医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。然而在招商过程中，许多厂商耗费了许多资金后，变的更加困惑，医药招商如何才能真正实现低成本扩张？如何才能建立真正的代理商网络？ 　　招商的目标： 　　1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。 　　2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。 　　3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。 　　4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。 　　寻找客户的方法： 　　1、当地招商广告： 　　选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！ 　　2、主动寻找代理商档案： 　　1）交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。 　　2）客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。 　　3）招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。 　　4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。 　　5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。 　　6）医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。 　　7）进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站（海虹）、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。 　　8）主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。 　　9）购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般1元/条左右。（比广告成本低） 　　10）同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。（风险很低） 　　回访、拜访、签订合同： 　　通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。 　　执行合同： 　　签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。 　　强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的！ 　　后期维护： 　　随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。 　　1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。 　　2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。 　　3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。 　　6种意识： 　　1、精确设定目标的意识： 　　做事先设定精确目标，才会有清晰思路。例如：周工作计划签几份合同，分别在什么时间前完成；执行几份合同，回多少款，什么时间回。每天拜访多少客户，回放多少客户，发展多少新客户。 　　2、严谨的制订、执行计划的意识： 　　任何工作都须有严密的计划，并认真地执行才能做得更好。比如：客户建档，不但要对所有方法排序，选出不同时期最主要的方法，还要排出执行的时间段，投入精力的比例等。任何计划执行是关键，如果没有执行或执行不彻底，再精密的计划也会显得苍白。严格执行计划的意识是每个营销人员所必备的。 　　3、强烈的签约、执行意识。 　　营销人员中心工作的就是签订合同、执行合同、实现销售。这就要求每个人必须具有强烈的签约、执行意识。所有的过程都是为结果服务的。签约、执行；签约、执行，时刻在心、深入骨髓。 　　4、工作规范意识。 　　1）所有申请、汇报、沟通、反馈均以书面形式，并及时落实收发情况。比如：电话回复客户时，可以把要说的内容写下来，审核后“读”给各户听，避免歧义；收发传真落实回馈收发情况。 　　2）灵感、心得体会、总结随时以书面形式认真记录，反复阅读，提高技巧、效率。 　　3）解答问题语言标准规范，简单明了，避免误会。 　　5、利用先进工具的意识。比如：打电话回访客户，方便快捷，成本低效率高，但有部分人员害怕打电话，不敢打电话，不会打电话。再如：电脑、网络，先进的工具能为我们提供更多的成功，可是有部分人员以各种理由不去使用。跟不上时代就可能被淘汰，大家深思。 　　6、速度制胜的意识。快一步抢得市场，慢一步永世不得翻身！ 　　两种心态： 　　1、自信、自强、永不服输的心态。 　　2、积极、热诚、向上的心态。持之以恒的热情才是热诚。