经过2005年一年的市场洗礼，保健品市场的角逐不但没有丝毫的松弛，相反的却更为的残酷和血腥。决战在社区，这个战略性的口号已经在2006年年初在各个公司，各个社区，开始有章有节的运作开来。 　　一、传统社去小会形式遭遇冰期 　　传统社区小会因为一来投入的费用较低，见的效益较快；二来技术难度偏低可操作性强，一直一来非常受到保健品中小企业的追捧。但社区小会因为做的过于频繁，不规范和吸引性不强，居民对此的感觉越来越平淡。经笔者调查，以居委会为单位，每月不同的公司在同一社区内部所召开的社区小会不下10次，更有甚者，你方唱罢我登场，接连三四天不同的公司在同一个地方召开社区内部的小型会议。最为要命的是社区小会的由头和程序也大致相当：基本是提前三天到社区去发一些喜讯，免费讲座，小礼品赠送等的小海报或者宣传单页，随后就开始步入了主题---销售。就在前两天笔者还亲自参加了这样的一场社区小会，事实证明居民对此种方式小会的参与热情并没有达到预期的效果。 　　为什么居民不买社区小会的帐？ 　　1. 活动的由头不足。喜讯，免费讲座，小礼品赠送等的形式太过普遍，顾客内心深处已经形成了天下没有免费午餐的概念，小恩小惠的形式已经不能打动顾客的心弦。同时众多的企业采用同一种由头（健康），现在一提起健康，顾客就有一种凉嗖嗖的感觉：“又是保健品公司，又来骗钱了”。顾客避之犹恐不及，从而造成了参会人员与预期效果的大面积缩水。 　　2 不规范的企业进行了不规范的操作，从而造成了民众的信任危机。一些小的，不规范的公司，利用一些游击战术，打一枪换一个地方，缺少一套完整的服务体系，严重搅乱了市场秩序，也降低了民众对保健品的信任。 　　3 国家的政策性调控及舆论导向，造成了社会对会议营销的恐慌。会议营销作为近几年比较流行的销售形式，受到了众多企业的追捧，但在这个过程当中因为参与操作的企业良莠不齐，国家进行了政策性的调控，应该讲这是对会议营销的有效支持。但是因为个别媒体的导向问题造成了现在社会上一提及会议营销就视同传销，个个避之犹恐不及。 　　4个别企业，个别员工对保健品功效的夸大介绍，造成了消费者对保健品的再次质疑。保健品不是药，它最多起到的是一个辅助治疗的效果，并不能从根本上代替药物。但是个别的企业，个别的员工的不道德行为，夸大了对保健品效果的介绍，最终造成了顾客不是对哪一产品的不信任，而是直接对保健品的行业进行了质疑。 　　5 社区小会因为规模的限制，企业投入的力度也大打折扣，造成了顾客的参与热情不高。任何一个企业更愿意做的都是精品会，因为一方面做精品会能够带来大面积的销售，另一方面顾客也能够通过精品会感受到公司的规模和实力。因此在举办社区小会的意识上重视不足，投入的宣传，资金等的不到位，也是导致顾客热情不高的重要原因之一。 　　二、社区小会的大胆突围 　　社区小会毫无疑问应该继续的做下去。问题的关键是怎么样去做？笔者认为：社区小会作为一个会前会，作为一个大会之前的铺垫会和预热会，他应该成为的是一个没有任何销售和功利行为的一个文艺形式的联欢会，这场会的目的就是为了把工作人员介绍出去，把赞助的企业宣讲出去，让小区的居民对工作人员有一个最起码的好感，让小区的居民对企业有一个初步的认识。这样有了好感之后，工作人员再循序渐进的开展工作就会有一种事半功倍的感觉。 　　接着问题又来了，这样的小会应该以什么样的由头来开展？组织这场小会的程序是什么？如何来跟进参加小会的人员？ 　　（一）社区小会由头的公益性： 　　笔者认为，开展社区小会的形式是多样化的，小会的由头也各有不同。打个比方：适逢五一节，为纪念五一节的由来，可以尝试以社区居委会为组织方，以企业为赞助方，社会上老年人比较感兴趣的文艺团体为演出方，搞一些比如二人转，京剧，戏曲这样的单位来参与演出的社区居民联欢晚会。一来，居民对此比较感兴趣，二来，在这个过程当中工作人员可以有机会和居民有一个初步的交流平台，有利于促进感情的初步培养。这种做会方式和目前市场上的做会方式有一个很大的不同点在于： 　　１社区小会从原来的以健康为由头转变成了以公益活动为由头，隐蔽性更强，居民更容易接受，方便了企业的工作人员与居民的第一次接触。 　　２社区小会从原来的白天形式转变成晚上的形式，这样的好处是居民有了更为宽松的时间参与。建议晚上的时间为：18:00～20:00（注：白天也可以去做类似的活动，但笔者觉得晚上的形式更佳）。　　　　 　　３社区小会的出发点从销售为基点，转变成了以服务为基点的联欢形式，居民感觉亲和性更强，有利于工作人员的二次跟进。 　　（二）社区小会程序的多样化： 　　社区小会的程序根据活动由头的不同也有不同的变化，大致的框架如下： 　　１主持人的开场白介绍此次活动的主办方（多为社区或社区的上级部门），赞助方（活动发起的企业），此次活动的表演阵容等。 　　２节目表演，员工和居民的互动 　　３主持人对此次活动的总结和对赞助方的再次介绍 　　需要强调的一点是：切忌在这场活动中进行销售行为，同时社区小会的选场问题也非常的重要。前几天我参加的一场小会的选场就选在了社区居委会附近的一家火锅店。先不谈店内的设备如何，单是一屋的火锅残留物和煤气的味道就让人兴趣不高。 　　（三）对参与活动人员的跟进 　　有句古话说：人老如顽童，老年人的性格像孩子一样，也是贪玩的群体。社区小会可以解决一部分白天要带孩子，没有时间，不能参加活动的老年人，丰富晚年生活的时间需要，另一方面社区小会可以解决一部分老年人身体不灵活，不能坐车，身体上的需要。所以，只要活动的过程中场面很热烈，在这其间总会有部分性格开朗型的居民很活跃，工作人员经过对现场参会人员的观察和了解，两个小时的时间足以判断出哪些是目标顾客，哪些是垃圾顾客，哪些是可培养顾客，哪些是老油条顾客，经过对顾客群体的细分，即可采取相应的跟进形式。 　　由上可以看出：社区小会的最根本问题是解决新顾客资源问题，社区小会最难开展的是会议由头，只要很好的解决了社区小会的由头，找出了能够让居民产生兴奋的点，再加上真诚的服务，社区小会必将走出现在的窘境。