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医药招商过程中要特别注意对于市场的了解，和对于客户的吸引。尤其是新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。企业在后医药招商阶段有何作为？ 第一，调研摸底经销商所处区域市场。签约后，相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发药品招商市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。 第二，及时向经销商输出销售宣传物料，如医药招商手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。并且深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。 第三，打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结市场经验，少走弯路。积极兑现药品招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。 第四，提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。召开新产品市场分析会，医药招商企业一定要让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。 |
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