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文章来源于 虎网医药招商网 http://www.tignet.cn
医药代理指出，“适合”的经销商选择；“适合”有三层含义：一是医药招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使医药招商企业陷入误区。
“实际”的经销商培训；对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而医药招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。
“实用”的经销商布局；在进行经销商的布局和渠道设计时，医药招商企业在医药招商方案上一般都会比较注重渠道的形式，医药代理表示，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发医药招商市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。 |
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