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建议经销商设置配载专员
来源:-    浏览:   更新时间:2006年03月31日
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  若是毛利率不高的产品,在配送上重复折腾几次,产品利润就被折腾完了,也就造成隐形亏损。目前,许多经销商公司未设立专职配载人员,而是采取业务员自行协调安排的办法。   利润的反面就是成本,药品生产企业对成本的核算和控制普遍比较看重,其财务系统的主要功能之一就是进行各项成本核算。企业的决策者可以了解到每个产品的具体成本状况,乃至每月的各项成本变化情况。而经销商,对此就没这么讲究了。首先,经销商缺乏完备的财务系统,也就无法核算出相关的成本状况,更别说动态成本了;二来经销商觉得没这个必要,他们认为,做经销生意嘛,肯定是加价销售,大不了就是多赚点和少赚点的关系。   其实,相当一部分经销商没有意识到的是,只要其经销的产品数量上百,就一定存在部分亏损产品,这些产品不但本身不赢利,而且还不断地消耗经销商在其他商品上赚取的利润。当然,这些产品的亏损是隐形的,从表面上看不出来,得通过庞大的财务系统进行逐一核算,才能查出来。那么,又是哪些原因导致这些隐形亏损产品产生的呢?   其中有两个原因,一是经销商老板缺乏完整的财务核算系统,二是经销商的业务人员缺乏成本意识。那么,为什么经销商的业务人员缺乏成本意识呢?这与经销商员工的个人收入有关。在绝大多数经销商公司里,业务人员的收入是按销量来核算的,至于经销商的经营成本,与业务人员的收入没有直接关系,换句话说,业务人员只对销量负责,不对成本负责。有时,为了达成销量,业务人员会不惜耗费大量销售成本,把货销出去,以提升销量。至于这些销出去的产品给经销商老板赚了多少钱,就不是业务人员所要关心的事情了。   作为经销商老板,不要指望员工能自觉提升成本意识,站在经销商老板的角度从全局来考虑成本和赢利问题。比较务实的做法是,老板主动干预,采取管理手段来控制相关的成本付出。   经销商的成本漏洞有很多,在这里,笔者想重点谈谈配载方面的成本漏洞和相关解决办法。说起配载问题,经销商老板应该不会陌生,就是公司的送货车辆、客户订单、仓库装卸、业务人员送货结帐等几个点之间的衔接组合问题。若订单提前提交,仓库提前备货,按照送货次序装车,路线设计合理,将大大提高送货效率,并且降低配送成本。如若不然,送货效率就会低下,导致时间成本的浪费。而且,货物的配送成本的直线上升,容易引起客户对配送服务的不满。   在经销商的营运成本中,送货成本占据了很大一部分,它主要包括员工的时间成本、车辆使用(空驶、燃油、车辆折旧)成本等。若是毛利率不高的产品,在配送上重复折腾几次,产品利润就被折腾完了,也就造成隐形亏损。目前,许多经销商公司未设立专职配载人员,而是采取业务员自行协调安排的办法。这样一来,业务员不但要跑店拉单,还是及时向销售内勤、财务和仓库报单,确认司机和仓库备货装卸,而且在出现临时性加急送货时,还得克服种种困难,想方设法调车调货,这样不但使业务人员做得很辛苦,其配送成本也会居高不下,还经常容易出现业务人员之间争抢装卸和车辆的情况。所以,笔者建议经销商在公司内部设置配载专员,专门负责安排调度和配送问题,同时管理司机、车辆与仓库的装卸人员。例如,催促业务人员订单的提前收取,通知仓库备货和安排装修,制定车辆路线和次序,及时与司机、业务、仓库保持紧密联系,并提前准备好当天第二车、第三车的调度配载计划。以此不断优化送货车辆、业务、客户、仓库之间的组合和协调,使经销商的配送成本持续降低。
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