我们把传统渠道归结为医院与药店，超市与商场、专卖点与批发市场等渠道，在实际当中仍然有一批非传统渠道承担着销售的流通，比如个体贸易者，个私诊所、相关的社会团体医疗机构等。我们所熟知的销售大多数在传统的渠道中流通，而非传统渠道的销售比例不高，由于市场竞争越来越激烈，对于非传统渠道的销售在逐年递增的同时，有必要关注一下目前状况下的一些非传统渠道，特别是一些中小型医药保健品企业，在生存的空间越来越小的情况下，开源节流是非常有必要的，所以我们来看看那些非传统渠道的市场经营与销售、规模情况，看看是不是又一条出路。 　　其实对于我触动很深的是市场中有一些所谓的个私性病医院，当然这里指的是那些合法正规的私立医院或合作诊所，在全国范围内，当数福建人开设的与地方合作诊疗医院，以救治性病、皮肤病为代表，据了解，每一个地方凡是立足脚在经营的每年的利润都在百万以上，在全国已经形成这方面的福建流派，其实这是他们固定围绕地域划分的称呼，以个体姓氏为代表的流派，比如吴氏流派在浙江等，好比我们传统营销的区域划分，年销售经营在十几个亿以上，所以其实非传统渠道下的销售也是非常可观的，只不过由于渠道没有形成统一，没有集中的规模与组织，所以往往是一个被遗忘的销售渠道。 　　非传统渠道如何去经营它？如何寻找自己企业与产品的合适非传统渠道？又如何开发与拓展？适合怎么样的企业去做？等等都要有所了解，就市场眼前的一些问题作些探讨。 非传统渠道的市场存在情况 　　非传统渠道摆在现在的市场中可谓是一些”游勇散兵”，没有形成核心的规模与专业的销售通路，所以不经意被人察觉，这也与我们国家相关的形势有关，医药渠道是统一的模式，保健品也沿用这样的模式，使得市场的销售渠道非常单一，药品与保健品混为一起是客观所在，由此看出非传统渠道是在夹缝中生存下来的，但是在这样的客观条件下能够生存下来，就不能够小视。非传统渠道的分布与影响远远跟不上传统渠道，国家对于非传统渠道也是控制的，加上由于环境的影响，消费者对“非正规”的渠道是不放心的，相信“公家的”没错在长时期内没有改变，导致非传统渠道一直在整个社会医药渠道的边缘徘徊。 　　市场当中非传统渠道的存在，也是传统渠道的一种补充，非传统渠道有着它的特殊性，一般来讲非传统渠道在做一些不具备规模的营销工作，也没有非常强大的宣传优势，存在于市场中也不是非常张扬，定位非常明确，我就做一些被人遗忘的事情，或者传统渠道不愿意做的产品或经营目标，虽小而灵活，富有激情，在结构与配置上执行简单，是非常有活力的一种模式，也许这几年许多医药渠道感叹销售难做的同时，这些非正规渠道的销售在没有人注目的情况下，悄悄赚取利润，这边风景独好的景象出现。导致这样的结果是这些渠道关注现实，只要符合自己生存与发展，没有挑三拣四，大搞公关营销与承诺营销，极大地做好自己的营销领域，所以非传统渠道的市场呈现较强的发展势头。 　　非传统渠道的目标人群与产品对象 　　非传统渠道的目标人群主要根据渠道自身的特点而设定，什么的都有，如果那些是医药与医院赚钱的，非正规渠道肯定也有，比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等等，非传统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而单一的完善，由于非传统渠道比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者，通过不断的积累，追求自己范围的目标人群，非传统渠道靠自己比较合适的疗效与承诺，不断吸引目标消费者，默默中积累目标人群。 　　非传统渠道的产品是非常接近于对消费者实用的一些关键产品，不会进许多产品。只要管用就进，产品的覆盖主要在一些医药公司不常用的厂家进货，具有价格优势，在没有中间环节的情况下，产品竞争是统一而不烂，保健品在提高免疫的产品比较有优势，产品对象不需要有太大的资力，所以适用一些一般比较小而实际的医药企业加以利用。 　　