药店、村村有药品销售点的目标,大部分农民就近能买到放心药、便宜药。有资料显示,全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网;农村合作医疗覆盖了约1亿多农业人口;到2010年,新型农村合作医疗将基本覆盖农村市场。   应该说,宏观环境的改变给农村市场药品营销带来了前所未有的机遇。中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔认为,虽然农村市场的消费能力仍然偏低,交通不便使得药品销售渠道和配送成本高昂,但农民的实际消费能力要比人们预想的要高;通过调查发现,庞大的农村打工族群体极大地影响了农村的消费观念,明显提升了农民的消费水平。蜀中药业抓住了这个市场机会,多年前就开始了对城乡结合部的卫生院、诊所和药店等市场的开发,使其成为农村医药市场的先行者,也足以支撑蜀中药业在农村市场走得更远。   营销策略创新不断   对一个市场而言,抢占先机,拥有比别人更多的市场经验固然重要,但摸索和制定有市场针对性的、体系化的营销策略才是实现价值的最终途径。“授信发货”、“高质中价”等营销策略都称得上是蜀中药业决胜市场的法宝。   2005年,蜀中药业开始对经销商实行“授信发货”政策,即按照合作期内的信用表现将客户分为几个等级,执行相应的销售返利、欠款及发货政策,如对经营信誉良好的客户优先发货,甚至先发货后收款。此政策保障了蜀中药业与客户合作的良好性和长期性,也减少了企业内部的管理压力和风险。在“授信发货”等新营销政策的带动下,蜀中药业2005年上半年的销售额同比增长了35%以上,诚信经营已成为蜀中发展的重要基础和推动力。   蜀中药业还把企业形象的亲和力放在一个重要的位置,在质量、诚信和人性化服务几个方面进行努力。除了遵循“做老百姓吃得起的放心药”的原则外,蜀中药业在与客户的交往中也恪守“务实发展、诚信经营”的准则,赢得了大批商界朋友的信赖。中国农业银行评定蜀中药业为“2005年度AAA信用企业”,既是对其实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的综合认定,更是对其“务实发展,诚信经营”理念的充分肯定。   蜀中药业认为,价格战只是在特定时期的营销手段,而价格战也是一柄“双刃剑”,伤到对手的同时也可能会伤及自身。在价格策略方面,蜀中药业采取“高质中价”策略,以合理和相对稳定的价格拉动市场,并以高质量来提升消费者对蜀中药业产品的忠诚度。以蜀中阿莫西林胶囊为例,使用优质进口原料,采用先进生产技术,价格定位于中档。   相对价格战而言,蜀中药业更乐于尝试新的营销模式。会务营销已是其主流营销模式之一,据了解,2005年蜀中药业已在全国召开各种形式的推广会60多场,取得了不错的促销效果,直接经济收入就达800万元左右。   此外,蜀中药业还积极与县一级医药公司开展合作,建立新型工商联盟,利用现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发。一直以来,蜀中药业都非常重视终端渠道的宣传和服务工作,不断扩大销售队伍,以使其销售触角更为深入地感知和把握市场。2005年,蜀中药业与华源、九州通等大物流公司扩大合作规模,使普药销售在蜀中药业可持续发展中扮着演更为重要的角色。2005年,蜀中药业的产品销售额超过了8亿元。如今,成熟的市场、规范的操作、极高的回款率和年销售额,使普药营销成为该企业最可依赖的生存支柱之一。   管理手段及时跟上   根据市场的变化,蜀中药业一直在尝试着新的管理方法。众所周知,对客户的了解在一定程度上就是对市场的了解,对客户的理解程度能直接影响到自己的市场决策,蜀中药业很早就开始实行客户信息管理(CM)制度,对所有客户资料进行系统、全面和科学的管理。如今,蜀中药业的CM已实现网络化,可随时对客户资料提取、分析、修改和评估,极大地提高了市场决策效率。2005年12月启用的“营销中心网络视频会议系统”,不仅能让业务经理和客户在网上直接交流、及时反馈市场最新动态,还能将业务数据安全地传回公司,无须员工回到公司汇报。另外,蜀中药业致力于建设节约型企业,管理、生产和营销成本都得到有效控制,这也是其决胜市场的法宝之一。   目前,蜀中药业的普药和新药“两驾马车”并行的营销格局已经形成,其新产品营销中心已成功开发和销售了20多个品种的药品,成功进入了四川、重庆、贵州、山东、甘肃等市场,培养出一支500多人的销售队伍,2005年新药的销售额突破了5,000万元。蜀中药业董事长安好义表示:“十一五”期间,蜀中药业要本着做精药的宗旨,加快生产革新步伐和营销创新,特别是要加强对农村医药市场的开发力度,挖掘终端营销潜力,尝试新的营销模式,培养一支高效多能的终端营销队伍。预计到2010年,蜀中药业年销售额将突破15亿元。      
网站声明:

1、本网部分资讯为网上搜集转载,为网友学习交流之用,不做其它商业用途,且均尽最大努力标明作者和出处。对于本网刊载作品涉及版权等问题的,请作者第一时间与本网站联系,联系邮箱:tignet@vip.163.com 本网站核实确认后会尽快予以妥当处理。对于本网转载作品,并不意味着认同该作品的观点或真实性。如其他媒体、网站或个人转载使用,请与著作权人联系,并自负法律责任。

2、凡本网注明"来源:虎网"的所有作品,版权均属虎网所有,未经本网授权不得转载、链接、转贴或以其他方式使用;已经本网授权的,应在授权范围内使用,且必须注明"来源:虎网"。违反上述声明者,本网将追究其法律责任。

来源:医药网-虎网医药-保健品-资讯网                                      ( 责任编辑:sundy )
   (以上所有文章均免费阅读,著作权归作者本人所有)
关于虎网| 联系我们| 加入收藏 | 设为首页 | 网站地图 | 友情链接
·虎网医药网 ·虎网保健品网 ·虎网医药人才网 ·虎网知识产权网
注意: ·本网站只起到交易平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易, 以确保您的权益。
·任何单位及个人不得发布麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品、戒毒药品和医疗机构制剂的产品信息。
·任何单位及个人发布信息,请根据国家食品安全法相关规定,注意产品功能表达,杜绝虚假违法广告,产品功能夸大宣传。
  业务电话:010-53399568 投诉电话:14700496243
客服微信:14700496243
  :本网站为专业的医药招商代理平台,不出售任何药品,买药请到当地医院咨询,请不要拨打以上电话,谢谢合作。
药品医疗器械网络信息服务备案号:(京)网药械信息备字(2024)第00532号 工业和信息化部ICP备案/许可证号:京ICP备16032287号
中华人民共和国互联网药品信息服务资格证书: (京)-经营性-2015-0001