对医药、保健品行业来说,很多产品上市就是依靠“四个一工程”(另外三个是:一个CF片、一个强势终端、一个有计划的活动)而成功启动市场。定期推出专刊,配合产品的市场推广,进行大型促销活动,这是必不可少的一件利器。对于专刊的作用,不外乎传达企业产品的信息,制造一些新闻事件,吸引目标人群。由于专刊所含信息量大,操作灵活、针对性强,可全面介绍企业产品、功效、机理、权威专家,还有例证等,从而很受医药、保健品商家的青睐
那么,专刊包括那些内容?如何制作并让它发挥最大的作用呢?笔者根据多年的经验,总结如下,与大家共同探讨!
专刊的构成及内容
一、刊头
为了增强专刊的可信度,在制作专刊前,要确定专刊刊名,即报头,为了增强其权威性,最好找一家挂靠单位,或者与相关报媒协商,用其刊号,或者采用模糊法则,如刊头用《医药信息报》副刊、或者《××医药报》、《医药新时代》等。总之,是为了让人相信你的专刊是正规渠道出版的。
确定刊头之后,要对此次出版专刊的目的有一清晰的认识,只有目的明确,内容才可确定,才可做到有的放矢,击中目标人群,引起他们的兴趣,达到传播和产品推广的目的。
二、标题及正文
专刊的标题分为主标题和各篇文章的标题及副标题(主标题即专刊的题眼,也是利益点)。专刊的真正目的是传达一个信息,告诉消费者某个产品对他有何利益,对消费者有利的内容,与他们相关的内容,他们才会去关注。另外,还有企业的理念、产品的理念,或者疗效的承诺等。
所有的标题都要遵循一个原则——简炼、有利益点、有吸引力。标题就象一个人的眼睛,所以一定要有特点、有亮点,这样别人才会去关注。只要别人关注,就达到你的目的了。
三、图片及广告
既然是一份报纸,就要有新闻图片、有广告,当然,这些内容都是围绕出专刊而做的。如:用新闻图片报道医药权威机构对产品的认证、颁奖、新闻发布会、产品生产过程等,另外如插图、漫画等。
广告一定要有创意、有新意,不能堆彻。如:新产品上市、产品介绍、大型活动通知等都可作为广告的内容。
专刊的主要内容及表现形式
专刊内容,即文案内容,可以运用新闻报道、病例故事、顾客来信、专家答异、报刊转载等形式表达。
一、主要内容
1、讲产品,可以从研发、疗效、机理、适用人群等方面详细介绍。
2、讲企业,从新闻报道的角度进行形象宣传,进而提高产品的“身价”。
3、例证诉求,从消费者角度,如采访某人用药后的感受以及效果;从商家的角度,如探讨某地产品为什么销售火爆等。
4、信息发布,如有奖竞答、征文启示、促销活动、信息反馈表等。
主要内容的表现是为一个中心服务,即此专刊的出版目的,要围绕这个中心去做文章。如2002年1月速立特公司与《健康时报》合作的那份专刊,就是围绕“治好乙肝,生活就是美”这样的主题,进行内容的丰富,通过对公益性活动的宣传,提高产品的美誉度,为展开推广活动做铺垫。
二、为了增强说服力,可以通过以下几种表现形式做到:
1、拉大旗,树权威
1)通过政府机构和相关机构认可或者推荐,让政府权威人士参与,宣传产品。
2)通过医学专家、业界权威人士或当地知名专家来评价产品的疗效。
3)通过公关,用当地权威媒体对产品的疗效、经营行为、产生热销的现象进行报道。
2、实话实说,借力
1)通过顾客的症状改善和治愈的故事,来肯定产品。
2)通过活动,如促销活动、免费检查活动等,用一定的利益点来扩大宣传面。
3)通过当地的经销商家,如当地医药公司,当地的药店等说明产品销量大,疗效好。
4)为了让消费者对产品的疗效产生信心,可以适当的承诺,向消费者作出保证。
5)通过对症状的描述,让顾客对号入座;通过对患病后的痛苦,激发消费者的治疗意识,促进产品销售。
3、通过产品本身和企业自身达到说服的目的
1)倡导全程化服务,赢得社会和消费者的认同,运用对比手法,讲出自己的优势和对手的劣势。
2)对产品如何治疗疾病的过程,形象直观的描述,使消费者能够了解产品的功效。
3)产品和企业获得的荣誉,是得到消费者信任的有效方法。
制作专刊的流程
在以炒作为主的保健品、医药企业,专刊必不可缺少,那么,如何制作呢?
一、制作专刊的总思路,首先要明白以下几个问题这是:
1、专刊是给谁看的?(目标受众)
2、请他看的目的是什么?(广告目的)
3、能给看的人什么样的好处?(利益点)
4、他为什么要相信你?(支持点)
同时,要知道你的市场处于何种发展阶段,市场宣传环境如何,产品消费群体是什么样的,只有了解这些市场状况,你才可以确定专刊的主题,确定诉求的重点。你的产品是处于导入期、还是发展期、还是成长期、成熟期、还是衰退期,要根据不同的时期,制定不同的宣传主题。
一般的专刊为四开四版,版面太多,不宜阅读。
二、在总体思路指导下,每一版都要有主题,再根据每版的主题进行文案的撰写。
那么,专刊的第一版就显得犹为重要,它是本期专刊要传递的中心内容。要选择一个有吸引力的“由头”,如某权威机构的新闻发布会,某医药新成果的发明等。要知道任何文案都不是为了自我满足,而是为了产生销售。
对医药、保健品行业来说,专刊的文案内容一般有下面几种:
1、病例文案
目的是向目标消费者介绍产品前期使用者的经验和经历,证明产品有确切的疗效,从而引导消费者产生购买行为。
2、机理文案
可分为科普性诉求机理文案、情感型诉求机理文案和恐吓性诉求机理文案。目的是引起消费者的理性选择,通过情感、恐吓的方式达到引起消费者的关注。
3、广告文案及平面广告
广义的讲,即整个广告,无论是标题、图解、文字等,都属于广告文案的内容。
平面广告要在构图上讲究阴阳虚实、黑白对比、空间比例的协调,这样看上去才有变化,不呆板,适合人们的阅读习惯。
三、专刊的编排及印刷
无论多好的病例故事,都需要合理编排,再有创意的广告,要有适合它的位置。所以专刊最后的成败,排版和印刷是关键。
专刊在营销过程中如何推动销售,就看你如何制作这期专刊,如何运用专刊。相信一期经过精心策划的专刊,一定会为市场带来良好的收益,达到以小博大的目的。
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