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如何精耕细作农村药品市场
来源:-    浏览:   更新时间:2006年03月23日
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  随着人们生活水平的提高及小城市建设步伐的加快,未来的县乡村三级市场的药品消费必然不断提高,占领农村市场必然会给企业带来丰厚的回报,提升产品和企业的品牌,同时也只有在农村及城市两个市场上都丰收的企业才会更有竞争力,才会活得更久、更好。    一、认识农村市场   所谓农村市场广义的讲就是指广大的县级以下的广大市场,含县城在内,开发农村市场应作为企业的一种市场战略,农村市场应是企业整个市场的一大组成部分,并且农村市场的潜力巨大,竞争压力相对城市市场较小。因为大多数企业在开发市场时,往往先开发城市市场,后开发农村市场,或根本不开发农村市场,这使农村的竞争激烈程度远远不如城市市场。   二、农村市场的操作步骤   (一)员工队伍的建设及培训   开发市场时的员工配备是:省级市场主管人员由总部培训后委派某一省区,地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合,县级农村市场大多就地招聘。开发农村市场,一般遵循以下原则:   1、农村市场一般以县城为营销中心,再分片设立分支营销机构,根据具体县市的规模及分支机构的多少,确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。   2、每个营销片区的分支机构要保证有2名以上的员工。   3、招牌业务主办要求是常住当地的,但不能集中在某一片区招聘。   4、根据企业宣传工作的具体要求,招聘若干名专、兼职宣传员。   5、为保证员工队伍的稳定性,招聘员工不能片面强调学历,但亦不能太低,一般以高中为宜,诚实、吃苦耐劳应首选。招聘后应签订相应的劳动合同,同时应有相应的制约措施。   6、当地员工招聘工作完成后,应当对员工进行培训。员工来自不同的地方,差异较大,要按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训,同时在上岗以后,进行定期的阶段培训,确保员工队伍有文化思想、组织纪律、有统一的企业员工形象。   (二)细的市场调查   1、市场调查的内容: (1)镇(乡)村的数量及相应的人口数;(2)主要经济来源;(3)多发病、常见病;(4)医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数;(5)医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量;(6)集市、庙会的日期及习俗;(7)主要行政部门及人员、当地各镇(乡)、村有影响的人士;(8)交通状况;(9)其他与市场相关的情况。   2、市场调查的方法;(1)采用政府部门(统计局)提供的数据;(2)执行经理、业务主管直接实地调查。   3、市场调查的要求;详实、准确。   4、市场调查的分类:市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。   (三)工作评计划安排   1、制定工作计划的原则:根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先,开发人口多、经济发展好的乡镇、迅速抓出成效、总结经验、逐步推广;其次把镇级市场真正启动后,再向镇以下的行政村、自然村推进。   2、工作计划的内容;(1)当月计划开发哪几个乡镇;(2)要开发的乡镇人员的分配情况;(3)采取的相应宣传方式及频率;(4)销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化,不能量化的也要制订相应的考核标准。   (四)组织实施    农村市场切忌城市化操作:任何时候都要讲投入产出比,严格费用控制,活动前有周密细致的计划安排。组织实施主要有以下几种形式。   1、固定终端(医院、药店、诊所)促销。医院、药店、诊所是产品重要的销售场所,应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识、让医生全面认识本产品的有关的优点、作用及注意事项、使医生能正确用药。同时,配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传、普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有客户家人、亲戚的生日节日祝福、赠送小礼品、休息日的拉家常、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主、切不可左右医生用药、以免造成医生和病人的反感。   