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利用药交会做“大文章”
来源:-    浏览:   更新时间:2006年04月21日
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  在市场竞争日趋激烈的医药领域,药企自然会凭借一切可以利用的资源来宣传企业和产品,并希望通过诸多事件或者活动来提高企业和产品的知名度,从而扩大销售。以每年的多个药交会来说,很多药企就认为这很利于传播企业形象,各种大大小小的药交会就是一个个信息聚集、交流、传播的优质平台,非常方便与其他合作者达成协议,进而赢得商机。但近年来有些药企却发现,参加药交会越来越难以达到预期效果,而且白白浪费了不少人力物力。这些药企之所以对药交会产生了失望感,与药企没有策划好在药交会上的系列活动有关,也是药企在公关传播方面缺乏创新意识的具体表现。   药企认为千篇一律的药交会已经没有新意了,其实这也是一些药企策划人员偷懒的表现。药企参加药交会并不是单纯性地设个“摊位”,或者散发些宣传资料后就完事了。药企更应在药交会前就周密安排,策划好整个过程;在药交会上要注重每一个细节,把握住有可能稍纵即逝的商机;应别出心裁积极创新,使自己的产品和促销活动光彩夺目。如此,才能吸引客户。笔者观察到了两家药企成功策划药交会的一些独特做法,或许能给那些对药交会很失望的药企一些启发。   “拍卖”抢尽风头某药企在某地药交会开幕前早早做了准备,他们一改往年的传统做法,不以突出摊位和联络老客户为主,而是精心策划了一场拍卖会:事前向国内一些老客户发了请帖,并对一些潜在客户进行了走访,恳请他们参加自己的产品拍卖会;当药交会召开时,该药企已经造足了声势,并聘请了专门的拍卖师,与会者对该企业的产品产生了浓厚的兴趣;加上药企合理的营销政策,使整个拍卖会开得非常成功。该企业的成功,原因在于抓住了客户“抢来的东西是好东西”的心理,使得很多客户蜂拥而来。而药企策划此次拍卖会也费尽心机,既让一些不走俏的产品有了“买家”,又在此次药交会上出尽了风头,提高了企业的知名度。   “合作”各有收益另一家药企也是早早就为参加药交会做好了准备,他们事先与国内20多家有一定影响力的医药公司沟通,最后定下来与几家省级大医药公司进行合作。药企承诺,此次药交会所有费用由自己出,医药公司只须负责联络客户。药交会那天,该药企精心设置了一个大会场,与慕名而来的客户进行洽谈。由于事先确定的几家大医药公司的客户资源丰富,因而使得该药企的“摊位”前热闹非凡,自然抢了别家的风头。在此基础上,药企在为几家医药公司提供精心而独到服务的基础上,又对到场的客户给予了较高规格的款待——赠送了别具一格的礼品,这使得很多下游客户都有了与之合作的意向,甚至有客户当场签订了合同。
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