与超市终端竞争保健品销售，作为药店经营者，必须要知道各自的优劣势。 　　超市的优势在于：超市实力雄厚，经营品类丰富；购物氛围好，轻松舒适；集众效应强，客流大；促销活动多；保健品进货价扣低、价格便宜。这些优势得天独厚，绝对领先普通药店。 　　而药店的长处在于：专业化健康产品和服务。这是药店与超市的根本区别，也是药店竞争取胜的关键。有句名言，消费者买的不是钻头，而是钻孔；同样，消费者买的不是保健品，而是健康。如果让保健品消费者在购买产品时，能收获更大的有益其健康的附加价值，就能弥补自身在价格、购物氛围的劣势。 　　那么药店该怎样扬长避短，促进保健品销售呢？ 　　一是强化药店专业性形象。 　　药店给人的印象就是“专业、科学、可信赖”。尤其是药店GSP认证，使消费者对药店的信任度提升。化妆品“可采”上市时，终端只选择药店，目的就是利用药店的“专业感”给产品添采。 　　药店的专业感，主要靠人、靠细节来建立。因此，必须加强对药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养和完善，让人成为药店的代言人。在保健品、药品等销售过程中，药店营业员能细心周到答疑解惑，周到服务，为消费者提供专业性健康知识指导，自然就能给人以专业感、信任感。这种专业性让每一个顾客感受到，哪怕是一名眼药水购买者。如果他对药店产生信任感，他就可能在购买眼保健品、其他药品时仍然会来到药店。长远来看，专业化服务也能提升药店品牌形象，强化品牌好感度。 　　另外，在专业性健康服务上做足功夫，消费者也会忽略药店和超市间微小的差价，从而减少销售障碍。 　　二是聚焦老顾客。 　　二八率法则告诉我们，必须把重点资源集中在老顾客身上，避免销售额大幅波动。 　　因此，药店应该开展数据库营销，对经常来店买药品、保健品及其他商品的顾客，建立档案资料，定期回访。在这方面，药店可以借鉴保健品会议营销的某些思维，做好售后跟踪、复购等方面的工作。开展免费体检、送货上门、联谊等服务活动，维护顾客忠诚度。 　　另外，最大化利用数据库资源，在药品购买者中发展保健品消费者。例如，糖尿病患者服用蜂胶保健品用于防治并发症；慢性病患者服用增强免疫力保健品等等。 　　三是在保健品品种上与超市区隔。 　　除洋参等滋补型保健品，成熟品牌保健品外；药店可选择一些指定销售点的保健品销售，避免与超市正面竞争。同时，这类保健品多以会议营销、报纸广告的方式运作市场，走量很快，利润较高，形成药店新的盈利点。 　　四是多元化。 　　多元化目的一是提高客流量，二是增加新的盈利点。但在品类上，应该选择与健康产业关联程度高品种，并根据药店辐射区域特性、竞争环境调查判断，考量市场需求进行有特色的多元化。品类除药品、保健品、医疗器械外，滋补食品、健身器材、健康护理品、消毒卫生用品、化妆品也可选择。 　　五是要走出去竞争。 　　药店应该由坐商变行商。深入社区，在高血压日、男性健康日、关节炎日等时期，为居民进行健康咨询、用药指导、身体检测等科普活动，培养客源，建立口碑。根据保健品销售旺季特点，开展有特色的促销活动，拉动市场。 　　另外，案例中的赵店长有必要先做市场调查，顾客流失的深层次原因是什么？全是价格因素么？超市保健品经营品种、经营价格和自己的药店有什么差异？是否可以考虑缩短进货渠道，压低价扣？准备工作越充分，剖析越深入，药店经营策略也就越加清晰了。