一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很强烈,市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊,贴膏类产品在医药领域的销售与市场占有率也非常小,无论在那方面讲贴膏类产品在市场中的运作也小心谨慎。
我们在了解贴膏类产品的时候,就会注意到许多年以来,一直在老百姓中间使用的就是虎骨牌麝香贴膏,无论腰酸还是背痛沿用许多年,在贴膏类中占据市场与影响很大,然后到目前为止,市场中出现几个消痛、治痛的贴膏产品,比如天和牌消痛贴膏,奇正牌消痛贴膏等,在原来传统的工艺上与传统的营销手段上都有较大的改进与提高,消费者在使用中也有选择的余地,贴膏也改变传统地位,以前一般比喻为江湖郎中使用的药物,叫一贴烂膏药走边江湖。因此,膏药类产品在市场中的逐渐改变,促进了消费行为的变化,市场也留给了贴膏产品一席之地,市场中贴膏产品运作比较好的当属“奇正与天和”两个品牌。
据国家医药信息每月发布的销售数据看,奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅,年销售也在几个亿,对于一贴膏药,在目前的医药市场竞争环境下,能够在市场中占有较好的销售成绩,并且这几年还在不断上升,其中的原委当属探析,现就奇正牌消痛贴的市场营销与发展方向作些分析。
一、打造自主市场渠道,展现三级网络优势
有自己的营销网络,有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式,奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的,在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期,通过一些经销商找商的办法,进行市场初级阶段的尝试运作,由于货物买卖的经销权在经销商,企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作,因此市场在无形中走的非常痛苦,这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程,由于看不到市场的发展方向,奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。
从渠道上,奇正消痛贴充分发挥其产品特色,依据产品属于国家中药保护品种,挤身于国家医保产品目录,从而打开市场的关键性问题,使得市场销售趋于非常稳定的时期,在立足医保这个比较大的消费项目上,进一步开拓市场份额,向各级医疗体系进军,使渠道销售更加多元化,许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏,终端渠道的销售有了非常强大的保证。
传统营销中的渠道网络展现优势的同时,奇正消痛贴不断根据市场的发展进行调整,OTC市场是近几年在我国快速发展的营销渠道之一,其中的销售份额也在急剧上升,奇正消痛铁看清市场发展机会,化大力气打造一支自己的终端营销队伍,使其运作在网络的构架上更加趋于完善。
目前奇正消痛贴的营销自主网络已经分布三级市场营销网络,多种渠道构架也已经完成,从省级到地市级、到乡镇级均有其销售网点,为其销售的增长奠定了广泛的基础,也为销售的最终突破有了保障。
二、推进特色文化传播,注重产品实际功效
奇正消痛贴是奇正藏药集团的主打产品,作为藏药走出西藏推广到内地,就比其他的医药企业要花费许多艰辛,传统的消费观念中对藏药除了新鲜感外大多都不熟悉,最多的理解是对藏药的不理解,把比较落后的加工与制作来看待藏药,所以藏药推广市场就意味着比别人要多努力。
奇正集团在推广产品消痛贴时,推进特色文化传播的方式,合理运作藏药优势,加大推广与沟通的力度,从中融入多元化的市场营销中。消痛贴的推广立足西藏独有的文化与环境优势,把藏文化作为推广的载体,突现环境与药物的天然性,营造强大的优势传播,真正意义上为产品的外加作用增添能量。
注重产品的实际功效是消痛贴的最大法宝,从奇正消痛贴的广告词中理解,把“奇正藏药,重在疗效”的推广思路有机结合在功效中,充分体现产品的疗效能够经受得消费者验证,也是大胆地承诺了自己产品的销售信心。产品的实际效果往往在市场推进中起着十分重要的作用,产品生命力的强大是否,要靠产品的实际工功效加以说明。消痛贴在做到功效的传播与推广中有比较好的应用经验。
三、运用品牌战略,做到有口皆碑
奇正消痛贴在运用品牌战略上也有自己的传播特色,产品的品牌与企业的品牌是联系在一起的,奇正消痛贴的产品品牌与企业品牌是捆在一起推广的,首先消痛贴的品牌传播是以实际效果作为载体,在推广中广泛运用功效的实际价值,把企业品牌“奇正藏药,重在疗效”的广告词运用在无形的产品实际功效中,做到企业品牌与产品品牌互相递进。
产品要做到有口皆碑非常不容易,现代企业在营销中非常重视口碑的传播,一个有强大口碑的产品是永远不会被市场淘汰的,奇正消痛贴在口碑的传播中效果非常好,消费者对消痛贴的实际功效在使用后评价较高,所以企业在推广的过程中变的非常容易。
奇正消痛贴的产品品牌来源主要靠质量,靠在传播中对消费者口碑的合理利用,消痛贴紧紧抓住这一点,因而口碑在市场的营销中有了比较大的作用,企业在有了强大口碑的力量下,销售量的上升是情理之中,也体现了口碑在销售中的能量有多大了。
四、稳健推进,深度营销
奇正消痛贴在市场的推进中寻求稳健推进的方法,在渠道的运作与市场营销上面,以点带面,把局部市场与重点市场为突破口,在战略与战术上都采用稳重的做法,没有大张旗鼓地从媒体的广而告知,到终端的全面开花,而是先从消费使用开始,与销售点合理配合,细心介绍与定点推广,从一场经销商招商开始,稳固网络,然后集中优势加以推广,主要以外部终端的促销与医院、医保的共同作用,做好销售的疗效验证,使市场稳定上升。
奇正消痛贴的传播与销售主要的营销模式是一种深度分销战术,靠集团的优势加以对市场宏观的把握,然后根据市场推进的力度,合理运用自主的网络构架,最大限度的把产品的销售在渠道与终端中加以体现,通过较短的时间内把产品销售到消费者手中,从而又以产品质量为保证,形成销售的两性循环。
五、贴准消费者部位,探求市场最大化
贴膏是一种外用产品,对消费者而言,需要理解其中的消费原委,奇正消痛贴抓住消痛的关键点,通过药物的科学介绍,系统提供药效的理论依据,找准消费者的心理消费部位,使得产品的价值在市场中有比较好的基础依靠。一般而言,外用药物的作用是非常直接的,在市场运作中往往要表现他的时效性,奇正消痛贴就从时效性入手,通过不断对消费者的强化灌输,使消费与功效两者融合在一起,起到了比较好的推动作用。
在探求市场最大化的过程中,奇正消痛贴从渠道到市场到终端到消费者均有合理的配比,贴准消费者的“疼与痛”是立足消费与促进市场的主要因数。在传播的过程中非常注意对消费者的互相吸引作用,了解“疼与痛”的关键症状,从中能够比较自主的加以肯定疗效,扩大消费对象,所以目标明确与战术合理最终将取得市场。
一贴膏药玩转市场,奇正消痛贴在传统营销与现代营销中取得一定的回报,主要有市场在变革中的客观原因,综合分析是产品本身的实际功效与稳定的市场营销步伐,现在许多产品在营销中往往沉不住气,急功近利是导致失败的关键问题,奇正消痛贴在浮躁的营销环境下,依据自身的特点,稳中求发展,点、线、面互相结合的深度销售政策,在贴膏市场中不断挖掘新的特色消费理念,贴膏市场目前的市场竞争还是比较单薄的,奇正消痛贴的运作也有许多值得商讨的地方,贴膏类产品要从大市场的角度看目前的市场变化环境,想的快还不如变的快,是如今营销环境的客观写照,也是其他医药类别产品的参考对象。
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