2、活动促销。   密切关注村镇的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会、根据需要也可组织类似的大型集会、进行活动促销。提前半月准备、明确分工、促销售品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单、并事先联系好场地、办好相关手续。产品宣传和活动操作细节要求简单明了、最好总结成易记、易懂、易于传播的话语顺口溜。人数5人左右为宜、活动要有场面、热闹。   3、下乡促销。   根据产品适用点、结合地方易发多发病实际、由2名工作人员带队、邀请1~2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的“赤脚医生下乡”活动。这项活动有很强的公益性、应取得当地政府和有关干部的支持与配合,并提前一周作好通知和宣传,使更多的人参与进来。同时要减化中间环节,薄利销售产品、不能欺骗农村消费者。下乡的目的要明确,以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题,时机选在农闲、病发期妇检、休检等时期。除此之外、可结合国家正推行的初级保健工程开展活动、也可采取在农村设立小药箱等举措。   4、开发县及重点乡镇医院。   不管任何医药产品,权威人士还是医生,因此在市场开发中一定要开发医院,一般来说县城的医院和重点乡镇医院一定要开发,要通过医生的推荐来形成部分试用,及给部分乡村医生和药店、诊所人员形成影响,这样有利于企业产品的长期生存。   5、合理的媒介投放:   除公司的在全国、省、地市的媒介安排外,我们要发现该市场的特别的媒介,一般来说县级市场的电视、广播、车贴及在城市市场不能用的硬终端等,车贴、广播及硬终端的合理组合在农村市场上是非常好的传播媒介。   (五)监督检查及总结   监督检查是保证工作落实到位的其本方法、这项工作必由专人负责。每进行一个阶段的工作后、根据工作情况、监督检查的结果、进行及时的工作总结和经验交流。   三、农村市场的网络建设   1、关系网络。无论地区大小、贫富、都不可能忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续 、取得工作上的支持。尤其是在镇及行政村、有影响的人士的作用是很大的,他们的支持对整个市场工作的开展会起到很好的效果。(往往是某人说了算、亦没有什么制度、法规等)。   2、宣传网络。(1)入户宣传网。首先要画好居民住户分布图、按图有计划地作好宣传工作;(2)学生宣传网。搞好与各乡村小学教师的关系、由老师出面 ,让学生将企业的宣传海报拿回家以及分发到各村各户、同时提供相应的报酬;(3)口碑宣传网。主要在每个乡镇、行政村、自然村选择有影响的、威望较高的当地人士(医生、店员),由他们出面做口碑宣传;(4)媒体网。可利用乡镇广播室、有线电视、当地电视台,以“通知”的形式进行宣传;(5)邮政宣传网。由于乡村邮政所业务员相对较少,而他们对当的情况又很了解,可以以合理的方式与之达成协议,协助企业作好宣传工作;(6)户外海报、墙报、房标宣传网,在村出口、入口处、张贴户外海报、刷墙标、房标;(7)终端宣传网。建立农村医院及药店网,因为基本不受环卫、城管、工商等方面的限制,可在这些销售终端作宣传,但要尽量公益宣传结合。   3、销售网络。(1)批发网。充分利用县医药公司、药材公司及其下设于各镇的批发部的网络优势,把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室;(2)直销网。由企业员工直接将产品送到镇卫生室、药店、村卫生室甚至患者;(3)宣销网。当市场正式启动后,可组织宣销义诊服务队,在各镇、村做轮回的宣传义诊服务、同时附带销售产品,但是最好有乡里医生参加。   4、管理网络。农村市场面积大且分散,没有完善的管理网络,工作落实就会受到严重影响。首先要实行层级管理,同时要建立农村市场工作的监督检查系统,以保证工作正常进行。   5、网络优化与资源利用。综合权衡产品适用面与营销成本,对销售网络进行优化和巩固,发挥最大作用。可考虑承接1~2个与本公司产品没有冲突、在农村适用面广、用量大的品种、以降低营销成本、但以不影响主业为准。   另外,我们在精耕细作农村市场的同时,一定要考虑用适合的产品、低成本开发市场,如果企业的产品较少,市场潜力较小是不宜大规模建设队伍来开发市场的,我们可以采用另外一种模式进行低成本的市场推广,比如对以覆盖周边的商业进行长期促销或开推广会,包装费及推广会的多样性、长期性和广泛性是打开农村市场的关键所在。
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