在当前的市场形势下，很多医药企业都在寻找经济增长点。农村市场被业内一致看好。对于企业来说，这个市场有竞争相对缓和、货款现金结账比较及时等优点，但也面临市场分散、渠道混乱、配送路线较长、费用较高等挑战。所以说，开发农村市场不是简单地找几个产品、建一支队伍就能成功的。 　　开发农村市场，首先是产品问题。符合基层全科医生的用药需求，以常见病为主，兼治疗性用药，安全有效、使用方便的OTC产品，比较适合在农村市场销售。同时，开发农村市场，单靠一个品种很难成功，企业应该采用多产品策略。需要注意的是，在城市销得好的产品，不一定适合农村市场的需求，比如抗肿瘤类药物、麻醉药等，就不适合去开发农村市场。 　　开发农村市场，还要制定一套详细的营销策略。 　　首先，从企业战略发展的角度考虑，外部的市场环境和企业内部的结构模式都要认真分析。那么，如何评判企业的战略发展标准呢？笔者认为应该从三个方面：市场的吸引力、企业的竞争优势和企业的协同作用。 　　市场的吸引力，是指企业想要进入的目标市场的增长率、行业利润、竞争者的多少、政策环境等情况。企业的竞争优势是指企业自身的优势所在。比如价格优势，归根结底就是成本优势。企业的协同作用是指企业内部相关部门间的相互协调以及销售队伍的执行力所体现出的综合优势。在开发一个新市场的时候，企业营销队伍在战略和营销策略方面的执行能力非常重要。还有，在出现危机时，如何应变和妥善处理事件也是企业必须高度重视的。 　　企业的营销模式主要有三种：第一种是卓越的流程，像沃尔玛、戴尔、麦当劳等优秀企业，他们都是通过企业流程的优化来有效降低成本的，这一点很像我们的原料药生产企业；第二种是创新型企业，比如辉瑞、诺华、默克等都是在不断创新中发展起来的；第三种就是我们常说的服务型企业，例如我国的海尔、联想，以及美国的IBM，它们都定位为服务型公司。 　　农村市场比较适合流程化和具有成本优势的企业，比如神威药业、科伦药业，他们都在节约成本方面采取了很多措施。神威药业的产品差异化很小，像五福心脑清、清开灵、参麦注射液等，许多企业都有这些产品，但其去年整体销售却达到了10亿元，原因就是他们具有成本优势，价格在同类产品中具有一定的竞争力。科伦药业主要是产品群的优势做得不错。中国地域辽阔，南北市场差异很大，一个企业在开发新的市场时，一定要考虑到地域的差异化特点，不要盲目跟风。 　　针对农村市场的营销策略，笔者认为主要有三个：第一要有一个产品群策略，第二要借助商业渠道，第三依靠终端推广的方式以及广告促销策略。 　　对于“开发农村市场要不要借助终端推广”这个问题上，业内有不同的看法。笔者对此持否定态度。因为靠终端的拉动来开发农村市场，首先要有一个庞大的终端队伍，那么建立队伍的投入产出比例如何？比如扬子江药业，对2000多人终端队伍的管理和配送细则就是一本10厘米厚的管理手册。笔者认为，在目前阶段，依靠产品群和商业渠道的策略是比较见效的。 　　企业自建商业渠道，有一定的局限性。即便企业在某一地区自建的商业渠道有一定的优势，但能否把这种模式推广到全国却未可知。在这方面，企业应该吸取一些先行者的教训。例如上海施贵宝，他们曾经自建商业渠道，在全国一、二类城市建立配送体系，虽然网络覆盖面加大了，但销售人员所承担的工作压力也随之加大，导致队伍建设跟不上开发新市场的速度，销售出现停滞。而西安杨森和中美史克利用当时现成的商业渠道，发挥其仓储和配送的优势，则做得很有成效。在中缅边界的一个小药店中，都能见到杨森和史克的产品，充分说明了利用商业伙伴的效果，尤其在早期开发市场阶段。 　　如今医药商业的发展越来越多元化，药品生产企业可以借助现有的商业渠道，通过联盟分销的方式开发农村市场。借助商业渠道，关键是要找到合适的经销商，并对经销商进行有效的激励。企业要从渠道的发展和通路的建设方面考虑，选择以流通型为主，兼顾纯销型的经销商。对经销商可以设置新区域开发奖励、阶段性促销奖励、重点产品奖励等，以激发其开拓市场的热情。