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药店营销:聚焦单品 求突破
来源:-    浏览:656   更新时间:2012年05月15日
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大多数药店的商品品项数量在2000个左右,有的更多,店员面对如此多的商品往往会手足无措,不知道应该卖哪个商品?怎么卖?笔者认为,经营商品要像管理时间那样采用“二八原则”,通过聚焦产生更高的效益。

    G药店在众多商品中挑选出芦荟胶、VC、天然VE和蛋白质粉4个品种,对核心卖点、关联销售、促销方式、温馨提示做充分培训,员工对话术能脱口而出;商品备货和陈列也下足了功夫,通过收银台、立体堆头、端架等方式突出陈列;前期宣传使用老顾客告知、海报张贴、会员短信等方式刺激消费者购买;促销力度也史无前例地达到了对折以上;员工有单品奖励。如此强势的促销只靠4个品种乍看起来有些离谱,员工很担心促销效果。

    活动为期1周,这4个品种的销售取得了惊人的突破,产生了药店1/3的销售额,1周的销量超过以往几个月,聚焦带来了可观的效益。

    人的精力是有限的,有的门店什么都想抓,反而什么都抓不到。如果能通过有效的商圈和顾客分析,做出当季合适的单品促销,一定能吸引顾客,产生效益。

    当然,员工推荐也非常关键。某店员向每一个经过收银台的顾客推荐VC,介绍VC的作用,无论顾客购买与否都保持良好的服务态度,结果一个班次下来,她1个人就卖了12瓶VC。她把精力放在VC上,不放过任何一个机会,真正做到了“100%向顾客推荐”,而且做得很好,业绩表现自然不俗。

    从经营角度来看,促销找不到方向时,不妨从单品突破着手,这样操作更容易,目标明确,员工也容易接受与执行,也许能收到意想不到的效果。

 

 

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