“避开药店的主要战场——主要街道与闹市，以小店方式以最快速度在社区广泛布点。李总带着我们硬是在中国药品零售市场竞争最激烈的长沙，在城市社区里开辟出一片属于自己的天地。”11月29日下午，因为李能出差在外，“第二届十大营销人物候选人评审团”一行无缘亲眼见到这位湖南养天和集团的统帅人物，公司副总张恩森及李能同事一起接待了我们，给我们详细介绍了李能事迹。
　　
　　避开强者锋芒在社区广泛布点
　　
　　养天和成立于2002年8月，用李能自己的话来说，是诞生于“长沙价格战打得最激烈”的时候。长沙的一些老居民都应该还记得，当时湖南老百姓大药房正积极打出“平均降价45%”口号，由此也引发了益丰大药房、芝林大药房、千金药房等长沙大型连锁医药企业的大规模价格厮杀。
　　
　　“在这种时候，我们是新成立的公司，人脉和网络都还在建设当中，实力也不比人家强大到哪去。”谈起这段经历，张恩森自豪之情有点溢于言表，“是李总独辟蹊径，给养天和制定了避开强者的锋芒向社区发展的战略，采取游击战术，以小店的方式以最快的速度在社区广泛布点。”
　　
　　养天和的小店，人员少、经营面积也都只有几十平方米，租金低。“这便于养天和在较短的时间内开出较多的店面。”很快，养天和的药店就遍布了长沙社区各角落。
　　
　　在开出一定的数量的直营店和打出一些名气后，养天和在2004年开始大量吸收加盟店。此时，许多单体药店为避免被淘汰，也正纷纷投向连锁企业怀抱。“当时行业加盟费都较高，有的高达几万元，但养天和只收取每月400元的管理费，也因此企业迅速发展壮大。”
　　
　　“养天和始终为您省钱”让利顾客
　　
　　然而，店面开起来了，怎样吸引客人，并留住客户，也是需要面临的问题。“长沙药品市场已经是个低价市场，只有采取主动低价策略，或许我们还有机遇。”
　　
　　又是李能，在这个时候以“惊天地”的魄力打出“养天和始终为您省钱”旗号。“当时，长沙药品零售市场毛利是25%，我们主动把我们的毛利降到14%~17%，真正让利我们的顾客。”
　　
　　为社区顾客建立健康档案
　　
　　为真正服务好客户，也为留住客户，养天和还创新地提出了“为社区顾客建立健康档案”，李能说：“我们要做好社区居民的健康管家。”
　　
　　于是，在长沙市养天和的店内，你就可以看到厚厚的一本本的健康档案。令人赞叹的是，这些档案材料竟然是完全动态的，以天为单位日日更新。
　　
　　翻动这些档案，你竟可以看到，名叫陈某某的消费者，家住在长沙市芙蓉区芙蓉路某某号，为老年男子，患有糖尿病，什么时候购买了什么药，多少量，什么时候该换药，用药后有什么信息反馈，每次血糖状况……不亲眼所见，都很难相信一家连锁药房的工作能做到如此贴心细致。
　　
　　客户三分之二以上是周边的社区居民
　　
　　张恩森告诉记者，如今，养天和门店客户三分之二以上的顾客是周边的社区居民，客源非常稳定，流动顾客只占了近三成。“甚至，社区居民只要有用药需求，一个电话，养天和的员工就会免费送药上门，对一些行动不便的顾客，店员长年累月坚持上门服务，量血压、测血糖在他们看来完全是分内的事。”
　　
　　如今，湖南养天和集团已经在全国各地开下600多家连锁经营门店，在2008年中国药店百强排行榜上，门店数量全国排名第25位，销售额在全国药房排名第28位。下设养天和连锁管理有限公司、湖南和盛医药有限公司、湖南养天和大药房连锁有限公司、海南养天和大药房连锁有限公司、河北养天和大药房连锁有限公司、北京养天和大药房连锁有限公司等骨干企业。
　　
　　然而，公司总经理李能却还不满足于目前状况。去年，李能就带领公司部分高管，实地考察了日本东京、滋贺、京都、大阪等地零售连锁药房的先进理念和经营模式，并对养天和进行了产品结构调整和经营转型，进一步明确了养天和从传统大药房向时尚药妆店改革迈进的宏伟目标。“对未来方向把控，李能依然‘能’！”