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淡季销售:药店撒上三把“盐
来源:-    浏览:   更新时间:2006年04月17日
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随着气温升高,保健品销售反比下降,进入淡季。造成这种局面,原因主要由保健品市场特性决定:在我国,礼品市场一直是大头,虽然近年来自用市场有所增强,但份额仍不超过1/3。   在淡季,药店经营者该怎么办呢?笔者认为,撒上三把“盐”,让淡季不淡。   一、以时令性保健品带动销售   春夏季节,随着礼品市场的萎缩,“夏季不宜进补”观念,蛋白粉、洋参等养生类保健品和适合中老年人的、定位为礼品的产品如脑白金,其销量势必下降。对于这类产品,无论是保健品经销商,还是经营药店,都无法做到阻止销量下降。   但对于一些时令性产品,如减肥排油、改善记忆、促进生长发育等功能保健品,如脑轻松、丽姿胶囊,由于针对的目标消费者是爱美女性、中高考生家长,春夏反倒是其销售旺季。   而且,厂家也决不会放过这个收获的季节,其广告传播、促销活动、人员培训、优惠政策,势必相应出炉。   因此,药店应当与这类产品实力厂家联合互动,做好此类产品的陈列、POP布置、人员培训、售后服务等工作,推出有轰动性的造势活动,实现聚拢人气,拉动销量提升的目的。   二、用药品带动保健品销售   作为药店经营者,应该把保健品纳入到整个健康产品的一类,为患者提供整体健康方案。在保健品销售淡季,部分药品、卫生用品反倒成了旺销品,如藿香正气水、风油精等夏季防暑药品。因此,借助此类产品提升的店内人气,带动保健品销售。   再比如,对于女性消费者,春夏正是展现美丽的季节。除减肥瘦身的需求外,皮肤保养也是重头戏。因此,对有这方面需求的女性,在其购买纤体、防晒等化妆品时,也可以向其推荐销售祛斑、补水类保健品,或将女性保健品与面膜等化妆品捆绑销售,也能吸引消费者。   三、做好经营管理,为旺销做准备   有句话说:“旺季做经营,淡季做管理”,此言非虚。   刚结束年底热销,在药店健康产品分类管理、从业人员素质、药店营业员管理、服务意识提升、与上游经销商谈判等方面,哪些做的不足,药店管理者应该进行总结,并制定修改策略,稳步实施,提升药店综合竞争力。   重点做好三方面工作:   一要加强药店形象宣传。如到社区开展健康咨询、科普宣传,提升药店品牌形象,提升药店品牌知名度、信任度。   二要加大培训力度。对员工开展药品专业知识和销售技巧的培训,提升其销售能力和服务能力,以应对旺季销售高峰的能力需求。   三要增强服务营销意识。派专人对会员进行电话回访、上门拜访,维和会员忠诚度,培养口碑宣传。   只有在淡季蓄势待发,到保健品销售旺季来临时,才能实现旺季旺销。
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