早在8年前，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）就在他的文章中第一次提出长尾（LongTail）理论：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。

实际上，在中国化妆品市场中，当所有零售终端争夺知名化妆品牌资源，主流零售渠道的同质化已经不可避免地产生了，然而，非知名品牌所占的市场份额已经超过了一线品牌。因此，个性化的品牌和产品、客户独特需求以及较高的毛利率，让二三级市场和部分高端进口品牌这条“长长的尾巴”成为等待挖掘的新宝藏。

“长尾理论”对“二八法则”的挑战在于，80%的非主流市场的“长尾”不是仅占20%的份额，而是可能达到甚至超过50%。当然，实现这一目标的手段有三个：渠道的广角化；利润的最大化，终端的可操作性。

整合个性进口品

专属“由你”定制

近期，深圳妍丽化妆品连锁系统在外埠的新店落成：妍丽成都分店成为当地高端化妆品专营店的新面孔。伴随妍丽在成都以及沈阳等其他分店的陆续落成，UNI进口高端品牌整合专柜也将拓展其门店数量。

“应该说与UNI项目的渊源至少有18年了，那时候是从单一进口品牌合作开始。”深圳市妍丽化妆品有限公司副总经理朱虎诚谈到UNI时，“唯一性”、“高品质”和“功效性”是关键词。对于定位在经营高端进口差异化护肤品的妍丽化妆品店而言，UNI旗下品牌的清晰定位、高品质、明星单品策略恰如其分，这也成为双方合作的重要基础。

据了解，由于UNI旗下品牌的销售渠道严格控制在妍丽专营店之中，渠道专供保证了价格体系的稳定。虽然UNI旗下八大进口品牌零售价格在300-2000元之间，精致的SKU组合，高品质、高效能的清晰定位依然帮助妍丽稳固和扩大了消费群，其中La villosa品牌的雪露紫亮彩焕肤修护面膜的回头率达到了90%以上。另外，较高的零售价格也保证了妍丽专营店更多的毛利率和促销活动空间。

目前，UNI护肤精品汇集项目仍以深圳妍丽化妆品连锁系统为销售中心，随着二三级市场对于高端差异化进口品牌需求的增加，UNI开始开拓高端精品日化店和百货店渠道，云南、湖北、江西、山东等省份将成为首批试点省份。

发挥“长尾效应”

亟需构建核心竞争力

由于2008年金融危机的长期影响，中国零售市场消费力增长受到制约，化妆品专营店和部分百货店化妆品销售也普遍下滑。然而，也正是由于危机的出现，大众类和高端精品日化店的市场对比也发生显著变化，类似妍丽的纯进口高端精品日化店销售不降反升，成为独特案例。

“就在化妆品专营店销售裹足不前的过去两年，妍丽反而逆势获得了40%的可喜增长。”朱虎诚告诉记者，由于十多年来始终专注于差异化高端纯进口护肤品、香水、彩妆品类，虽然消费群体相对较窄，但市场竞争对手也少，能够获得稳定的增长周期；在管理方面，妍丽对于产品结构要求严格，确保产品具有较高的回头率，例如单价2000元左右的高端急救面膜LA VILLOSA系列在妍丽系统中的销售实现了300%的增长，并且在护肤类产品中首次采购了日本及韩国的差异化进口品类，增加顾客选择范围；在团队建设方面，从采购到市场营销再到终端拓展的所有员工都要成为各自岗位上的营销能手，充分发挥员工的主观能动性。

“从妍丽专卖店目前的运作模式上看出，专业服务和差异化产品给消费者提供了更具有性价比的选择，从而避免了直接竞争，UNI品牌在妍丽店内的整合保养模式，也保持了妍丽店独特的核心竞争力，无论是从渠道市场需求还是消费者护肤需求，都能够切中市场缝隙，摸准市场竞争的脉搏。”朱虎诚如是说。

“从化妆品终端市场的反馈来看，多数大众类化妆品专营店定位正日益走低，而高端进口化妆品专营店的市场份额正在增加。”李德政告诉记者，虽然百货店渠道依然占据一线进口高端品牌的主流市场，但是品牌重合度高和相近的定位使得一线高端品牌日趋同质化，而日益成熟的高端消费群希望得到更加差异化的产品和服务，这对于高端精品日化店是一次重大发展机遇。目前，县城以上的市场仅有超过10%的精品日化店主营具有差异化的高端进口品牌。