说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情。 　　 　　这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，我将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人。 　　把握方向　确立目标 　　做事要有方向。我在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么？客户的需求是什么？客户对你的产品与服务会有哪些反对意见？你该如何应对？拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求？你有没有达到他的目的？ 　　 　　当我成为一名销售管理人员后，我也对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。 　　 　　很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导，因为他们做事有方向、有目标。 　　 　　很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。 　　 　　第一，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。 　　 　　当然还要考虑销售投入，但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况下，企业设定目标时主要参考销售历史数据，再根据老板的要求同比放大，却往往没有注意市场的潜力有多大，这样设定的目标可能过于乐观或悲观。 　　 　　第二，重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点。 　　 　　在完成市场潜力分析后，我们就能根据市场容量与实际状况，找出市场潜力及增长点，将增长点进行排序，定出目标。 　　 　　第三，衡量舍与得。 　　 　　资源是有限的，在资源投入时必须知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。对销售管理而言，要常常关注销售增长，同时也要考虑投入产出比，在取得同等销售增长时，选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。 　　 　　第四，通过沟通形成共识。 　　 　　在确定目标后，最重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的认同，并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要，要使行动一致，必须使观点一致，销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。 　　 　　■建立系统　组建团队 　　 　　好的策略需要有制度来保障。在明确工作方向与策略后，接下来就是组建团队并建立适合生意发展的各项工作流程，即通常说的执行力。 　　 　　第一，组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。 　　 　　如何组建团队以达到最佳的工作效果，是每个销售管理者必须认真考虑的问题。组织结构不是一成不变的，它必须适应公司的策略，让产品在某些零售市场、大卖场与连锁店中成为市场的主导力量。因此，我们的销售策略就是发展大客户策略，销售组织也要转变成按客户类型、以客户为核心进行销售管理的模式。如果要发展OTC产品，就要考虑与OTC相适应的销售体系。 　　 　　第二，工作量化与分工。 　　 　　如何进行工作分工，很能体现一个管理人员的管理水平。有时身兼多职固然是一个良好愿望，但往往事与愿违，因为术业有专工，每个人都有他的长处和短处。即便有人很能干，但他的时间也是有限的。工作量化是为了制定人员的编制，销售人员的编制常常是根据生意额及每月拜访客户的次数来决定的，而每月拜访次数的确定，依据的是门店的类型、月拜访频率等。 　　 　　第三，建立工作流程与相关的管理体系，持续改善效率。 　　 　　建立系统就是要为工作的每个环节建立标准，建立相关的工作流程和制度。通常销售工作的标准包括但不限于各产品在各类门店的销量要求、每天拜访次数、人均生产力、导购店投入产出比、缴交各种报表的时间限制和各种花费的标准等。如果没有时间限制，就会造成工作拖延；没有设定各种花费的标准，规定各级人员的财务权限，就很容易造成花费失控及一些不必要的债务。因此，制定标准是量化工作、规范工作职权、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能对每个环节进行规范，设立标准，使工作得到持续改善。 　　培养骨干　激励信心 　　销售工作因为独立性很强，人的因素尤其重要。好的销售人员可以去找，但也要靠培养，因此，能否培养人是衡量销售管理人员的一项重要标准。 　　 　　第一，好的销售人员不一定是好的销售主管。 　　 　　我们提拔干部时往往看他的销售能力，而评判销售能力通常是根据过往的业绩。有些人很能干但不善于总结，因此，我的经验是要求一些业绩表现好的代表、主管，写下他们的工作总结，那些能干又能写的通常被提拔，而能干但不善于总结、不善于表达的就成为高级或资深代表或经理，因为他们有良好的业绩及客情，但他们的经验和理论却无法通过他传承。 　　 　　第二，建立有自信心的团队，树立赢的欲望。 　　 　　作为销售管理者，培养销售团队的自信心及赢的欲望很重要，因为知识与技能能否在现场发挥，会受销售人员心理素质的影响。做销售常常要求销售人员屡败屡战，锲而不舍，随时随地应对各种压力，特别是面对现场压力，仍然应对自如。所以自信心成为选择销售人员的一项重要指标。而自信心的培养也是一个重要的培训课题，因此，对销售人员的培训不要只关注产品知识和销售技巧，自信心的培养绝不可忽略。 　　 　　此外，还要培养销售人员赢的欲望。销售永远是在超越历史，永远会面对市场的竞争和团队内部的竞争，所以销售团队要有赢的冲动，而管理者则要调动这种冲动，让团队不断发挥创造力，超越他们自身的极限。 　　 　　第三，激励与自我激励。 　　 　　一个能自我激励的人，往往能创造好业绩，而销售人员在独立的工作环境下，自我激励是他们的最好动力。我在挑选销售人员时，很关注应试者这方面的潜能，不断了解他们有没有自动自发的工作经历。此外，表现最好的一定要重奖，而平庸者一定拿不到奖金，甚至要被调换岗位或市场，将最有潜力的市场交给最有能力的人。 　　 　　第四，营造团队合作氛围。 　　 　　销售管理者的一项工作就是建立团队合作的工作氛围，让前线的销售人员有一个“家”的感觉。同事间就像兄弟姐妹一样，不管外面工作压力有多大，聚到一起时总是非常开心，这样就有了同舟共济的工作氛围。