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保健品企业如何收集顾客信息
来源:-    浏览:   更新时间:2006年04月06日
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  顾客信息是会议营销的原材料,对于会议营销企业来说,其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样,只有充足的、优质的顾客信息保证,才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多,收档竞争也在不断升级。   ●收集步骤   1.锁定目标顾客   目标顾客一定要准确,并且要对目标顾客进行细分和再细分。短线保健品会议营销企业的目标消费群体非常明确,就是老年人。他们不仅要将目标人群限定在老年人,而且还要对这些老年人进行进一步细分,最终确定以下人群:有知识,即有一定文化素质;有钱有权(或曾经有权)、有一定的经济条件或较高的社会地位;有保健意识或有一定的自我保健意识;有适合本产品的适应病症,比如糖尿病、高血脂等;病多;负担少。我们把他们简称为“四有一多一少”的群体。   2.前期宣传   没有传播就没有销售。有效的传播更益于此后销售的收集,需要提前准备好宣传道具,在收集前进行展示和宣传,让受众对你的企业和产品有一个初步印象。   3.有计划地收集   针对目标顾客,企业应制定收集策略,有步骤地去收集。比如,针对有权利的人怎么收集?针对有文化的人怎么收集……   ●收集途径与方法   1.通过人际链收集   通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人,打听目标顾客信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。   2.通过购买顾客档案收集   可以通过个人(如医生、曾经做过会议营销的销售人员等)购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多,有的企业因经营不善或其他原因,已经歇业或转行。于是,有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时,购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选,同时还要考虑投入产出比。   3.通过服务收集   陪同目标顾客晨练和娱乐等服务,其规模没有赠书、测血压、测血糖活动的规模大,也没有上述活动的收集数量大。如某公司2003年在全国推出太极功夫扇活动,公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇,并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里,两百多个员工就收集了大量准顾客信息。利用收集的资源,他们在当年12月份的促销中,实现了一个月销售750万元的佳绩。   4.通过调查问卷收集   老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感,而且,他们有的是空闲时间,你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且,调查是有偿的,他们会很乐意把他们的想法告诉你,也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。   5.通过联盟收集   与相关组织和个人建立联盟,资源共享。比如,企业内部员工之间进行顾客资源共享;与本公司经销商联盟,利用经销商在当地的关系网收集;与其他相关企业联盟(如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动,在促销活动过程中收集);与老年人组织结成联盟(如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟,联合开展老年人旅游活动,展开收集)等。   6.通过活动收集   即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动,通过活动搜集。这些活动主要有:节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如,赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛;赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动;开办老年大学;赠送健康书籍、文艺表演等。   7.通过媒体广告收集指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告,广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时,要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台,设定目标受众感兴趣的内容,吸引目标受众参加,进行各种互动性的活动,将目标顾客信息录入。   8.通过老顾客转介绍收集   通过亲情服务,使老顾客满意直至感动,使他们成为忠诚顾客,然后促使他们主动为你介绍新顾客。采取这种方法时,核心的问题是,一定要全力维护好老顾客。老顾客介绍的新顾客一般都是他们的亲戚、好朋友、同事等。他之所以把他们介绍给你,一是因为信任你的公司,二是因为对你的产品功效较为认同,三是因为对你的服务比较满意。   据核算,利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间;被老顾客转介绍来的新顾客90%以上都可以成为准顾客。企业要努力为老顾客创造“转顾客”环境,比如,设计一些“转顾客”生成游戏卡片等。   9.其他收集方式   如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。
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