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医药招商工作者需要分析经销商的心理,然后制定出到位的、具有竞争优势的营销政策,从而达到吸引住经销商的目的。但是,光有到位的营销政策还是远远不够的,经销商不仅要看营销政策的表面文字，更在意营销政策本身是否具有“可实现性”,即奖励政策能否及时兑现,这是经销商丝毫不敢掉以轻心的,尤其是在信用机制不健全的当前社会,这点更需警惕。 有许多医药招商企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇,颇有吸引力,但等到“实现”企业预期目标，企业的所有承诺都成了泡沫,经销商则是欲哭无泪,投诉无门。做医药招商时,尽量避免发生这些事情,对经销商承诺的东西及时、尽早的兑现,正因如此,虽然当时我们的营销政策不是最具竞争力的,但经销商都乐意经营我们的产品,而且私交颇佳。到位的营销政策和及时的奖励措施,抓住了经销商最关心的“利”字问题,无疑也是最能吸引经销商的措施。 尊重经销商是营销工作者必备的素质。“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重经销商,才可能得到经销商的尊重;而只有赢得经销商的尊重,关爱才能自然随之而生,厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中,尊重经销商,加强双方之间的感情,以私交来吸引经销商,不失为一种花费少、效果大的手段。 我认识的一个同行,在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼,伴郎中唯他是“外人”;他更换过几个企业,当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。 |
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