非传统渠道的经营关系 非传统渠道的经营是独立的，在同一地区没有相同的竞争对手，所以经营的条件相对比较宽泛，由于非传统渠道是独立的，受到规模化的条件制约，其经营的手法也是多种多样，一般这些渠道与医药公司渠道也存在业务往来，但大多数是厂家直接推广而进行的，有些直接销售的因果关系。在直接经营当中，所谓的程序将非常简单，也大大促进渠道经营的能动性，不会象一般医药渠道厂家在进货、销售、推广、结款、扣率、区域垄断等等烦琐程序，这也为许多医药代表所厌恶。简单的经营关系在非传统渠道中是非常普遍的，只要双方约定成型，经营渠道的环境就会变的有序，也可以从烦琐的经营关系中解放出来。 　　在与非传统渠道确立经营关系中，现在一些医药企业注重的是经销商的资历，在考虑渠道的网络的同时过于强调对渠道的完善，其实许多终端网络是没有利用价值的，反而在经营的过程中，浪费许多周转中的时间、耗资等，如今许多医药企业在慢慢执行的过程中，力求解决其中的矛盾，但是也力不从心，所以医药行业也在自主经营，在利用区域资源是，中小型医药企业不妨可以与这些非传统的渠道进行合作，双方均能够在便利的条件下获取最大的效益。 　　非传统渠道的切入方式与特点 　　对非传统渠道的切入方式主要要考虑以下几点：一、合作的方式以同等的价格体系出现，不能低价销售；二、企业可以根据实力适当加以推广扶持；三、对目标消费者要有跟踪服务措施，避免单方面的经营行为，也就是仍然要以作市场一样去做；四、在小规模销售量化的基础上，逐步放开经营条件，适时提高经营目标任务；五、中小型企业要避免债务问题，争取现款交易，时机成熟后可以灵活运用。六、加强非传统渠道的外联工作，一般非传统渠道有自己的外联网络，可以借用它的网络，互相合作，打开区域销售目标；七、营销人员通过拜访可以建立非传统渠道网络，在切入市场中有固定的销售非常网络；八、可以作为传统渠道的补充，也可以是突入市场的基础。 　　非传统渠道合作特点在于产品的适应性与价格的合理性，加上营销的配合，应该是一个不错的渠道，尤其是其快捷的合作，在如今市场变换不稳的情况下是比较有利的。 　　非传统渠道的发展趋势 　　在大环境越来越放开的情况下，非传统渠道的发展是不可以阻挡的，将在相当长的时间里会与传统渠道进行较量，特别是一些在当地比较成熟的非传统渠道，正在加速进行规模化的调整，将来肯定是有极大的发展空间，尤其是灵活的经营思路与方式，在不断吸引医药企业的合作，在专业条件下的合作也会越来越明显，大批退休下来的专业医疗人士将被高薪聘用，在进行各方面与传统的零售终端较量。非传统渠道在这些年也在不断学习专业渠道的经营优点，以服务与自己的优势抗衡传统渠道的经营理念。 　　企业在推行自主战略的时候，从现在开始可以考虑与一些非传统渠道的合作，整合资源，特别是大家认为与传统渠道合作有困难的时候，要从以后整体市场格局出发，整合资源力量是非常关键的，非传统渠道的经营合作是一种补充，千万不可小视。 　　企业与非传统渠道合作前景 　　企业与非传统渠道的合作在一定区域内可以加速发展，有条件的区域可以合作更加宽泛一些，抢先占据与地方的资源合作，发挥地方的经营能动性，加速掌握企业在渠道网络中的区域控制角度，寻找适合自己的非传统渠道进行有条件的实验性合作，打破习惯于对传统渠道的依赖与被动局面，积极与非传统渠道的产品与项目的合作，这一点企业在适当时候与非传统渠道的想法或愿望是一致的，也可以说是在目前的市场环境下共同需要的结果。 　　透过现在我们能够看到的一些迹象，非传统渠道的市场竞争力也越来越趋于正规化，条件是能够可以当作渠道进行合作了，在于量的化整为零，不需要在一家传统的渠道中苦苦挣扎，只要双方在合作前用必要的约束力，风险的系数就不会太大，整体非传统渠道的销售量也是不可忽视的。 　　 医药保健品切入非传统也是经营中的一种，以往可能因为市场原因与通俗的习惯，没有注意到要与这些非正规渠道进行合作，现在根据市场的发展，不妨尝试进行合作。