医院周边药店借船出海

    竞合医院

    一些药厂在渗透当地市场时，不但会去打通医院环节，也会主动来将零售药店纳入自己的销售渠道，为药店和医院的齐步创造了条件。

    很多药厂在多年的经营过程中越来越多地发现，即使和医院签署了排他协议来阻止药店购进相关品种，药店也会通过其他途径千方百计购进该药品，对厂家的渠道、价格和市场维护造成极大干扰。与其被动防御这声东击西的“流寇”，不如干脆顺应市场要求，因此，许多药厂设立了相关OTC事业部专管药店渠道。

    对医院周边药店来说，这是一个利好消息，为药店了解处方信息提供了一种新渠道：如果不能从医院那里得到药品的第一手信息，也可以从药厂那里得到相关信息。药店通过对供应商的管理，可以使“货物”流动和“信息”流动同步。若采用现款现货方式，可在协商和协议中提醒对方：在医院取消该品种购进时有及时告知药店的义务，可避免积压货物。

    牵手医院合作共赢是更理想的方式。“医药分开、药店托管医院或社区卫生院药房”是医院药店合作的终极理想，而在现有格局下，江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司南昌分公司永外店却开辟了另一种合作路径。

    永外店面积80平方米，对面是江西省第一附属医院，已经开业10年之久，2010年3~8月，其月均销售额稳定在万元以上。2010年9月，永外店与一附院合作设立特殊药品专柜，为一附院提供部分特供处方药，该专柜当月销售1万多元，次月就达到3万多元，而永外药店因专柜带动人气等因素，整体销售也节节攀升。

    跑赢同业竞争

    医院周边方寸之地，药店林立，短兵相接，只有在宣传推广、多元化商品构建、专业化服务等经营方面基本功扎实、且能不断创新的门店，才能在激烈的市场竞争中傲视同侪。其中，门店的宣传推广尤为重要。

    在药店行业，当问到“有没有专门针对‘可以在药店拿到处方药’的宣传”时，大部分药店经营者表示“没有必要，因为消费者都知道”。

    但毗邻河北省中医院的石家庄新兴大药房桃李店却在宣传上下足了功夫。“为了最大限度地让利给消费者，零售企业在宣传方面向来能省则省，但省不意味着沉默或者低调，低预算也能达到好效果。”店长张雅君说，“当时，我花200块钱买了一个音响，自己写文案、请大学生录音，将新兴药房可靠、经营品种齐全、质优价廉、凭处方单购药报销挂号费、非本地顾客外地购药免费邮寄等信息在一天固定时段播放，还花400块钱做过一个霓虹灯柱。”

    实践证明，对从县乡远道而来的患者来说，这起到了极好的信息告知、客流拉动和忠诚度提升作用，而张雅君表示，对企业来说，这些费用是很低的。如今的桃李店，日销售额已稳定在3万左右，日均客流400余个，每日大概能接到50余张来自医院的处方单。

    舞动多元化

    基药渐起，受影响最大的就是医院周边药店。

今年6月7月，云南省卫生厅发布《云南省基本药物集中采购药款支付保障暂行办法》，据赵飚介绍，政策实施以来，公司毛利损失已达几百万元。

    虽然更多公司还未进行数据统计，但普遍情况如山东古槐路店店长钟宁所说，“国家和医院对此做了很多宣传工作，对药店客流的影响非常明显”。

    不过目前，除了医院药价太高，不如药店便宜；医院排队的人太多，取药不方便；药店二次购药无需反复去医院挂号就诊等原因之外，消费者更喜欢去药店还因为：

    药店有医院没有的保健品、康复器械、营养补充食品和美妆养生等产品，能满足多元化健康需求；在为消费者配备目前库存中没有的药品和其他产品方面，药店愿意“为医院所不能为”；在对消费者进行药、食、生活习惯等多维健康指导和支援方面，目前条件下，药店比医院更有优势。

    这几个聚客因素直指多元化——医院周边药店店长们提及率最高的一个话题。一心堂的“大健康”模式已显成效，有的门店非药品利润占比可达70%；河北市场基药影响还未显现，新兴药房目前正埋头做多元化；新华鲁抗大药房古槐路店原来就有百货洗化区、药妆区和副食礼品区，今年又新改造了二楼闲置区，建成了山东鲁西南地区最大的医疗器械商城，积极探索怎样将医院周边店的多元化做出声色。